Sikerstratégia 6 Értékesítés tanítása - manager magazin 22002
Naumburgban Frank Enke minden reggel berakja BMW kombiját a Beiersdorf cég vakolataival és bőrkrémjeivel, és eljut az ügyfeleihez. Enke nyolc-tíz gyógyszertárat keres fel egy nap alatt. Évente 40 000 kilométert vezet.
A cikk PDF formátumban
A múltban Enke az Oberligában, a keleti felső osztályban futballozott. Enke viharzott Halle felé és az NDK ifjúsági válogatottjában. A 49 éves játékos megőrizte a futballban rejlő erényét a jelenlegi munkahelyén: "Nyerni akarok."
Fáradhatatlan erőfeszítései mellett van egy másik tényező, amely az Enke-t a Beiersdorf egyik legsikeresebb értékesítési képviselőjévé teszi: Megmutatja vásárlóinak, hogyan kell helyesen értékesíteni termékeiket.
Például az eislebeni Glückauf gyógyszertárban. Enke teljesítette a kötelező részt: átnézte az összes Beiersdorf-terméket a gyógyszertár alkalmazottjával, amelyet át kellett rendelni, és laptopján beírta a megrendelést.
Most jön a szabad stílus. - Mit tanácsol egy vevőnek, aki vakolatot vásárol tőled? - kérdezi Enke a zavaros, fehér kabátos hölgyet. És akkor, anélkül, hogy megvárná a választ: "Mindig használja fel ezt a lehetőséget a további értékesítésekhez. Le fogjuk játszani. Csak adtam neked vakolatot, és megkérdeztem: Mi van otthon fertőtleníteni?"
"Először mindig fertőtlenítenie kell a sérüléseket. Közben vannak olyan gyógymódok is, amelyek egyáltalán nem égnek. Mutassak valamit?"
"Igen, kérem"; a válasz kissé tehetetlenül hangzik.
- Látja - mondja elégedetten Enke.
A BMW vagonjában, a következő vásárló felé vezető úton, Enke elmagyarázza vállalkozásának alapjait: a régiójában lévő gyógyszertárak az eladások 80-90 százalékát vényköteles gyógyszerekkel termelik. A gyógyszerészek alig befolyásolják ezeket a bevételeket.
A beiersdorfi vakolatok és kozmetikumok adják az értékesítés fennmaradó 10–20 százalékát. Sajnos azonban a gyógyszerészeknek néha hiányzik az értelmük ehhez a további vállalkozáshoz. Gyógyszerészeknek, egészségügyi szolgáknak tekintik magukat, nem pedig eladónak.
Tehát Enke gyengéd nyomást gyakorol arra, hogy vásárlói növeljék eladásaikat - természetesen a Beiersdorf termékekkel történő értékesítés. Néha esti képzést tart a személyzetnek az arckrém árusításáról. Néha tanácsokat ad arról, hogyan lehetne a Hansaplast kínálatot vonzóbbá tenni.
Enke nagyon jól tudja, hogy néha megterheli a gyógyszerészeket. Hogy sokan csak megrendelni akarják, és ennyi. "De mindannyian több pénzt akarnak keresni. Ehhez szükségük van rám" - mondja mosolyogva Enke.
Ha termékeit viszonteladóknak adja el, akkor meg kell tanítania az ügyfeleket az áruk megfelelő reklámozására; például értékesítés vagy termékképzés útján.