20 tipp a jobb eladásért - StartingUp Das Gründermagazin
partner
Akár a helyhez kötött kiskereskedelemben, akár a B2B szektorban - sok eladó azért utazik, mert nem él meg bizonyos erényeket és értékeket a mindennapokban. Részben azért, mert nem akarnak rámenősek lenni. Néha azért, mert nincsenek is tisztában vele. És hébe-hóba, mert egyszerűen nem "élik" a munkájukat.
Az őszinte értékesítés nem módszer, hanem életmód. A következő 20 pont biztosítja a helyes hozzáállást az őszinte értékesítés sikeréhez:
1. Legyen kíváncsi és közeledjen az emberekhez
Az értékesítőknek jobban jelen kell lenniük azzal, hogy ott vannak, ahol érdekes emberek vannak vagy lehetnek. Nem elsősorban azért, hogy azonnal eladjon valamit, hanem azért, hogy kibővítse saját hálózatát, amely szakmailag és/vagy magántulajdonban érdekes lehet az Ön számára vagy a körülötted élők számára.
2. Érdeklődik párja iránt
Az emberek szeretnek magukról beszélni, és boldogok, amikor a másik embert valóban érdekli irántuk. Tehát minden ember tapasztalatai alapján mindenki számára értékes gazdagodás lehet, például azért, hogy tanuljon valamit, vagy hogy jobban megértse, miért gondolkodnak és cselekednek egyesek.
3. Kérdezd meg, mit nem értesz
Hamis szégyenből sokan nem merik őszintén beismerni, ha valamit nem értenek. Ezért az eladóknak úgy kell beszélniük, hogy kevés erőfeszítéssel megértsék a velük szemben álló személyt. Az ügyfelek iránti természetes tiszteletből az értékesítők kérdéseket tesznek fel, amikor nem értenek valamit - mert nagyon meg akarják érteni őket.
4. Ne gondolkodjon az ügyfél helyett, gondolkodjon velük
Nem mindent fogadnak jól, ami jól értendő. Senki sem mondhat szerencsét. Ezért egyetlen eladó sem tudhatja, hogy az ügyfél mit akar és mire van szüksége, és miért. Az értékesítőknek segíteniük kell az ügyfeleket abban, hogy megtalálják az ügyfél számára a legjobb megoldást. Ez csak akkor lehetséges, ha jó kérdéseket tesz fel.
5. Először ajánlja a legjobb megoldást
Az ártárgyalások elkerülése vagy az ügylet gyorsabb lezárása érdekében az eladók gyakran nem a legjobb megoldást kínálják, hanem azt, amelyikkel a legkevesebb ellenállást várják. De nem az a lényeg, hogy az eladóknak a lehető legkevesebb stressz legyen, hanem az, hogy ügyfeleiknek jövőben vásárolniuk kell.
6. Ne unja ügyfeleit
Túl gyakran az ügyfelek nem szívesen vásárolnak, mert névtelen számnak vagy a cél elérésének eszközének érzik magukat. Gondolkodás, elkötelezettség és eredetiség révén az értékesítők kellemesen kitűnhetnek a tömegből.
7. Ne beszélj szépen, legyél őszinte
Azok az eladók, akik csak a saját jutalékukra és a karrierjükre összpontosítanak, döntően hozzájárulnak ahhoz, hogy az értékesítés - annak gazdasági jelentősége ellenére - rossz helyzetben legyen a társadalomban. Tehát, ha a szolgáltatónak nincs megfelelő megoldása az ügyfél számára, el kell utasítania a megrendelést.
8. Segítse a döntést, de ne siessen
Az eladó számára az ajánlata gyakran magától értetődő, de néhány külső ügyfél számára ez nagyon összetett döntés. A becsületes értékesítők megteremtik az optimális egyensúlyt a tolakodás és a közömbösség között, és így segítik az ügyfelet abban, hogy egyértelmű igent vagy nemet kapjanak.
9. Beszéljen arról, mi áll köztetek
Sokan udvariasak, és nem mindig mondják el szabadon a véleményüket - még akkor sem, ha erre kérik. Annak érdekében, hogy az eladó eleget tudjon vállalni a felelősségének, lehetséges kifogásokról beszél, amelyeket még nem oldottak meg.
10. Értse meg a kifogásokat, mint érdekes jeleket
Ha az eladók túl sok kifogást hallanak, beszélgetésük nem megfelelő. Néhány kifogás azonban teljesen normális. Az ügyfelek nem azért mondják ezt, hogy bosszantsák az eladókat, hanem azért, mert biztosak akarnak lenni abban, hogy a megfelelő dologra költenék a pénzt.
11. Figyeljen az előnyre, ekkor az ár másodlagos
Természetesen az ügyfelek örülnek, ha pénzt tudnak megtakarítani. Az eladónak azonban nem az a dolga, hogy a legolcsóbb megoldást kínálja nekik, hanem a legjobbat az ügyfél számára. A pénz másodlagos jelentőségű, ha az ügyfél az ajánlat megvásárlásával biztonságosabb és könnyebb célokat ér el.
12. Ne tegyen hamis ígéreteket
Azok, akik nyíltan foglalkoznak az együttműködés eredményeként felmerülő lehetséges problémákkal, nemcsak lelkiismeretüknek tesznek szívességet, hanem ügyfeleiknek is. Alig bármely vevő hiszi, hogy minden úgyis mindig százszázalékosan működik. Pontosan ezért van szüksége egy partnerre, aki végigkíséri vastagon és vékonyan - és tudja, mit csinál.
13. Segítsen az ügyfélnek abban, hogy sikeres legyen veled
Téved, aki azt gondolja, hogy felelőssége akkor ér véget, amikor megkapja a megrendelés aláírását. Az ügyfél azért írt alá, mert megbízott az eladóban. Éppen ezért ez utóbbi a kapcsolattartó pont is, ha panasz érkezik, vagy ha az ügyfél nem éri el az ígért előnyöket, bár mindent megtesz a megbeszélt módon.
14. Tartsa a kapcsolatot érdekes emberekkel
Sok ügylet kudarcot vall, mert a potenciális ügyfelek a túlstimuláció miatt elfelejtik az érdekes üzleti partnereket. Ezért az eladóknak mindenképpen fenn kell tartaniuk a kapcsolatot akkor is, ha nem kapnak munkát.
Aki terhet vagy akár szükséges rosszat lát az értékesítésben, senkinek sem tesz szívességet. Sem önmagának és életminőségének, sem az aktív értékesítőktől függő munkáltatójának, sem ügyfeleinek, akiknek cselekvőkre és "transzzsákokra" nincs szükségük.
16. Legyen nyitott az új dolgokra - és tanuljon
Az eladók azt akarják, hogy ügyfeleik megnyíljanak és kipróbáljanak valami újat. De maguk az eladók néha olyan zártak, mint egy héj, és mindig máshol keresik a hibákat maguk helyett. Azok, akik rendszeresen tanulnak, automatikusan fejlesztik személyiségüket - és könnyebben elérik céljaikat.
17. Csak olyat áruljon, ami mögött áll
Néha vannak olyan napok, amikor egyszerűen nem sikerül. Sajnos ez az élet része. De ha olyasmit adsz el, amit nem szeretsz magadnak, soha nem fogsz értékes eredményeket eladni.
18. Maradjon velünk - megfelelő
Az értékesítőknek el kell sajátítaniuk az egyensúlyt a tolakodás és a közöny között. Minden vásárló másképp gondolkodik itt. Az értékesítők legtöbbször elég passzívnak és érdektelennek tűnnek - az ügyfél szempontjából. Ezért a legjobb módszer az, ha mindig megtalálja a konkrét tartózkodási helyet, hogyan folytassa együtt a beszélgetést.
19. Ha nem illik, ne kapaszkodjon
Az eladóknak is kötelességük elengedni. Például panaszosok, kimerítő kisvevők vagy rosszul fizető ügyfelek. Ezt akkor tehetik meg a legjobban, amikor először tudatosulnak idő- és energiatolvajaikban.
20. Mindig ragadja meg az új lehetőségeket
A lehetőségeket csak azok kapják meg, akik esélyt adnak a lehetőségeknek - és aztán felhasználják őket. Ezért az értékesítők mindig új ügyfeleket és érdekes ötleteket keresnek arról, hogyan tudják nemcsak saját, hanem üzleti partnereik életét is jobban alakítani.
Ezt a 20 pontot minden eladónak rendszeresen figyelembe kell vennie: Ezt csinálom? Mit tehetnék jobban? Mit akarok most újra következetesen kipróbálni? Végül is az emberek vásárolnak az emberektől - és ez az, amit túl gyakran elfelejtenek. Aki szenvedélyesen őszinte értékesítést folytat, automatikusan érdekes embereket ér el, és velük együtt sikereket ér el.
A szerző Oliver Schumacher üzleti közgazdász, beszédtudós és szakkönyvíró. Motiváló előadásokat tart és hatékony értékesítési képzést tart, www.oliver-schumacher.de
Ezek a cikkek is érdekelhetik Önt: