A Royal Canin International Marketing interjúja Vincent Thiollier
Vannak olyan piacok, ahol a vásárlóerő-válságnak alig van hatása: nem fukarkodik a bébiételekkel, és még kevésbé a hűséges társa zabálásával. Akár Franciaországban, Oroszországban vagy másutt, semmi sem túl drága, ha kedvence kényeztetésére van szükség! A Royal Canin Russia, a Mars-csoport leányvállalata szerencsejátékot vállalt azzal, hogy tartósan megalapozza az orosz piacot, és nem bánja meg! A kutyák és macskák egészségügyi táplálkozásának negyven éves know-how-jával és a „Think global, Act local” -ra épülő nemzetközi fejlesztési stratégiával a csoport globálisan és különösen dinamikusan Oroszországban igen pozitív növekedést mutat. Állandó innováció, szelektív terjesztési stratégia és célzott kommunikáció a márka vényköteles ügyeivel kapcsolatban… Moszkvából, a Royal Canin márka értékelése és kilátásai Oroszországban, a Royal Canin Russia [volt] marketing igazgatójával, Vincent Thiollierrel (ma hui globális kapcsolatok marketing igazgatója) Royal Canin).
A szerkesztő megjegyzése: 2010-es interjú.
Mercator: Hogyan viszonyul Oroszország más Royal Canin piacokhoz? ?
Vincent Thiollier: Összességében négyféle piacot szoktunk megkülönböztetni: Amerika, Európa, Ázsia és a Csendes-óceán, valamint a világ többi része. A világ többi részén Oroszország napjainkban az egyik legdinamikusabb ország, nagy potenciállal rendelkezik az elkövetkező évek növekedéséhez. Oroszországban a kutyák és macskák populációja rohamosan növekszik, a fajták diverzifikációja és egyre több a kis kutya. Olyan trend, amely világszerte is jelen van. Van néhány nagyon jó orosz tenyésztő is, akiket a határaikon túl is elismertek. Az állat a család tagja, kényeztetve, mint egy gyermek. Látni fogja, hogy egy babushka (orosz nagymama) arányosan többet költenek cicájára, mint saját magára! Ebben az országban óriási kalóriabevonási lehetőség rejlik, amelyet még mindig nem értünk el. Az oroszok többsége még mindig "ételmaradékkal" eteti állatait. Ezért örülünk, hogy jelen lehetünk ezen a hatalmas potenciális piacon, és máris teljes mértékben profitálunk abból, hogy Oroszországban letelepedünk és termelünk, szemben azokkal a versenytársakkal, akik távolabb vannak az ügyfelektől, ezért kevésbé reagálnak.
Mercator: A helyben történő előállításnak vannak bizonyos előnyei, de hátrányai is, különösen a kép szempontjából. Sikerült legyőznie az "Oroszországban gyártott" termékek minőségével kapcsolatos fogyasztói előítéleteket? ?
Vincent Thiollier: Időbe telik a beérkezett ötletek leküzdése. A lehető legtöbbet kommunikáljuk know-how-junkról: a valóságban nem „Oroszországban gyártunk”, hanem „Royal Canin gyártmánya”. Megmagyarázzuk, hogy termékeink ugyanazt a know-how-t és ugyanazt a technológiát használják a világ egyik végétől a másikig. A meggyőzés leghatékonyabb módja, ha megmutatjuk a gyárunkat. Túrákat szervezünk az ügyfelek számára, amelyeket a mi költségünkre hozunk Oroszország egész területéről. Jelentős beruházás.
A helyi stratégia továbbra is a legjobb stratégia számunkra. Ezt az utóbbi időben világosan láttuk: a válság és a rubel leértékelődése során az importőrökön áthaladók készpénz- és hitelproblémákkal szembesültek, amelyek ellátási zavarokhoz vezettek. A moszkvai régióban székhellyel garantálhatjuk ügyfeleink számára a folyamatos terjesztést és szolgáltatást. Ezenkívül az orosz kormány inkább a helyi termelést részesíti előnyben, és eddig csak mi gyártunk élvonalbeli táplálkozási termékeket ebben az országban. Noha igaz, hogy előbb-utóbb versenytársainknak meg kell erősödniük, hogy teljes mértékben kihasználhassák ezt a piacot, számunkra ez nem félelem, mert minél többen fogunk helyben gyártani ugyanazokkal a minőségi előírásokkal, mint Európában, annál jobb javítani tudjuk Oroszországban gyártott termékeink minőségét.
Mercator: Hogyan szegmentálja ügyfeleit ?
Vincent Thiollier: A forgalmazásnak három oszlopa van: tenyésztők, állatorvosok és szakosodott értékesítési pontok. Ők az ügyfeleink és a vénykötelesek a nagyközönség számára. Ők garantálják a márka hozzáadott értékét, amely magyarázatokon és tanácsokon megy keresztül. Ezért dolgozunk csak az állatvilág szakembereivel. Cserébe segítünk nekik üzletük fejlesztésében. Ez a leghatékonyabb módja a végfelhasználók, kutyák és macskák elérésének. Nem törekszünk olyan tulajdonosok megszólítására, mint versenytársaink, akik érzelmesen hirdetnek. Van egy technikai termékünk, amely megfelel az állat speciális igényeinek (szőrszálhullás, túlsúly, veseproblémák stb.), És ezt csak szakember magyarázhatja.
Mercator: Mi a hozzáadott értéke a Royal Canin márkának ?
Vincent Thiollier: Ez az innováció! Válaszokat adunk a kutyák és macskák speciális igényeire. 40 éve vagyunk táplálkozási szakemberek. A táplálkozás napjainkban düh, ezért a Royal Canin üzletág globálisan robbanásszerűen növekszik! Kivéve, hogy nálunk ez nem divat, hanem alapelv, mivel a vállalatot egy állatorvos hozta létre, a hippokratészi maximát követve: "Legyen az ételed az első gyógyszered", amely továbbra is az első elvünk.
Hozzáadott értékünk a "Gondolkodj globálisan, cselekedj lokálisan" mottónk: hogy nagyon gyorsan és mindenhol képesek legyünk bevezetni az innovációnkat. „Gondolkodj globálisan”, mert a termékek tápértéke országonként pontosan megegyezik: például egy japán vagy brazil születésű német juhásznak pontosan ugyanazok az igényei és sajátosságai vannak, más szóval nem a fogyasztó kedvében járni, hanem a kutya szigorú szükségleteinek kielégítésére. Amikor kifejlesztünk egy formulát, egy terméket, ezért minden központosítva van (laboratóriumok, K + F, márka stb.). A "helyi törvény" azt jelenti, hogy szabadságot hagyunk csapatainknak arra, hogy az akciók telepítését a helyi terjesztés valóságának megfelelően alakítsák ki.