A többszintű marketing csodája
Eredeti szövege Dr. Stephen Barrett M.D. tovább
http://www.quackwatch.org
Ne csodálkozzon, ha egy barátja vagy ismerőse megpróbál vitaminokat, gyógynövényeket, homeopátiás gyógyszereket, fogyókúrás porokat vagy más egészségjavító termékeket eladni Önnek. Amerikák milliói kötöttek megállapodást kereskedőként/forgalmazóként olyan többszintű marketingcégek számára, amelyek ilyen termékeket személyenként forgalmaznak. Sokszor kipróbálták a termékeket, rájöttek, hogy a fogyasztás ösztönzése érdekében dolgoztak és beszállítókká váltak.
A többszintű marketing (más néven MLM, hálózati marketing vagy többszintű értékesítési rendszer) a közvetlen értékesítés egyik formája, amelyben a független kereskedők termékeket árulnak, általában ügyfeleik otthonában vagy telefonon. Elméletileg a kereskedők pénzügyi előnyöket élvezhetnek nemcsak a saját eladásaikból, hanem azokból az eladókból is, akiket maguk vesznek fel.
Az MLM-kereskedővé válás könnyű, és nem igényel semmilyen valós ismeretet az egészségről vagy a táplálkozásról. Sokan eredetileg kereskedőkké válnak, hogy olcsóbban vásárolhassák meg az általuk használt termékeket. Kis összegért - általában 35 és 100 dollár között - ezek a cégek kereskedői csomagot adnak el, amely termékirodalmat, értékesítési eszközöket (például videokazettát vagy szalagot), árlistákat, megrendelőlapokat és részletes kézikönyvet tartalmaz. A legtöbb MLM-társaság olyan folyóiratot vagy hírlevelet tesz közzé, amely vállalati híreket, filozófiai értekezéseket, termékinformációkat, sikertörténeteket és a legsikeresebb eladók fényképeit tartalmazza. A jelentkezési lap általában egyetlen oldal, amely csak személyes adatokat kér. Amerikai emberek milliói iratkoztak fel, köztük sok orvos, arra az elképzelésre, hogy az MLM-termékek értékesítése kompenzálhatja a megnövekedett egészségügyi ellátás okozta veszteségeket.
Kérdéses pénzügyi lehetőség
A kereskedők megvásárolhatják a termékeket "nagykereskedelmi áron", eladhatják "kiskereskedelmi áron", és más eladókat toborozhatnak ugyanerre. Ha elegendő új eladót regisztráltak, az ügynök megkapja az eladások százalékát. A vállalatok azt állítják, hogy ez az eljárás nagyszerű pénzkereseti lehetőséget jelent. Nem valószínű azonban, hogy azok az emberek, akik a működés első néhány hónapjában nem regisztrálnak közvetlenül, és a közösség első kereskedői közé kerülnek, elegendő eladást érhetnek el a piramison belül a megélhetéshez. És sokan, akik "készleteznek" termékeket az értékesítési célok elérése érdekében, most eladatlan cikkeken ülnek, amelyek gyakran több ezer dollárba kerülnek. Ezt a stratégiát - más néven "front-end loading" - fejlesztik azzal a céllal, hogy az új kereskedőt gyorsan magasabb díjakra és/vagy vezetői szintre terelje. Néhány vállalat megengedi a termékek közvetlen megrendelését, ezzel elkerülhető ez a probléma. 1999 júliusában a Legfőbb Ügyészek Országos Szövetsége bejelentette, hogy a marketing és piramisprogramokkal kapcsolatos panaszok tizedikek a leggyakoribb fogyasztói panaszok listáján.
Az Amway céges jelentése szerint a kereskedők döntő többsége nagyon kevés pénzt keres. Az Amway 1998. évi üzleti áttekintése összefoglalja azokat az adatokat, amelyeket 1994 áprilisától 1995 márciusáig gyűjtöttek olyan kereskedőktől, akik kiskereskedelmi értékesítést végeztek, bónuszokat kaptak, részt vettek egy vállalati vagy kereskedői értekezleten, valamint az értékesítési és marketingtervben szereplő adatokból. bemutatták. Ezen "aktív kereskedők" átlagos "bruttó jövedelme" 88 dollár volt havonta. A jelentés a "bruttó jövedelmet" úgy határozza meg, mint az egyedi eladásokból kiszámított összeget, levonva a termék költségeit, plusz az esetleges bónuszokkal. Nem veszi figyelembe az üzleti kiadásokat. Természetesen, ha ezek a számok személyes nyereséget jelentenek, a potenciális nyereség kisebb lenne. A jelentés azt is megjegyzi, hogy "az összes értékesítő körülbelül 41% -a azonosítható aktívnak".
Kétséges termék állítások az egészség szempontjából
Több mint száz többszintű vállalat forgalmaz egészségüggyel kapcsolatos termékeket. A legtöbben azt állítják, hogy termékeik hatékonyan megelőzik vagy kezelik a betegségeket. Egyes vállalatok csak azt javasolják, hogy az emberek jobban érezzék magukat, jobban nézzenek ki, vagy több energiájuk legyen, ha étrendjüket kiegészítő tápanyagokkal egészítik ki. Amikor a termékirodalomban egyértelmű terápiás állítások szerepelnek, a vállalat könnyű célpont a kormányzati szervek számára. Egyes cégek vállalják ezt a kockázatot, és remélik, hogy a kormány nem fog semmilyen lépést tenni addig, amíg ügyfélkörük meg nem épül. Más társaságok nem tesznek ilyen állításokat irodalmukban, de az "ajánlásokra" támaszkodnak, és arra ösztönzik az embereket, hogy próbálják ki termékeiket, és írják le az esetleges javításokat, és jelentést tegyenek a vállalatnak "ajánlásként".
A legtöbb többszintű cég azt kéri kereskedőitől, hogy a vállalati szakirodalomban felsoroltakon kívül ne használjon semmilyen termékjellemzőt (így a vállalat visszautasíthatja a kereskedők felelősségét). Számos vállalat azonban értékesítési tréningeket tart, amelyek arra ösztönzik az embereket, hogy osszák meg történeteiket a jelenlévő másokkal. Néhány vállalat konferenciahívásokat finanszíroz, amelyeken a vezető kereskedők vagy menedzserek leírják pénzügyi sikereiket, értékesítési tippeket adnak és leírják a termékekkel kapcsolatos személyes tapasztalataikat. Az ajánlásokat céges folyóiratokon, szalagokon vagy videoszalagokon keresztül is közzé lehet tenni. Az ilyen "tanúsítványokkal" igazolt termékigények mulasztási pereket eredményezhetnek, de mivel a bizonyítékok összegyűjtése nagyon időigényes, a kormányzati szervek általában nem reagálnak.
A kormányzati szervek nyomása a többszintű vállalatokra eddig nem volt túl erős. Ezeket a cégeket általában egyedül hagyják, kivéve, ha reklámjaik annyira szembetűnőek és eladásaik olyan magasak, hogy egy ügynökség kényszert érez a beavatkozásra. De ha egy vállalat megalapozott, még az állami beavatkozásnak is ritkán van jelentős hatása.
Motiváció: Hatékony, de félrevezető
A hálózati marketing "sikere" a résztvevők lelkesedésében rejlik. A legtöbb ember, aki úgy véli, hogy egy unortodox módszerrel segítették őket, örömmel osztja meg sikertörténeteit barátaival. Az ilyen "ajánlásokat" adó embereket általában őszinte vágy motiválja, hogy segítsenek a körülöttük élőknek. De mivel az emberek hajlamosak azt hinni, amit mások elmondanak nekik személyes tapasztalataikról, az ilyen "kijelentések" erőteljes csábítók lehetnek.
Talán az a legbonyolultabb tévhit, hogy a személyes tapasztalatokkal lehet a legjobban megmondani, hogy működik-e valami. Ha valaki jobban érzi magát egy termék használata után, természetes, hogy ezt a javulást bármilyen terméknek tulajdonítja. Ez azonban nem okos. A legtöbb panasz önmagában fejeződik be, sőt a gyógyíthatatlan betegségek is nap mint nap ingadozhatnak, ami hamis következtetéseket von le a nagy fejlesztésekről. Ezenkívül az intézkedések puszta megtétele gyakran a tünetek átmeneti enyhülését eredményezi (placebo hatás). Ezen okok miatt szinte mindig tudományos kísérletekre van szükség annak biztosítására, hogy a gyógyítási módszerek valóban hatékonyak legyenek. Tudományos tesztelés helyett sok MLM-vállalat arra ösztönzi ügyfeleit, hogy próbálják ki a termékeket, és ajánlják őket, ha azok jóak számukra. Egyes termékek azért népszerűek, mert koffeint, efedrint (irritáló), valerianust (nyugtatót) vagy más hangulatváltozó anyagokat tartalmaznak.
A követők megszerzésének másik módja a csoportos tevékenységek érzelmi kizsákmányolása. Képzelje el például, hogy magányos, unatkozik, fáradt vagy depressziós. Egy nap egy barátod azt mondja neked, hogy az "étrend javítása" segíthet abban, hogy jobban érezd magad. Miután eladott neked néhány terméket, barátod rendszeresen ellenőrzi, hogy állsz. Úgy tűnik, egy kicsit jobban érzed magad. Időről időre érdekes előadásokra hívják meg, ahol pontosan ugyanazokkal az emberekkel találkozhat. Akkor felajánlják, hogy kereskedővé váljon. Mindez elfoglalja Önt, talán még növeli is a jövedelmét, és könnyedén elősegíti a régi barátok közelségét és új barátok megszerzését - mindezt a lelkesedés légkörében. Néhány vásárló kifejezi háláját és ezáltal önmegerősítést ad. Azok az emberek, akik növelik jövedelmüket, társadalmi környezetüket vagy önértékelésüket, olyan pszichológiai lendületet kaphatnak, amely nemcsak javítja a hangulatukat, hanem csökkentheti az érzelmi alapú tüneteket.
A többszintű vállalatok használják ezt a "közös alap" hatást, és azt javasolják, hogy mindenki részt vegyen "nyertesnek". Ez csak nem igaz. Az egész folyamat színlelésen alapszik. A fő nyertesek a cégtulajdonosok és a kereskedők kis százaléka, akik értékesítési vezetővé válnak. A vesztesek több millió amerikai elszívják az ilyen téves információkat és pazarolják a pénzüket.
Gondolod, hogy a többszintű résztvevők képesek lesznek felmérni, hogy a leendő ügyfeleknek szükségük van-e táplálék-kiegészítőkre vagy orvosi ellátásra? Bár a gyógyhatású termékekre vonatkozó állítások tilosak bármely cég írásbeli alapszabályában, az értékesítés módja arra ösztönzi az ügyfeleket, hogy kísérletezzenek az önkezelésekkel. Ez ösztönözheti a törvényes egészségügyi szakemberekkel és kezelési módjaikkal szembeni bizalmatlanságot is.
Vannak, akik azzal érvelnek, hogy a termékekben való "hit" látszólagos előnyei felülmúlják a lehetséges veszélyeket. Gondolod, hogy az embereknek helytelen meggyőződésre van szükségük ahhoz, hogy egészségesnek érezzék magukat, vagy folytassák életüket? Szeretné elhinni, hogy valami segíthet, ha valóban értéktelen? Támogasson-e társadalmunk egy olyan iparágat, amely félrevezetni próbál minket? Nem tudnánk jobban járni azzal, ha évente milliárdokat vagy több dollárt pazarolunk el a többszintű "egészségügyi" termékekre?
Az orvosok részvétele
Az elmúlt években számos orvos elkezdte az egészséggel kapcsolatos MLM-termékek értékesítését a betegek számára a praxisuk során. A leggyakrabban érintett vállalatok az Amway, a Body Wise, a Nu Skin (belsőépítészet) és a Rexall. Az orvosokat általában olyan ígéretekkel toborozzák, hogy a többletjövedelem helyettesíti azt a jövedelmet, amelyet a fokozott egészségtudatosság miatt veszít el tőlük. 1999 júniusában az Amerikai Orvosi Szövetség (AMA) küldöttgyűlése elfogadta az etikai irányelveket, amelyek hangsúlyozzák, hogy az orvosok semmilyen körülmények között sem kényszeríthetik pácienseiket az egészséggel kapcsolatos MLM-termékek vásárlására, vagy ha lehetséges, kiskereskedőként toborozhatják őket marketing programokban való részvételre. ahol az orvos személyes vagyoni vagy egyéb előnyöket nyer a betegei erőfeszítéseiből. Ezek az irányelvek sok orvos szemöldökét felhúzták, akik profitáltak a vény nélkül kapható termékek, például étrend-kiegészítők értékesítéséből.
A fogyasztók bölcsek, hogy teljesen elkerüljék az egészséggel kapcsolatos MLM termékeket. A ténylegesen tápanyagokat tartalmazó termékek (például vitaminok és alacsony koleszterinszintű élelmiszer-összetevők) változatlanul túlárazottak, és haszontalanok is lehetnek. A segédeszközként hirdetett termékek ellenőrizetlenek, hamisak, vagy olyan gyógyszerekre szánják őket, amelyek semmiképpen sem alkalmasak önkezelésre.
A kormányzati ügynökségeknek agresszíven figyelniük kell az MLM piacát titkos ügynökökkel, és a szabálysértést pénzbírsággal kell megbüntetniük. Azoknak az embereknek, akik úgy vélik, hogy az MLM-társaságok elárulták őket, panaszt kell benyújtaniuk az illetékes ügyésznél, vagy az FDA és az FTC helyi kirendeltségeinél (egészségügyi hatóságok vagy kereskedelmi kamarák vagy fogyasztóvédelmi egyesületek). A tényeket részletező levél elegendő lehet a vizsgálat megindításához; és minél több panasz érkezik, annál valószínűbb az ellenintézkedések megtétele. Ha van egy márkakereskedői üdvözlőcsomagja, amelyre már nincs szüksége, szívesen felvenném a gyűjteményembe. Ha szeretne segíteni a Quackwatch-nak az interneten történő információk gyűjtésében az MLM-társaságokról, kattintson ide .
További kritikus információk a következő címen találhatók:
Ezt a cikket 2001. augusztus 17-én módosították