A vicces mesélés művészete
. vagy hogy a mesemondási technikák elsajátítása hogyan segíthet jelentősen javítani teljesítményében olyan sokféle területen, mint az értékesítés, az alkalmazottak kommunikációja, az online konverziós arány.
Jegyek a "Fun" kategóriában
2019.10.10
Az érzelem a dekorációban van
Amikor értékesítési képzést vezetek, a résztvevők számára az egyik legnehezebben megérthető tanulság az ajánlataik stádiumával kapcsolatos.
Arra kérem őket, készítsenek forgatókönyveket az ajánlatuk felhasználására, amelyek valószínűleg érdeklődést váltanak ki és érzelmeket közvetítenek. Ehhez arra kérem őket, hogy felejtsék el a terméket, és az emberekre koncentráljanak. Arra kérem őket, hogy képzeljenek el (és képzeljenek el) egy ismerős helyzetet, amelyben a termék használatának értelme lenne, majd a menüben írják le a főhős által a termékkel végrehajtott műveletsorozatot.
Tegyük fel például, hogy el akarja adni az időeltolás funkciót egy videomagnón. Ha elmondom, hogy a videomagnóm video- vagy hangfelvételi kapacitással rendelkezik a digitális adathordozón, amely lehetővé teszi az éppen rögzített idő megtekintését vagy megtalálását, akkor minden esélyem megvan arra, hogy elveszítselek.
Másrészt, ha veszem a fáradságot, hogy gondoskodjak a rendezésről:
"Képzelje el, hogy hazajött, és a TV-ben látta magával az OM és az OGC Nice közötti labdarúgó-mérkőzést. Kényelmesen elterül a kanapén, amikor megszólal a telefon. Látja a jelenetet. ?
Ekkor megnyomja a távirányító "felfüggesztés" gombját, fogadja a hívást, és miután megkapta, visszaül a kanapéra. Megnyomja a "felfüggesztés" gombot, és a meccs közvetítése pontosan attól a pillanattól indul, amikor otthagyta. "
Látja a különbséget ?
Most már világosak a dolgok. A forgatókönyv kristálytiszta. Ráadásul ezzel a forgatókönyvvel enyhe érzelmi kisülést hoztam létre. Amikor? Az állomásoztatás és a telefonhívás során. Ha beszélgetőtársa követi Önt, akkor nem hagyja ki, hogy egy kis bosszúságot tapasztaljon azzal, hogy a helyzetet maga elé képezi.
Ez a kognitív torzítás az 1920-as évek óta jól ismert, és K-effektusnak hívják.
Abban az időben egy Lev Kulechov nevű szovjet rendező a Felső Állami Filmintézet igazgatójaként dolgozott.
Tanítványaival 1921-ben végzett kísérlet során két képsorozatot mutatott be nekik. Az első egy tányér leves, amelyet Kulechov, mint színész arcának közeli felvétele követ. Ezen a ponton abbahagyja a kísérletet, és megkérdezi hallgatóit, mi a színész kifejezése. Mindenki azt válaszolja, hogy éhséget fejez ki.
Ezután bemutatja nekik egy két képből álló második sorozatot. Ezúttal az első fotó egy koporsót ábrázol, amelyben egy kislány fekszik. Ekkor megjelenik a színész arca. Ismét arra kéri a diákokat, hogy tüntessék fel a színész kifejezését. A válaszuk egybehangzó: szenvedés.
Végül egy gyönyörű fiatal nő képét mutatja be, kevés ruhában, aki pásztorlányon fekszik. A színész arca harmadszor jelenik meg újra. Ezúttal arra a kérdésre, hogy a színész mit mond, a hallgatók azt válaszolták, hogy kéjes vágyat fejez ki.
Mindhárom esetben azonban a színészt ábrázoló kép szigorúan megegyezik. Ezen az elszigetelten készített képen könnyen belátható, hogy Kulechov kifejezi a teljes képtelenséget, az érzés szorongató hiányát. Következésképpen az előző dekoráció színesíti a színész arcát érzelmekkel. A színpadiasság teszi olvashatóvá a kifejezést, és nem a színész teljesítménye.
Ez az oka annak, hogy mostantól kezdve, amikor lehetősége lesz javaslatot tenni az ajánlata felhasználásának forgatókönyveire, nem tudom eléggé ajánlani, hogy vigyázzon az előzetes színpadra állításra annak biztosítására, hogy dekorációja rengeteg részletet tartalmazzon. Ne habozzon, ha a beállítás felidézése befejeződött, kérdezze meg beszélgetőpartnerét, hogy jól képviseli-e a jelenetet. Ha ez a helyzet, akkor az Ön számára szabad út segít abban, hogy megfontolja az Ön (vagy ennek hiányában az egyik vagy egyik munkatársa) által felajánlott cselekedetek sorozatát.
2017.06.15
Szelektív válogatás
A történetek erőteljes ösztönzést jelentenek arra, hogy a másik ember cselekedjen. Megértett. De ha az a célja, hogy valaki cselekedjen, arra kérem, hogy kerülje a határozószók vagy melléknevek használatát. Ezt tanítom az értékesítési erőknek, minden alkalommal, amikor workshopot vezetek a CustomerCentric Selling (R) módszertanának felhasználásával kapcsolatban.