Agy A tíz legdrágább tárgyalási hiba
2014. június 3, Andreas Gradert
ban,-ben menedzser magazin online 2014. június 3-án a tíz legdrágább tárgyalási hiba szerepel, az elmondottak nagy része más területeken is érvényes, ahol a kommunikációnak nagy szerepe van.
A cikkről: A szerző Adel Abdel-Latif szellemtárgyaló, aki tanácsokat ad ügyfeleinek a tárgyalások hátterében - itt tíz sarkalatos hibát azonosít.
1. Elégtelen információszerzés
Elképesztő, hogy a tapasztalt vezérigazgatók is túl kevés időt és erőforrást fordítanak az információk megszerzésére. Minden információ hasznos. Akinek több információja van, az hatalmas. Elengedhetetlen az internetes kutatás, a másik fél célzott (jogi) nyomon követése és a saját gyenge pontjainak pontos értékelése.
2. Nem egyértelmű a csapat felállása
A hatékony tárgyalócsoport erejét gyakran alábecsülik. Ügyfeleim csapatait az FBI szabályai szerint állítottam fel. A döntéshozókat (döntéshozókat), az elemzőket (parancsnok) és a tényleges tárgyalót (tárgyalót) alapcsapatként határozzák meg, mindegyiknek megvan a maga világos feladata. A szerepek következetes elosztása különösen fontos a saját súlyos hibák elkerülése érdekében.
3. rész: a célok homályos meghatározása
A céloknak a tárgyalás előtt mérhetőnek és írásban meghatározottnak kell lenniük. Különösen a minimális célnak van óriási jelentősége, mivel meghatározza a tárgyalásokból való kilépés alsó határát. A tárgyalások során az egyik leghalálosabb és legdrágább hiba az, ha saját minimális célját alkalmazkodja a másik fél igényeihez, és tovább tolja lefelé.!
4. rész: Intuitív stratégia és taktika hiánya
A stratégia az útmutató a meghatározott cél eléréséhez. Soha nem lehet intuitív, hanem analitikusan kell fejleszteni. A stratégiáról előzetesen egyértelműen tájékoztatni kell a tárgyaló csoportot. A tanfolyamtól függően a stratégia a döntéshozó által beállítható vagy optimalizálható. A taktika a stratégia megvalósítása, és az egyik legfontosabb sikertényező. Vitathatatlan napirend, aktív jegyzetelés, dicséret a másik félnek, alanyi nyelv, a másik fél által fenyegetések gyengülése és a célzott tárgyalási retorika csak néhány a gyakran alkalmazott taktikák közül, amelyek előnyöket eredményeznek.
Akik sokat beszélnek, gyakran akaratlanul is túl sok információt árulnak el. Tudatosan képzem a tárgyaló csapataimat, hogy serkentsék a másik ember beszédáramlását anélkül, hogy bármilyen saját információt továbbítanék. A csendesség képzőművészet - és az egyik leghatékonyabb taktika!
A túl korai elkötelezettség és az engedmények meghozása nagyon költséges lehet, mivel nem minden információs csatorna és taktikai megközelítés merült ki. Folyamatosan képzem a tárgyaló csapataimat, hogy folyamatosan kiváltsák a finom stresszreakciókat a másik oldalon. Következmények: A stressz okozta irracionális gondolkodásmód lehetővé teszi a másik fél számára, hogy ellentmondásokba keveredjen és túl gyorsan engedményeket tegyen.
7. rész: adás anélkül, hogy elvenné
Az egyik fő hiba. Engedményeket tesznek anélkül, hogy bármit is kapnának cserébe. Ez szinte felkéri a másik felet, hogy még inkább növelje az igényeket, és folytassa a már elért tárgyalási sikerekre való építkezést.
8. rész: Fenyegetések kiadása
A fenyegetések szubjektívek és negatívak. Aki fenyeget, az automatikusan negatív visszavágást vált ki a másik oldalon. Az olyan mondatok, mint "Ha nem csökkenti az árat 20 százalékkal, akkor ..." nagyon veszélyes. Aki fenyeget és nem tartja fenn a fenyegetést, bohóccá válik.
Képzem ügyfeleimet a figyelmeztetések meghatározására. A figyelmeztetések objektív és barátságos módon vannak megfogalmazva. Hagyod, hogy a másik fél képzelete játsszon. Ilyen mondatok: "Mit gondolsz, mit fogunk tenni, ha ma nem jutunk megállapodásra?" erősen növelje a nyomást, de fenyegetés nélkül.
9. rész: Arcvesztés
Tárgyalási módom egyik legmagasabb törvénye az, hogy soha ne okozzam a másiknak az arcát. Ez szinte lehetetlenné teszi a további együttműködést és váratlan járulékos károkat okoz. A másik ember arcának megmentése soha nem ellentétes a kemény és következetes tárgyalásokkal. Az interkulturális viszonyok itt különösen fontosak.
10. rész: A megkötött megállapodások elégtelen ellenőrzése
A bizalom jó - az irányítás mindenképpen jobb, különösen a tárgyalási folyamatok után. Következetesen ellenőrizze partnere megállapodásainak betartását. A másik fél szándékos be nem tartását azonnal szankciókkal kell büntetni. Ellenkező esetben hülyét csinál magából!
A szellemtárgyaló mellékszerepe itt játszik szerepet - de még mindig távol állok az etikai következményekkel kapcsolatban.
Csak a ghostwriter típusa változott a tárgyalási komponenssel kapcsolatban? Melyek a szellemíró motívumai, az íráskészség hiánya vagy az időhiány? A szellemtárgyalásokban nem lehet időhiány, ezért a tárgyalási készségek hiányát adja át a szellemtárgyalónak, de mi van akkor, ha kiderül a szerepe? Pótolhatatlan arcvesztés következne be, és a másik fél jogosan kérdezné meg magáról, hogy egyáltalán komolyan kell-e venni a tárgyalót, veszélybe kerülnek-e az egész tárgyalások.
Azok az oldalak, amelyeken a szellemtárgyalás témakörében böngészett, csak a pozitív szempontokat tükrözi, és egyrészt természetesen pozitív egy gyenge tárgyaló fél támogatása, másrészt valami olyasmi jelenik meg, mint egy harci NLP.
Jobban megnézem - de most nem, és felveszem a kapcsolatot a szerzővel és néhány szellemtárgyalóval.