Díjskálák Hogyan állíthatjuk be árait impulzusokkal
- Tehetünk még valamit az ár ellen? Amikor az ügyfelek felteszik ezt a kérdést, Sven L. Franzen impulzus-blogger elővesz egy tollat - és festeni kezd.
Aki gyakran folytat értékesítési beszélgetéseket, tudja ezt: Meggyőzte az ügyfelet munkájáról és ajánlatáról - és akkor óhatatlanul felmerül a kérdés: "Nem tehetünk valamit az ár ellen?"
Ilyen helyzetben természetesen keresztbe tehetném a karomat, és elmagyarázhatnám: „Olyan sokba kerül nekünk, kevesebbet nem dolgozhatok.” De tapasztalatom szerint kevéssé hasznos, ha egyenesen belemegyek az ilyen konfrontációba. Ez kiváltja az ügyfél ellenállását - és a legrosszabb esetben az ügy összeomlik.
A kedvezmények iránti kérelmeket egyszerű rajz segítségével ellenzem
Egy évvel ezelőtt egy barátom, aki tanácsadóként és értékesítési trénerként dolgozik, elmondott egy trükköt arról, hogyan lehetne intelligensebben ellensúlyozni a kedvezményes igényeket. Díjskálának hívjuk. Ha egy ügyfél kedvezményről kérdez, akkor előveszek egy tollat, és azt mondom: „Ez egyáltalán nem probléma. Ezt megmutatom. Talán még mindig ismeri ezeket a mérlegeket a gyógyszertárakban, amelyeket a gyógynövények mérésére használtak. És akkor kiszámolták, mennyit fizet. "
Ezután egy darab papírra vagy egy flipchartra rajzolok egy két mérleg mérleget - az egyik oldalon az érmék, a másikon a szolgáltatás áll. Aztán megkérdezem: "Szóval 10 százalékos kedvezményre vágyik?" Ha az ügyfél igent mond, azt válaszolom: "Akkor biztosan meg fogja érteni, hogy 10 százalékkal elzárom a szolgáltatást."
Legtöbben eleinte értetlenül reagálnak. Ezután elmagyarázom: „Nézze, 10 százalékot vesz le a jobb oldalon lévő árból. Tehát a mérleg balra dől, mert a teljesítményoldal nehezebb. Ez nem működik, a mérleg nem ilyen. Ez nem igazságos."
Általában elfogadunk egy elfogadható díjat
Aki így látja, elgondolkodik. Becslésem szerint a stratégia az idő 80% -ában működik nekem, és hogy ezután elfogadunk egy ésszerű díjat. Az ügyfelek engednek, mert rájönnek, hogy ha kevesebbet fizetek, kevesebb szolgáltatást kapok.
Mindenki megérti a képet a mérleggel. Ez sokkal jobban működik, mintha közvetlenül mondanám: „Ha kevesebbet fizetsz, kevesebbet kapsz.” Azt hiszem, egy fontos üzenetet is közvetítek: hogy megbízható üzleti partner vagyok, és korrekt alapot képviselek az ügyfeleimmel.
Természetesen nem minden ügyfélnél használom ezt a stratégiát. Néha olyan emberekkel kell foglalkoznia, akik csak az ár felét akarják áthúzni. Pontosan meg kell kérdeznie magától, hogy valóban szeretne-e ilyen ügyfeleket - vagy nem lenne jobb, ha elhagyná az üzletet. Természetesen stratégiai döntés lehet az együttmûködés, mert az ügyfél fontos referencia. De mindig tisztában kell lennie azzal az árral, amelyet fizet érte.
Aki rendkívül alacsonyra nyomja az árakat, annak nincs tisztelete
Egy másik eset az ügyfelek, akiket „tárgyalóknak” hívok. Elsősorban a lehető legnagyobb mértékű ugratással foglalkoznak, valódi ambíciót alakítanak ki bennük. És gyakran észre sem veszik, mennyire tiszteletlen az a helyzet, hogy ilyen szélsőségesen akarják nyomni az árat. Ennél a fajnál a díjtáblázatok nem mindig vezetnek tovább.
Amikor bizonytalan vagyok az ártárgyalásokkal kapcsolatban, néha azt képzelem, hogy van egy főnököm, akinek jóvá kell hagynia az általam biztosított kedvezményt. Ez segít megőrizni a hangsúlyt és felmérni, hogy a döntésem helyes-e.
Szeretné tudni, hogyan lehet okosan kiszámolni az árakat? Az árkalkulációról itt olvashat bővebben.