Értékesítési pszichológia A 6 legjobb értékesítési trükk impulzus

Robert Cialdini pszichológus marketinglegenda. Összegyűjtötte a pszichológiai trükköket, amelyeket a jó értékesítők arra használnak, hogy vásárlóikat rávenjék. Az internet korában jobban működnek, mint valaha.

1. A társadalmi bizonyítás elve

Két fagyizó előtt állsz. Az egyik előtt hosszú sor áll. Tíz percet kellene várnia. Senki sem áll a másik előtt. Melyiket választja?

Feltételezzük, hogy a teljes ellátásból származó fagylaltnak jobbnak kell lennie - és még a várakozási időket is elfogadhatjuk. Amint meglátjuk az emberek tömegét, kíváncsivá válunk: kell lennie valami kívánatosnak.

Az ember természeténél fogva utánzó. Amikor mások tapsolnak, mi is tapsolunk. Amikor mások egy irányba néznek, mi automatikusan mögé nézünk.

Ugyanez van a vásárlással is. Képzett értékesítők élnek ezzel az elvvel.

Arra ösztönzik az ügyfeleket, hogy tegyenek közzé véleményeket az interneten, például a Facebookon.
Az általuk eladni kívánt terméket bestsellerként emlegetik.
Beszélnek más ügyfelek elégedettségéről vagy sikertörténeteiről.
Aktívan hirdet ajánlásokkal.

2. A viszonosság elve

Ha valaki valami jót tesz nekünk, kötelességünknek érezzük a viszonzást. Az alapelv - ezt pszichológiai tanulmányok is bizonyították - minden kultúrában működik. Az egyensúly megteremtésének igénye mélyen bennünk gyökerezik. Az ezt kihasználó értékesítési stratégiák ezért nagyon hatékonyak. Az okos értékesítők ezért ajándékokat osztanak szét: Ez lehet jó tanács, ingyenes minta, kávé vagy lufi a gyerekeknek. Ingyenes letöltéseket gyakran kínálnak az interneten.

Az a belső nyomás, hogy valamit vissza kell adni, arra készteti az ügyfeleket, hogy még olyan dolgokat is vásároljanak, amelyeket nem is akarnak. Az étteremben a "házi pálinka" - amely nem véletlenül jár együtt a számlával - magasabb tippekhez vezet. (Roberto Cialdini az alábbi videóban elmagyarázza, hogyan tudják a pincérek akár 23 százalékkal növelni a tippeket.)

Egyébként hasonló nyomásérzet vált ki az ügyfelekben, amikor elutasítják az ajánlatot. Néhány eladó ezért túl drága, vagy garantáltan nem felel meg az elvárásoknak az ajánlatát. Az ügyfél visszautasítja. Legalábbis empatikus embereknél felmerül az az érzés, hogy az eladó tartozik valamivel, mert elutasították. Ekkor az eladó megteszi valódi ajánlatát.

3. A szimpátia elve

Nehéz visszautasítani a kedvelt embereket. A képzett értékesítők ezt tudatosan használják. A szimpátia kiváltásának különböző módjai vannak:

Vonzerő: Igaz, ezt a csavart csak korlátozott mértékben lehet elforgatni, például jó ruházat és ápolt megjelenés mellett. A vonzó emberek automatikusan számos pozitív tulajdonságot kapnak, például őszinteséget, képességeket és intelligenciát.
Hasonlóság: Szeretjük a hozzánk hasonló embereket. Bízunk bennük. A képzett értékesítők ezt a taktikát használják, hogy tudatában legyenek. Például alkalmazkodnak a célcsoport ruházatához, és hangsúlyozzák a hasonlóságokat. „Ó, te is Hamburgból jöttél?” Vagy: „Te is láttad tegnap a focimeccset?” Vagy: „Nekem is ugyanaz volt a problémám.” Az értékesítési beszélgetésben az ügyfél feketével issza a kávéját? Aztán az eladó is ezt teszi, és újra rámutat.
Bókok: Az emberek szeretik a bókokat. És ezért szeretik azokat az embereket, akik bókolnak nekik. A jó értékesítők ezt nagyon lazán teszik. Valami ilyesmi: „Örülök, hogy együtt dolgozhatok veled.” „Köszönöm a konstruktív beszélgetést.” „Veled azonnal megmondhatod: szakember vagy.” És még: „Remek óra, melyik márka ez?”

4. A szűkösség elve

A sikeres értékesítés abszolút receptje a záró pánik elve. Azok, akik hitelesen közvetítik ügyfeleikkel, hogy ha nem hoznak gyors döntést, üres kézzel mennek el, szinte nyertek. Mivel az emberek általában annyira izgatottak, hogy abbahagyják a termék előnyeinek gondolkodását, amikor csak egy van belőlük. Ez az értékesítési elv rendkívül fontos, különösen az online kereskedés idején. A szolgáltatók nyomás alá helyezték a vevőt: "Három másik felhasználó nézi egyszerre ezt a szállodai szobát". Vagy: "Csak két ruha van raktáron."

Olyan kényelmetlen a gondolat, hogy kihagy egy lehetőséget, vagy elkésik, és rendkívül hatalmas.

Az értékesítők fokozhatják ezt a reakciót az ügyfél részéről,

rámutatva, hogy a termék vagy szolgáltatás csak a közelmúltban hiányzik. Ha valami mindig kevés, a hatás kevésbé erős.
versenyhelyzet kialakításával az ügyfelek körében (kulcsszó: gyökereztető asztal). Mert mi a legrosszabb, ha nem kapunk meg valamit? Jobb: látni, hogy valaki más kapta meg.
időnyomás létrehozásával. "Különleges ajánlatot teszek önnek, de ez csak manapság érvényes!" Ez az elv különösen kimerült a távértékesítésben, és rendkívül sikeres az e-kereskedelemben is. Vagy a termék értékesítési szakasza időben korlátozott, vagy bónusz vagy kedvezmény csak bizonyos időtartamra szól. Példa: "Csak azok kapnak ingyenes útikalauzt, akik ma foglalnak."

A hiány elvét pszichológiailag jól tanulmányozták és megerősítették. A jó dolog benne: A vásárlás után is jó hangulatot teremt az ügyfél számára: felsőbbrendűség érzésként, mert olyasmit kapott, amit mások nem fognak tudni használni.

Robert Cialdini elmagyarázza, hogyan működnek pontosan az értékesítési pszichológia trükkjei, és mit kell figyelembe venniük az értékesítőknek egy olyan videóban, amelyet érdemes megnézni (angolul).

5. A tekintély elve

Az ügyfelek hisznek a szakértőkben. Ezért eladóként fontos, hogy rendelkezzenek bizonyos szakértelemmel a szakértői státusz eléréséhez. Első kiindulópont: az eladó megjelenése. Cialdini szerint különösen kétféle ruházatnak van grandiózus hatása: az egyenruha, például orvosok, stewardessek vagy kézművesek számára. És az „üzleti egyenruha”, vagyis a sötét öltöny. Ki vásárol biztosítást egy hanyag megjelenésű eladótól?

A viselet mellett a viselkedés is tekintélyt áraszt: mély, nyugodt hang, helyigényes gesztusok és laza járás önbizalmat mutat.

A valódi szakértelem nehezebben megvalósítható, de rendkívül hatékony az értékesítés terén. Aki eladóként képes meggyőzni a készségek és a tudáselőnyök révén, annak sikerül magasabb árakat elérnie.

De a sok tudás nem elég (akkor sok professzor milliomos lenne). Akkor is be kell mutatnia a tudását, ha tekintélyt szeretne elérni. Azok a divatárusok, akik a divatról blogolnak, elismerést szerezhetnek a célcsoportjukban, az elektronikai cikkek értékesítői pedig tesztelhetik a termékeket, és ezáltal online bemutathatják szakismereteiket. Egy boltban hasznos, ha a névtáblán feltünteti szakmai felkészültségét.

6. A következetesség elve

Cialdini szerint mélyen szükségünk van a következetes viselkedésre: akik döntést hoztak, hajlamosak ragaszkodni a döntéshez és megvédeni azt. Az emberek nem szeretnek a következő alkalomkor egyszer és másként viselkedni. Szeretik az egyedi identitást.

A jó értékesítők ezért megpróbálnak minél előbb kicsikarni egy „kis igent” az ügyfelektől. Az a vásárló, aki igent mondott az autóban tett próbaútra vagy a drága bor próbapoharára, már kis döntést hozott. Ezután az eladó sokkal könnyebben megkapja az ügyféltől a második igent. Különösen a drága termékek szállítói próbálkoznak szalámi taktikával: először kis alprojekteket kínálnak, mielőtt az ügyfelekhez fordulnának magas árrésszel rendelkező fő termékükkel.