Fizetési jelentés Mit keresnek az értékesítésben - DER SPIEGEL
Papír? Miért használják még mindig a papírt az elektronikus korszakban? Messze: "A számunkra releváns piac növekszik" - állítja Frank Richter *, a papír nagykereskedelmi üzletágban alkalmazott területi értékesítési vezető, és hozzáteszi: "Évente körülbelül három százalékkal - az általános depressziós hangulat ellenére".
A releváns piacok olyan vállalatok, amelyeknek "releváns igényük van" - vagyis azok a vállalatok, amelyek raklapon vásárolják a Richter cellulózát. Frank Richter fizetése minden eladott raklap után növekszik: az értékesítési vezető 80 százalékot kap fix árfolyamon, 20 százalék változó, az egyedi eladásokhoz és a célokhoz kapcsolódik.
Az értékesítőknek nagy nyomást kell viselniük
Jutalékok, jutalmak, jutalmak vagy ösztönzők - sehol másutt nem fizetik ki a fizetés olyan nagy részét a siker alapján, mint az értékesítésben és az elosztásban, amint azt a PersonalMarkt hamburgi kompenzációs tanácsadó cég elemzése is mutatja. Tim Böger ügyvezető igazgató megerősíti: "A leggyakoribbak a teljesítményhez kapcsolódó kifizetések a felvásárlással kapcsolatos funkciókban."
A fizetés változó része néhány és csaknem 100 százalék között mozoghat. Megfelelő teljesítmény mellett a fizetések természetesen ennek megfelelően magasak.
"A pénz ösztönző" - mondja Frank Richter. Vállalati autóval is rendelkezik, noteszgépe, modern mobiltelefonja van - és kemény forgalmi cél. Ez az érem másik oldala: Aki az értékesítésben dolgozik, annak nagy nyomást kell bírnia. "Ha jól mennek a dolgok, akkor alig tud lépést tartani az ügyfelek kívánságainak teljesítésével. Ha a dolgok rosszul mennek, akkor még nagyobb stressz éri, mert nem teljesíti a várt számokat" - összegzi a Richter.
A személyi felelősségnek hatalmas hatása van
Ennek ellenére elégedett - fizetésével és munkájával. A legtöbb értékesítési menedzser, mint Frank Richter, sok éves sikeres terepi szolgáltatást tudhat maga mögött. Így nem meglepő, hogy az értékesítésben a vezetői és menedzsment funkciókat egyre inkább a helyszínről toborozzák. Richter: "Ez egyszerűen beváltnak bizonyult számunkra is."
Helyszíni alkalmazottak fizetése
Felel egy négy fős csapatért az irodában és négy alkalmazottért a területen. Míg Richter korábban állandóan mozgásban volt, most munkaidejének több mint felét az íróasztalánál tölti, értékesítési értékelésekkel, alkalmazottak értékelésével vagy a következő stratégiai értekezlet előkészítésével van elfoglalva.
A személyi felelősséget általában díjazzák. A legfeljebb 20 alkalmazottat foglalkoztató cégek alkalmazott értékesítési vezetőinek éves bruttó fizetése 67 000 euró, 20-500 alkalmazottal már csaknem 80 000 euró, az 500-nál több alkalmazottnál pedig csaknem 95 000 euró.
Egyébként a telekommunikáció értékesítési vezetőit fizetik a legjobban. Az átlagos éves bruttó fizetése egy 500-nál több alkalmazottat foglalkoztató vállalatnál körülbelül 104 000 euró.
Ehhez képest például a kiskereskedelmi szektor fióktelepének vezetője lényegesen rosszabbul jár: A személyi felelősség és a menedzsment funkció ellenére az 500 főnél több alkalmazottat foglalkoztató nagyvállalatban is csak az átlagos éves bruttó 50 000 eurós fizetést éri el. A legfeljebb 20 alkalmazottal rendelkező üzlet kirendeltség-vezetőjének csak átlagosan 42 000 eurót fizetnek.
Tehát az értékesítési fizetések terjedése széles. Ennek oka egyrészt az értékesítési pozíciók nagyon eltérő fontossága, másrészt az ipar sajátosságai különösen fontosak. Egyes iparágak hagyományosan jól fizetnek, mások lényegesen rosszabbul.
Friedrich Fratschner, a Baumgartner & Partner Unternehmensberatung munkatársa, aki évek óta elemzi a béreket az iparágak között, tudja: "A legnagyobb értékesítési jövedelem csak akkor lehetséges, ha jól fejlett kereskedelmi vagy műszaki ismeretek párosulnak értékesítési készségekkel."
A PersonalMarkt által vizsgált béradatok megerősítik Fratschner tézisét: Például a beruházási javak iparának értékesítési képviselői a legjobban keresők között vannak mesterségükben. A repülés átlagos éves bruttó fizetése 84 500 euró körül van. Az informatika is jól fizet: A félvezetőiparban például egy értékesítési képviselő átlagos éves bruttó fizetése 72 200 euró.
A szolgáltató szektorban a bankok előrébb járnak; a vállalati számlavezető kb. 61 000 euró. A szoftveripar fizet a legjobban a fogyasztási cikkek és a tartós cikkek terén: Akik itt értékesítéssel foglalkoznak, az éves bruttó átlagkeresetre csaknem 68 000 euróra számíthatnak. Az autóipar eladói aligha járnak rosszabbul, csaknem 63 000 euró bruttó éves fizetést tudnak keresni.
A vállalat mérete számít
Más a helyzet a belső értékesítési részleg alkalmazottjaival, vagyis mindazokkal, akik például közvetlen ügyfélszolgálatban vagy megrendelés-feldolgozásban dolgoznak, és nincsenek személyi felelősségük. A legfeljebb 20 alkalmazottat foglalkoztató kisebb munkáltatók esetében az éves átlagbér alig 30 000 euró.
Ugyanez a szabály vonatkozik az értékesítésekre is: minél nagyobb a cég, annál magasabbak a fizetések. A 20–500 alkalmazottat foglalkoztató munkáltatók esetében az irodai dolgozók éves átlagfizetése 33 000 euró körül mozog, az 500 fő feletti nagyobb munkáltatóknál pedig alig 40 000 euró az éves fizetés. A legjobban (átlagosan 55 400 euró) és a bankok (40 600 euró) pénzt keresnek a légiközlekedési vállalatoknál.
Következtetés: Az értékesítés a vállalat egyik legfontosabb területe és az is marad. Az értékesítési szakemberekkel szemben magasak az igények. A szaktudáson és a tanácsadói készségeken kívül az értékesítési tehetség jó részének is rendelkeznie kell. De az értékesítési osztály még mindig jó fizetésekkel vonzza. Tim Böger: "Az értékesítésben érdekes fizetési kilátások nyílnak az újonnan érkezők számára is."