Hazudni az ügyfeleknek - Rich Mironov termékbájtjai - egyszerű kapitány
Június 27
Szűk és kissé puritán nézetem van a termékmenedzserek vevőkkel folytatott beszélgetéseiről és kilátásairól: soha nem szabad hazudnunk nekik. Ez nyilvánvalónak vagy naivnak tűnhet, de a legutóbbi beszélgetések több B2B/üzleti ügyféllel arra utalnak, hogy valójában ellentmondásos.
A kontextus szempontjából a vállalati technológiai vállalatok általában minden negyedévben kis számú nagy ügyletet kötnek, amelyek valóban számítanak. (A B2B kompaktabb mint a B2C.). Ezek összetett tranzakciók az ügyfél oldalán, vételi bizottságokkal, egyedi integrációs követelményekkel, minden versenytárs eladó belső bajnokaival és a rossz termék választásával kapcsolatos jó hírnévvel kapcsolatos kockázatokkal. A mi oldalunkon kedves/tehetséges/tapasztalt értékesítési csapatok zárják néhány nagy üzletüket ebben a negyedévben, vagy alapértelmezettek. Tehát óriási nyomás nehezedik a pontos tények elrejtésére (csak egy kicsit), és megköti ezeket a főbb ajánlatokat.
Az értékesítési ciklus végén gyakran hívják fel a termékmenedzsereket, hogy válaszoljanak az ügyfelek egyedi igényeire/igényeire, vagy helyezzék el termékünket versenytársaival szemben. Az ütemtervek megosztottak. Demók jelennek meg. Íratlan kérdések és válaszok fordulnak elő. Bár nem tudunk mindent, ami egy 3-, 6 vagy 9 hónapos értékesítési erőfeszítések során elhangzott, a jó értékesítési csapatok aktuális témákról tájékoztattak minket. A mi feladatunk, hogy megoldjuk ezt a néhány kérdést, majd visszalépjünk és hagyjuk folytatni az eladást.
Gyakran kérik, hogy "pozicionáljunk" egy közelgő funkciót, vagy kerüljük a termék hiányosságainak említését. Vagy ígérjen egy olyan fejlesztést, amelyet nem igazán terveznek. Vagy támogasson egy mélyen kitalált történetet egy mágikus AI képességről, amely azonnal megoldja az ügyfél furcsa helyzetét. Zavarossá válhat annak eldöntése, hogy meddig nyújtjuk ki, amit mondunk.
Ez miért fontos?
Egyes vállalatoknál az ügyfelekkel való brutálisan őszinte kommunikációt feltételezi és megerősíti a vezetőség. Más társaságokban a hype kulturális norma. A nehéz termékmenedzserek, akik nem akarják követni vezetőik példáját, elmaradnak, vagy elengedik őket.
A temperamentumos moralizálásomon kívül, ezért érdekel:
Rendben, de a szó szoros értelmében vett termék igazsága és a tudományos fantasztikum között sok a szürke tér. Minden üzleti helyzet egyedi, ezért íme néhány vödör.