Hogyan készítsünk értékesítési terv útmutatót és modellt - Emiral

Van értékesítési terve? A vállalkozók, az értékesítési vezetők és a menedzserek nagyon jól tudják, milyen előnyök származhatnak az értékesítési tervek megírásából - függetlenül attól, hogy a vállalatukhoz, osztályukhoz vagy csapatukhoz kapcsolódnak-e.
De mi is pontosan az értékesítési terv?

terv

Mi az értékesítési terv?

Az értékesítési terv meghatározza a célokat, a stratégiát, a célközönséget és a lehetséges akadályokat. Olyan, mint egy hagyományos üzleti terv, de kifejezetten az értékesítési stratégiára összpontosít. Az üzleti terv meghatározza a céljait, míg az értékesítési terv pontosan leírja, hogyan fogja elérni azokat.

Az értékesítési tervek gyakran tartalmaznak információkat a vállalat megcélzott ügyfeleiről, a bevételi célokról, a csapat felépítéséről, valamint a célok eléréséhez szükséges stratégiákról és erőforrásokról.

Értékesítési terv sablon

Készen áll arra, hogy megírja saját tervét? Egy értékesítési terv sablonnal kezdődik.

Mi az értékesítési terv sablonja?

Az értékesítési terv általában a következő szakaszokat tartalmazza:

  • Célozza meg az ügyfeleket
  • Jövedelem célok
  • Stratégiák és taktikák
  • Árak és akciók
  • Határidők és közvetlenül felelős személyek
  • A csapat felépítése
  • Erőforrások
  • Piaci viszonyok

Hoztunk létre egy értékesítési terv sablont, amely felvázolja az értékesítési terv alapjait.

A modellt követve minden lépést végig kell írnia saját értékesítési tervén. Íme néhány további részlet arról, hogy mit kell beletenni:

Hogyan kell írni a értékesítési terv

  1. Küldetés és kontextus
  2. Csapat
  3. Célpiac
  4. Eszközök, szoftverek és erőforrások
  5. Pozíció
  6. Marketing stratégia
  7. Előretekintési stratégia
  8. A cselekvési terv
  9. célkitűzéseket
  10. Költségvetés

1. Küldetés és kontextus

Kezdje azzal, hogy bemutatja vállalatának küldetését és jövőképét. Készítsen egy rövid történelmet is a vállalkozásról - így általános információkat közöl, míg a terv konkrétabb részleteket emel ki.

2. A csapat

Ezután mutassa be a csapat tagjait, valamint az általuk játszott szerepeket. Lehet, hogy öt értékesítési ügynöke van, és szorosan együttműködik egy értékesítési könnyítési tanácsadóval és értékesítési szakemberrel.

Ha létszámának növelését tervezi, adja meg az alkalmazottak számát, a beosztás nevét és azt a dátumot, amelyre várhatóan felveszi őket a csapatába.

3. Célpiac

Legyen az első értékesítési terve, vagy már van több tapasztalata, elengedhetetlen a célszegmens ismerete. Hogyan néznek ki a legjobb vásárlóid? Mind egy bizonyos területről származnak? Túllépik-e egy bizonyos piaci részesedést? Ugyanazzal a problémával szembesülnek?

Ne feledje, hogy a különböző termékekre különböző típusú vevők lehetnek. Például az értékesítési ügynökök elsősorban marketingszoftvereket értékesíthetnek marketingigazgatóknak, és értékesítési szoftvereket értékesítési vezetőknek.

Emellett értékesítési tervének ezen szakasza az idő múlásával jelentős változásokon mehet keresztül, mivel a megoldása és stratégiája fejlődik, és képes megtalálni a megfelelőt a termék és a piac között. Kezdetben, amikor az első lépéseket megtette termékével, és az árak alacsonyak voltak, sikere talán az induló vállalkozásoknak való értékesítésen alapult. Most, hogy terméke sokkal erősebb, és megemelte az árakat, elképzelhető, hogy a piaci középvállalkozások megfelelőbbek. Ezért fontos, hogy újra megvizsgáljuk és folyamatosan frissítsük azokat a tipológiákat, amelyekkel foglalkozunk.

4. Eszközök, szoftverek és erőforrások

Jó lenne mellékelni az erőforrások leírását. Milyen ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) szoftvert kíván használni? Kiosztott egy költségvetést az értékesítési versenyekre és az ösztönzőkre?

Itt bemutatja azokat az eszközöket, amelyeket az értékesítési ügynököknek a siker érdekében használniuk kell (pl. Képzés, dokumentáció, értékesítéskönnyítő eszközök stb.).

5. Helymeghatározás

Eljött az idő, amikor meghatározza, hogy kik a versenytársai. Hasonlítsa össze a termékeket, jelezze erősségüket az Önéhez képest, és fordítva. Ezenkívül beszélje meg áraikat az Ön áraihoz képest.

A piaci trendek témájával is foglalkoznia kell. Ha Ön olyan vállalat, amely szoftvert szolgáltat szolgáltatásként (Saas - Software as a Service), akkor észreveheti, hogy a vertikális piacokra jellemző szoftverek egyre nagyobb népszerűségnek örvendenek. Ha hirdetéseket árul, ne felejtse el növelni az automatizált hirdetést a mobileszközökön. Próbáljon meg előre jelezni, hogy ezek a változások hogyan befolyásolják vállalkozását.

6. Marketing stratégia

Ez a szakasz ismerteti azokat az árakat és promóciókat, amelyeket meg kíván valósítani. Melyek a fő lépések a márka ismertségének növelése, valamint a minősített üzleti kapcsolatok létrehozása érdekében?

  • A termék: Az áremelkedés február 2-án 40 lejről 45 lejre (a havi eladások 2% -os csökkenése)
  • B termék: Ingyenes frissítés, ha egy másik ügyfelet ajánl január 1. és 20. között (a havi eladások 20% -os növekedése)
  • C termék: Az árcsökkenés március 1-jén 430 lejről 400 lejre (a havi eladások 15% -os növekedése)
  • D termék: Nincs változás

7. Előretekintési stratégia

Hogyan tudja értékesítési csapata minősíteni a marketing stratégiája által generált üzleti kapcsolatokat? Ne felejtse el feltüntetni azokat a kritériumokat, amelyeknek meg kell felelniük a potenciális vásárlóknak, mielőtt az értékesítési képviselők kapcsolatba lépnének velük.

Ezután határozza meg azokat az értékesítési módszereket, amelyeket a csapata több tranzakció megkötésére használ, függetlenül attól, hogy az ügyfelek vonzódnak-e a termékhez (bejövő értékesítés), vagy hogy termékeket mutatnak be az ügyfeleknek (kimenő értékesítések).

8. Cselekvési terv

Miután megmutatta a tengert, ahová szeretne menni, meg kell találnia, hogyan kell csinálni. Ez a szakasz összefoglalja, hogyan fog működni a bevételi célok elérése érdekében.

  1. Célkitűzés: Növelje az ajánlások számát 30% -kal ebben a negyedévben
  • Háromnapos workshopot szervez ajánlástechnikákról
  • Szervezzen versenyt az ajánlások által generált eladásokra
  • 5% -kal növeli az ajánlások által generált eladások jutalékát
  1. Célkitűzés: Vásároljon 20 céglogót
  • Határozzon meg 100 potenciális ügyfelet, és rendeljen hozzájuk egy-egy szakembercsoportot
  • Két rendezvényt szervez vezetői szinten
  • Adj bónuszt az első csapatnak, aki három logót nyer

9. Célok

A legtöbb értékesítési cél a bevételen alapul. Például beállíthatja az ismétlődő éves jövedelem összértékét 10 millió lej.

Alternatív megoldásként megadhat egy célt a hangerő tekintetében. 100 új ügyfélből vagy 450 értékesítésből állhat. Győződjön meg róla, hogy a célja reális, különben az egész értékesítési terve elég haszontalan lesz.

Vegye figyelembe a termék árát, a teljes rendelkezésre álló piacot, a piaci penetrációt és az erőforrásokat (beleértve az értékesítést és a marketing támogatást).

Céljának szorosan kapcsolódnia kell fő üzleti céljaihoz is; ötletet adni neked, ha a vállalat a piac felső szegmensébe kíván költözni, akkor az a célod lehet, hogy "20 vállalati logó beszerzése" az "X értékű új értékesítés elérése" helyett (az első lehetőség óta arra ösztönzi Önt, hogy kizárólag ügyleteket folytasson, ahelyett, hogy a megfelelő típusú ügyfelekre koncentrálna).

Természetesen valószínűleg több célja is lesz. Határozza meg a legfontosabbat, majd sorrendben sorrendben a többieket.

Ha több telephellyel rendelkező vállalkozása van, rendeljen mindegyikhez egy alárendelt célt. Ez megkönnyíti a magasabb hozamú és az alacsony hozamú helyek azonosítását.

Ezenkívül állítson be egy naptárt. Ha vannak viszonyítási alapjai, amelyeket rendszeresen követ, akkor tudni fogja, hogy menetrend szerint jár-e, előre lépett-e előre, vagy lemaradt-e a céljainak teljesítésében.

Tegyük fel, hogy az év első negyedévére a 30.000 Lei eladási érték elérése a cél. A tavalyi teljesítményből kiindulva tudja, hogy a januári és a februári értékesítés alacsonyabb, mint a márciusi.

Így az Ön által javasolt naptár a következő:

  • január: 8000 Lei
  • február: 8000 Lei
  • március: 14.000Lei

Fel kell írnia a közvetlenül felelős személyeket is, ha vannak ilyenek. Tegyük fel például, hogy 5000 leus kvótát osztanak ki George ügynöknek. A még fejlesztés alatt álló Ioana ügynök havi díja 3000 lej. Egy kisebb csapatnál ez a gyakorlat segít az érintetteknek abban, hogy elkerüljék egymás másolását - és ha a célok nem teljesülnek - egymást hibáztassák.

10. Költségvetés

Írja le az értékesítési célok elérésével járó költségeket. Általában ezek a következők:

  • Fizetés (fizetés és jutalék)
  • Értékesítési tanfolyamok
  • Értékesítési eszközök és források
  • A verseny díjai
  • Csapatépítő tevékenységek
  • Utazási költségek
  • Felszolgált ételek

Hasonlítsa össze az értékesítési terv költségvetését az értékesítési előrejelzéssel, hogy korrekt költségvetést kapjon.