Hogyan lehet jobban eladni termékeit és szolgáltatásait; Birodalmakat építünk
- értékesítésben dolgozol
- amikor olyan szabadúszó tevékenységet folytat, amely jövedelemforrást jelent Önnek
- vagy amikor közvetlen kapcsolatban áll az ügyfelekkel a munkahelyén.
Idővel sajnos azt vettem észre, hogy sokan vonakodnak attól, hogy mit jelent az értékesítés vagy a promóció folyamata. De egy olyan évszázadban élünk, amelyben, ha nem tesz erőfeszítéseket az értékesítés pszichológiájának és az emberi viselkedés megértésének a vásárlási döntésekkel szemben, akkor valószínűleg kudarcot vall.
Nem mindig - ha jó terméked vagy szolgáltatásod van, akkor megfelelő jövedelemmel is rendelkezel. És a verseny annyira brutálissá vált, hogy üzleti vállalkozása vagy karrierje törékennyé válik, függetlenül attól, hogy milyen jó vagy a szakterületén.
A marketingoktatás nélkülözhetetlenné vált, és a legtöbb esetben különbséget tesz a túlélés (létminimum szinten) és a tisztességes megélhetés között Romániában.
Ezért is fontos ez a cikk számodra, ha olyan kérdéseket tettél fel magadnak, mint például:
- Hogyan adjam el?
- Hogyan adjak el többet?
- Hogyan ismerkedhetek meg jobban a munkámmal?
"Hogyan lehet megszüntetni a veszteségeket és stabilizálni az üzletemet?"
A marketing egyik legnagyobb kimériája, hogy valaki kívülről eljön és elindítja vállalkozását az értékesítés és a marketing szempontjából, és arra tudsz koncentrálni, amit a legjobban csinálsz.
Amikor induló vállalkozásokról, szabadúszó tevékenységekről vagy kisvállalkozásokról beszélünk - a pénzügyi siker az Ön iskolai végzettségétől és a marketing megértésétől függ.
Nem választhatja szét marketing és értékesítési vállalkozását!
A legrosszabb válasz, amelyet egy marketingszakértő adhat neked!
Kate szigorúan titkos akcióba lépett, hogy levegye a kábítószer-kartell fejét. A reprezentatív jelenetben Kate látható a repülőgépen Alejandróval (Benicio Del Toro), aki ebben az akcióban partner és tanácsadó a mexikói kartellek kérdésében. Ebben a jelenetben Kate több információt szeretne szerezni Alejandrótól a kartellek működéséről, és a válasz metaforikus:
"Megkéred, hogy mondjam el, hogyan működik az óra. Egyelőre figyelje az időt. "
Nagyon jó párhuzam azzal, amit a marketing jelent, mert sokan konkrét és rövid választ keresnek arra a kérdésre: "Hogyan adjak el jobban?"
Szinte lehetetlen, hogy egy marketinges válaszoljon erre a kérdésre egy normális beszélgetés során. A legjobb válasz, amit tud adni neked:
A legrosszabb válasz pedig maga a válasz, pontosan azért, mert durva felületességet jelöl, amelyet egy jó szakember nem engedhet meg magának.
Az igazság az, hogy senki sem tudja megmondani, hogyan lehet saját termékeit és szolgáltatásait jobban eladni, mint az ügyfelek, vagy ténylegesen megteheti.
Minden vállalkozásnak megvannak a maga finomságai, amelyeket kívülről nem lephet meg. Marketingesként időre van szükséged ahhoz, hogy megértsd, pontosan hogyan működik egy adott piac, üzleti vagy értékesítési folyamat.
Sajnos egyre több olyan marketingszakember van, aki a lehető legrosszabb választ adja, és arra ösztönzi Önt, hogy fektessen pénzt facebook-ba, képbe, emberi erőforrásokba vagy különféle kampányokba - anélkül, hogy megpróbálná igazán megérteni, hogyan javíthatja vállalkozását.
Csak képzelje el - személyesen keresték meg ezt a kérdést a vállalkozók olyan tevékenységekkel, mint: bárok, kávézók, gyorsétterem, informatika, web-tervezés, tárhely, órakereskedelem, méhészet, zöldségek, óvodák, reklámgyártás, szállodák és nyugdíjak, halgazdaságok, tejüzem, fényképészet, építkezés, autószolgáltatások, fogorvosi rendelő - és a listát tovább lehet folytatni.
Szinte lehetetlen számomra 5 perces beszélgetés vagy néhány e-mail után megértenem az egyes területek bonyodalmait. A marketingszakember nem ezeken a területeken, hanem marketing szakember. Az első lépés ahhoz, hogy életképes válaszokat tudjunk adni, a piac megértése.
A piac hiteles megértése érdekében a dokumentációra fordított időre és erőfeszítésekre van szükség. Vagy ez pénzt jelent.
Rövid idő alatt megteheti, hogy feltesz néhány kérdést a piaccal, a versennyel és az ügyfelekkel kapcsolatban - olyan kérdéseket, amelyek nagyobb tisztaságot nyújtanak vállalkozásának működtetésében.
A legjobb példa, ami eszembe jut
Az egyik marketing- és szövegírás-mentorom - Gary Halbert, metaforikus történetet mesélt arról, hogy valójában mit csinál.
Képzelje el, hogy olyan partin van, ahol egy nagyon szép és nagyon kifinomult nőt lát. A körülötte lévő összes idős férfi rápillant és megpróbálja elkapni: vannak, akik elmondják, milyen szép, és hogy egy modellügynökséget képviselnek. Mások azt mondják neki, hogy milliárdosok, vagy beszélnek az autóikról és a házukról, mások drága italt kínálnak neki, abban a reményben, hogy lenyűgözni fogja.
Amit a többi férfi mellett tudsz, az az, hogy az a nő drogozik, és hogy őrülten vágyik a marihuánára. Tehát elmész hozzá, megmutatsz neki egy cigarettát, és elmondod neki:
"Szeretnék elszívni egy ízületet. Velem akarsz jönni? "
Az a nő azonnal utánad fog jönni, mert tudtad, milyen ember és mit akar.
Ez kissé eltúlzott történet, de csak egy nagyon fontos részlet hangsúlyozására. A marketing lényege annak ismerete, hogy ki az ügyfele, és mit akar igazán.
Tehát gyorsan le kell mondania arról, amit kínálni szeretne, és feltenni a kérdést magának - mi az Ön területén az ügyfél marihuánája, ami arra készteti, hogy kövesse Önt…
Gary Halbert ismert arról is, hogy egy szemsebészeti klinikával dolgozik, először kórházba került, és átesett minden olyan műtéten, amely műtéthez vezet. Ezt csak azért tette, hogy jobban megértse, hogy az ügyfél mit érez e tapasztalattal kapcsolatban.
Tehát ki mondja meg, hogyan lehet jobban eladni anélkül, hogy "kórházba kerülne" a klinikán, hogy megértse ügyfeleit, valószínűleg nem jó szakember.
A marketingszakember megértette a piacot - és csak ezután tud stratégiát alkotni.
Filozófuskő a marketingben
"Daniel, az értékesítés területén dolgozom. Hogyan tudnám jobban eladni a CRM-et azoknak a cégeknek, amelyekkel kapcsolatba lépek? "
Általában, amikor ilyen kérdést kapok, elakadok, mert a fejemben a válasz helyett csak kérdések merülnek fel bennem:
Milyen CRM? Mit csinál? Milyen cég? Mennyibe kerül a termék? Hogyan adsz el most? Mi a versenyed? Mit árul? Mennyi? WHO? Ki a piacvezető? Ki az ügyfele? Hogyan állsz hozzá most? Mi a legnagyobb probléma, amelyet terméke jelenleg megold? Mi hiányzik?
És ezek a kérdések csak a kezdet. Elmagyaráztam neki, hogy fogalmam sincs, hogyan lehetne jobbat eladni, mert nincsenek részleteim, és mintha megkérne, hogy olvassak a csillagokban. Néhány kérdést feltettem neki, hogy gondolkodjon el…
Három alapvető szabály van a marketingben, így felvázolhatja az értékesítési stratégiát:
- megérteni a piac működését, milyen korlátai és egyezményei vannak
- megérteni a versenyt és mit csinál
- megérteni az ügyfelet és azt, amit valóban akar
A jobb eladás érdekében - nagyon jól kell dokumentálnia magát. Sajnos, ami a romániai kisvállalkozást illeti, a dokumentáció fennkölt, de teljesen hiányzik.
Tehát ebben a cikkben arra szeretnék válaszolni, hogy "Hogyan tudom jobban eladni a termékeimet és szolgáltatásaimat?".
De nem adok választ vagy stratégiát, hanem felsorolok egy kérdést - amely elvezethet a válaszhoz. Válaszolnia kell, és valószínűleg talál talál nyomokat tevékenységének javítására.
Hogyan válaszolhat a kérdésekre?
Kérdőív az értékesítésről, a piacról és a versenyről
A kérdőív két részből áll, az egyikben arra válaszol, hogy ki vagy, és mit adsz el, a másik pedig a piacra és a versenyre vonatkozó kérdésekre válaszol. Maguk a válaszok sok nyomot adnak arról, hogy mit tesztelhet, vagy hol vannak hiányosságok az értékesítési stratégiában.
Azt tanácsolom, hogy nyomtassa ki ezt a kérdőívet, és szánjon időt a részletes megválaszolásra.
I. rész - Ki vagy és mit adsz el?
1) Ki vagy te?
Írja le néhány mondatban azt a társaságot, amelyet képvisel. Semmi kifinomult nem a válasz arra a kérdésre, amelyet barátai feltettek: "Mit csinálsz?" vagy "Hol dolgozol?".
2) Amit elad, és miért olyan értékes?
Legfeljebb 2-3 bekezdés. A kérdésnek nagyon fontos árnyalata van. El kell mondania, hogy mit árul, de azt is, hogy miért olyan értékes, amit elad (az ügyfél választásának igazolására). Gyakorlatilag az értékesítési beszéd egyszerűsített változata.
Példa: „Légkondicionálók. Annyira értékesek, mert nélkülük nyáron izzadsz, mint egy disznó, pénzt pazarolsz a rajongókra, amelyek nem tudnak megbirkózni, vagy veszel egy másik légkondicionálót, amely havi 1000 lejnél többet emészt fel - és ez lyukakat okoz az ózonban is.
3) Kinek adod el? Ki az ideális vásárló?
Mutassa be részletesen ügyfelének demográfiai jellemzőit (életkor, nem, mennyi pénzt keres, függetlenül attól, hogy vannak-e gyermekei, stb.), Vágyait és csalódásait, mit akar és mit nem akar - amikor eljön termékének.
4) Milyen áron ad el?
Milyen áron adod el? Melyek a csomagok? Van-e bónusz vagy garancia az árban? Mi a termékek és szolgáltatások leírása?
5) Hogyan lehet most eladni?
Írja le az értékesítési folyamatot, hogyan zajlik most és milyen eredménnyel.
6) Mi a fő oka annak, hogy a jelenlegi ügyfelek vásárolnak tőled?
Ha valaki "kívülről" megkérdezi az ügyfelet, miért vásárol tőled, mit válaszolna az ügyfél? Mi az oka annak, hogy miért választott téged, vagy azok az okok, amelyek miatt idővel veled maradt?
7) Mi az ügyfelek legfőbb elégedetlensége vagy panasza, amikor eladják?
Milyen panaszokat adnak az elégedetlen vásárlók az Ön által értékesített termékekre vagy szolgáltatásokra? Miért panaszkodnak leggyakrabban?
II. Rész - Ki a versenyed és mit taníthat meg neked?
1) Mi a versenyed jelenleg?
Soroljon fel legalább 5 olyan versenytárs céget, amelyek hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat árulnak Önnek jelenleg. Minden versenyző mellé írja fel: bemutató helyeit, fb oldalait és minden egyéb információt/linket, amely segít jobban dokumentálni, hogy mit csinál hasonló vagy különbözik tőled. Az öt vállalat között tüntesse fel, hogy melyik piacvezető vagy vállalat nagyobb nálad, amelyre törekszik - képként vagy forgalomként.
2) Mennyit ad el a versenytársa?
Lehet, hogy nehéz válaszolni erre a kérdésre, de becsülhet a látottak alapján, vagy megtudhatja, ha megkérdezi a megfelelő embert. Téged érdekel ez az ábra, hogy tudd, melyik „piacon” vagy, és igazolni azt is, hogy tanulni kell azoktól, akiket felsoroltál az 1. pontban.
3) Milyen termékeket és szolgáltatásokat árul a verseny?
Az ajánlatok legtöbbször cégenként eltérnek. Néha pontosan ugyanazokat a termékeket és szolgáltatásokat árulják, máskor eltérnek a csomagolás módjától, az általuk kínált bónuszoktól, a fizetési módoktól stb. Lehetséges, hogy ezeknek a vállalatoknak kiegyensúlyozottabb ajánlata lesz, mint Önnek, és erős nyomokat adnak arról, hogyan érzékeljék és csomagolják termékeiket és szolgáltatásaikat.
4) Milyen árai vannak a versenytársának?
Röviden írja le azokat az árakat, amelyeket a versenye felszámol. Motiválja, amennyire csak lehetséges, az árkülönbségeket.
5) Hogyan árul el a verseny?
Valószínűleg az összes legfontosabb kérdés. Hogyan árulja a verseny? Vannak helyszíni értékesítési ügynökei? Arc telemarketing? Jelen van a közösségi médiában? Megfizet a közösségi médiában vagy a google-ban történő reklámozásért? Van-e előfizető rendszerű webhelye? Közvetlen értékesítésre vagy e-mailes marketingre használják? Hogyan néznek ki értékesítési oldalaik vagy ajánlataik? Mi a termékeik leírása? Mi a kézbesítési mód? Milyen előnyökkel járnak ezek a termékek? Melyik ajánlatot találja a legvonzóbbnak?
6) Mi az oka annak, hogy az ügyfelek vásárolnak az Ön versenyéből?
Ha megkérdezi a versenyéhez hű ügyfelet, miért vásárol belőle, mit válaszolna Önnek?
7) Mi a legnagyobb csalódás az ügyfeleknél, ha tulajdonképpen a verseny és a piac van?
Ez egy másik nagyon fontos kérdés, mert ez változást hozhat az értékesítési üzenetben. Milyen panaszai vannak azoknak az ügyfeleknek, akik a verseny felé fordultak? Milyen vevői elégedetlenségek merülnek fel azzal a területtel kapcsolatban, amelyen tevékenykedsz? Mi a legnagyobb csalódásuk?
Lehet, hogy eltart egy ideig, amíg megválaszolja ezeket a kérdéseket, de amikor feltételezett módon válaszol, öt perc beszélgetés során olyan nyomokat fog kapni, amelyeket ezen a világon egyetlen marketingszakember sem adhat Önnek.
Szeretettel,Daniel Zarnescu
PS - Nem tudom kifejezni, mennyire fontos az a kérdéssor, amelyet felajánlottam neked. Egyrészt gyakran felteszem magamnak ezeket a kérdéseket, és visszatérek hozzájuk, amikor új projektet akarok kezdeni, vagy új kampányt akarok létrehozni.
Másrészt, valahányszor megkérdezik tőlem, hogyan lehetne javítani az értékesítési folyamaton, legyen szó akár induló vállalkozásokról, akár több millió eurós forgalmú vállalkozásokról, felajánlom ezt a kérdéslistát. és beszélünk róluk.
Minden alkalommal, amikor lehetőséget lát a piacon, minden alkalommal, amikor valami új dologba szeretne befektetni - ezek a kérdések világossá teszik.
Célom, hogy ön minden szempontból függetlenné váljon - ezért adok egy olyan eszközt, amely függetlenné tesz minden marketinges tanácsától.
Kérjük, válaszoljon nekem alább, és mondja el, mit gondol erről a kérdéssorról.