Hogyan lehet tárgyalni, ha nincs rá esély - Pénzügyi hét
Deepak Malhotra, a Harvard Business School egyik legjobb professzora nemrégiben megjelent egy új könyv tárgyalása a lehetetlen tárgyalása címmel. A könyv oldalain bemutatja a nehéz helyzetekben folytatott tárgyalások legfontosabb tanulságait, példákkal, amelyek magukban foglalják a kubai rakétaválságot, az Amerikai Labdarúgó és Jégkorong Liga vitáit, valamint számos olyan nagy tétet jelentő esetet, amikor a vállalatok a tárgyalóasztalhoz nem kerültek. hogy esélyük legyen az oldalukra.
Akár béremelésre, akár növekvő vállalkozásra törekszik, vagy egyszerűen csak békét akar teremteni a konfliktusban lévő nemzetek között, van, amikor a sikerre való kilátás legjobb esetben is sivár lehet.
Malhotra a Harvard Business School Working Knoledge nevű fórumnak adott interjúban, amely az üzleti gyakorlat innovációjának szentelt helyet, elmagyarázta, miért különbözik ez a könyv a tárgyalásokról szóló többi könyvtől.
Carmen Nobel (C. N.), Working Knoledge: Miben különbözik ez a könyv a tárgyalásokról szóló többi könyvtől ?
Deepak Malhotra: Az egyik leggyakoribb kérdés, amelyet az emberek mindig feltesznek: "hogyan tudok hatékonyabban tárgyalni, ha a dolgok reménytelennek tűnnek?" Természetesen vannak más könyvek is, amelyek gondolatokat adnak erről a kérdésről, de amikor ugyanazok az emberek arra kértek, ajánljak egy könyvet, amely a nagyon nehéz helyzetek témájával foglalkozik, nem kellett jó választ adnom nekik. Ezért írtam ezt a könyvet.
Meggyőződésem, hogy a legnehezebb tárgyalási problémáknak is vannak megoldási lehetőségeik. Ezért írtam ezt a könyvet: hogy kezdem a tanulást a lehetetlennek tűnő helyzetek jobb kezelésében, és megadjam az embereknek a szükséges eszközöket.
C. N. - Említse meg könyvében, hogy az emberek összekeverik a túl sok tárgyalást az alkukkal vagy vitákkal, vagy a hegy lezárásával nagyon hosszú beszélgetések után. Miért helytelen ez a megközelítés, és hogyan definiálja helyette a tárgyalásokat? ?
D. M. Útmutatásokat és tanácsokat kapok szinte minden területről, a nagy téttel rendelkező vállalkozásoktól a békemegállapodásokig a terroristákkal, az állás- és fegyverszüneti ajánlatoktól kezdve a konfliktusos kapcsolatokig egy családi vállalkozásban - mondhatom bizalommal. hogy a tárgyalás nem dollárról vagy centről szól. Sem az elvesztett és megmentett életekről, sem egy ország bármely más pénzneméről. Függetlenül a kontextustól vagy a tétektől, a tárgyalások alapvetően mindig az emberi interakcióról szólnak.
"Az empátia elengedhetetlen a tárgyalások céljainak eléréséhez"
Akár stratégiai kapcsolatot próbálunk strukturálni, több pénzt kapni, golyókat megállítani, akár csökkenteni az érzelmi intenzitást bizonyos helyzetekben, a tárgyalások világában mindig a következő kérdés merül fel: Hogyan léphetünk kapcsolatba más emberekkel úgy, hogy jobb megértések és megállapodások elérése érdekében?
Nem számít, hogy a megállapodást papírra írják-e vagy sem. Ebben az összefüggésben a tárgyalást ennek megfelelően kell meghatároznunk: A tárgyalás az a folyamat, amelynek során két vagy több fél, akik észlelik a perspektíva vagy az érdekek különbségét, megpróbálnak megállapodásra jutni.
Az alkudozás vagy a vita része lehet annak, ami egy tárgyalás során történik, de ez a legjobb esetben is a jéghegy csúcsa - és sok esetben az alkudozás vagy a vita gondolatán alapuló hangulat problémákat okozhat Önnek.
Az alkudozás és a vita nulla összegű megközelítés. A legtöbb tárgyalás nem nulla összegű játék, ezért minden nulla összegű metafora, amelyet használunk ("olyan, mint a sakk" vagy "mint a póker") egy újabb lépés, amely veszélyes és hibás talajra visz minket.
A háború sem nulla összegű játék. Gyakran előfordulhat, hogy több nyertes és több vesztes is van. Előfordulhat, hogy az eredmények minden érintett fél számára jobbak vagy rosszabbak. Vannak olyan helyzetek, amikor nem kötelező másokkal harcolni céljainak elérése érdekében. Szükség lehet azonban bizonyos felekkel való együttműködésre bizonyos kérdésekben, még akkor is, ha másokkal versenyeznek.
C. N. Könyve megjegyzi annak fontosságát, hogy a tárgyalások megkezdése előtt legyen folyamatstratégia. Mi az a folyamatstratégia, és milyen tényezőket kell figyelembe vennie az embernek egy ilyen stratégia kialakításakor?.
D. M. Példaként nézzük meg a könyv ezen részének sok tanulságának egyikét: A tárgyalás folyamata a tartalom előtt.
Vizsgáljuk meg a következő helyzetet. Hónapok óta tárgyalsz valakivel, és végül eljutsz egy olyan pontra, ahol azt gondolod, hogy a tárgyalások vége a láthatáron van, és lehetőség van megállapodásra.
Van néhány engedmény is, amelyet megtakarított arra a pillanatra, amikor a célba ér. Ön engedményeket tesz, és a másik fél így válaszol: „Köszönöm. Ez nagyon hasznos. Most hadd beszéljek a főnökömmel, és megnézzem, mit gondol az eddigi fejlődésemről. "
Megdöbbent: Van főnöke? Azt hittem, kész vagyok. Nincs mit kínálnom. Ez az egyik probléma, amikor nincs előzetes tárgyalásos folyamat. Mielőtt belekezdene egy üzleti megbeszélésbe vagy megkezdené a koncessziók kereskedelmét, érdemes először tárgyalni a folyamatról. Ez magában foglalja annak az útnak a tisztázását és kialakítását, amely elviszi onnan, ahol ma vagy, a végső célig.
Például fel kell tennie olyan kérdéseket, mint például: Meddig kell egy olyan szervezetnek, mint a tiéd, továbblépnie onnan, ahol vagyunk, aláírt megállapodásig? Mi az összes érintett fél? Milyen tényezők gyorsíthatják vagy lassíthatják a haladást? Mit tervezünk ismertetni a jövő heti találkozón? Amikor a következő aggályokkal foglalkozunk ?
A könyv elemzi a folyamat modellezésének/irányításának fontosságát is, példákat mutat be arra, hogy mit lehet tenni, ha a másik fél visszavon egy korábban elfogadott folyamatot, és arra is utasítja az olvasókat, hogy ne ragadjanak bele a folyamat kérdéseibe.
C. N. Ön az empátiáról írt, hangsúlyozva: "Az emberek abban a hibában hisznek, hogy azt hiszik, hogy az empátia az, amit akkor használsz, amikor szeretni akarod." Hogyan segíthet az empátia a tárgyalásokon? Az empátia megtanulható ?
D. M. Az empátia a többi fél érdekeinek, megszorításainak, alternatíváinak és perspektíváinak a lehető legnagyobb megértéséről szól. Nem arról van szó, hogy kedves vagy nagylelkű - az empátia elengedhetetlen saját céljainak eléréséhez a tárgyalások során.
Ha nem érted, mi vezérli őket (érdekeiket), nehézségekkel szembesülsz egy érvényes megállapodás kialakításában, és nem fogod tudni, mennyi előnye van velük tárgyalni. Ha nem érti a korlátozásokat, akkor lehetetlen dolgokat kérhet, miközben elszalasztja a konfliktus megoldásának lehetőségeit.
Ha nem érti alternatíváikat, akkor téves véleményt fog alkotni arról, hogy mennyire erősek vagy gyengék, és mennyi értéket hoz a tárgyalóasztalhoz. Végül, ha nem érti a nézőpontjukat - Milyen értelmet adnak ennek az interakciónak vagy vitának, akkor nem fog tudni előre látni minden akadályt az aláírt megállapodás megszerzéséhez.
Sok helyzetben az alkudozás vagy a vita gondolatán alapuló hangulat problémákat okozhat.
Ironikus módon az empátiára akkor van szükség, ha olyan emberek vannak előtted, akik a jelek szerint a legkevesebbet érdemelik. Amikor agresszív vagy megmagyarázhatatlannak tűnő magatartással rendelkező emberekkel tárgyal, nagyon hasznos, ha irracionálisnak vagy gonosznak kategorizálja őket, de ez korlátozza a saját lehetőségeit, mert elvakít egy olyan út lehetőségére, amely összehangolja a felek aggályait és szükségleteit.
Ehelyett, ha arra összpontosít, hogy megértsék, hogyan igazolják maguknak a cselekedeteiket, további lehetőségeket találhat a konfliktus megoldására. Ez nem azt jelenti, hogy együtt kell éreznie velük, vagy bele kell egyeznie abba, hogy követeléseik és kilátásaik jogosak. Ehelyett próbáljon megérteni, miért tartja őket megfelelőnek. Minél nagyobb az empátia képessége, annál nagyobb a valószínűsége a továbbjutás megtalálásának.
Tanulható-e az empátia? Két válasz van. Az empátia iránti természetes hajlandóság kialakításához türelmesnek kell lennie, mert ez hosszú folyamat - változtassa meg a meggyökeresedett meggyőződéseket és hajlamokat. Másrészt elkezdheti megváltoztatni a viselkedését nagyon gyorsan. A tárgyalások során további kérdéseket tehet fel a többi érintett fél érdekeinek jobb megalapozása érdekében. Ha nem biztos abban, hogy miként vannak korlátozva, akkor javaslattétel helyett több lehetőséget is javasolhat az aláírandó szerződés végleges formájának felépítésére, ahelyett, hogy elakadna egy véget érő úton az impákban.
Dönthet úgy, hogy nem reagál túl gyorsan a látszólag ellenséges vagy irracionális viselkedésre. Mindezek a viselkedésbeli változások, amelyeket már a mai naptól meg is valósíthat.
C. N. Mi a legnehezebb tárgyalás, amelyet megtapasztalt vagy megfigyelt ?
D. M. A legérdekesebb és legnehezebb tárgyalások általában olyan kisvállalkozások (pl. Korai szakaszban működő partnerek) tanácsadásakor következnek be, amelyek nagy szereplőkkel tárgyalnak, komplex stratégiai tranzakciókban és magas téten vesznek részt. Néha az asztal túloldalán tartózkodók nemcsak a legjobb potenciális partnerek, hanem a legnagyobb versenytársak is. A nagyvállalatok mélyebb zsebbel és sokkal több lehetőséggel rendelkeznek; nem tudhatod, hogy partnerek akarnak-e válni a sikereddel, vagy keresik-e a módját, hogy elpusztítsanak.
Ami a "legnehezebb" tárgyalásokat illeti, ezek általában olyan helyzetek, amikor a kormányok megpróbálnak tárgyalni egy fegyveres konfliktus megszüntetéséről. Sok érintett fél vesz részt, a bizalmatlanság, az ellenségeskedés, az elégedetlenség és az érdeklődés története a gazdasági és a biztonsági, politikai, ideológiai, valamint a büszkeség és identitás kérdéseire terjed.
Határozottan hiszek abban, hogy az emberek által létrehozott minden problémát végre megoldhatnak az emberek. Talán ma (vagy a kívánt időszakban a következő időszakban) nem lesz megoldás. Ennek ellenére bölcsebbek lehetünk a stratégia felépítésében és lelkiismeretesebbek, ha utat rajzolunk egy lehetséges megoldáshoz.
Egy utolsó pont erről a pontról: A legnehezebb tárgyalások több türelmet, kitartást, bátorságot, empátiát és megalázást igényelnek, mint általában minden nap magunkkal hordjuk - ezt általában díjazzák a politikában. Így a már nehéz dolgok még nehezebbé válnak.
C. N. Mit dolgozol most? ?
D. M. Számos projektem van folyamatban. Egyikük megvizsgálja, hogy miként segíthetjük a sebészeket a rákos betegekkel való hatékonyabb kommunikációban, azzal a céllal, hogy segítsünk a betegeknek jobb eredményeket elérni a gyógyulásért folytatott harcban.
Mihai Craiu fordítása és adaptációja a Harvard Business Review által közzétett esettanulmány után