Stratégiai kezdeményezések az egészséges termékek értékesítésének maximalizálására Revista Progresiv
A jelenlegi fogyasztási trendek vezérlik, hogy a biotermékek és az egészséges élelmiszerek szegmensében szereplő termékek egyre inkább helyet kaptak a kiskereskedők választékában. A téma rendkívül összetett a "kategória menedzsment" szempontjából, és a 100 pont kérdése a következő: Hogyan lehet maximalizálni az eladásokat a kategóriában?
A kategóriamenedzsment eltérő megközelítése
Megfizethető áron
Az ár szempontjából nyilvánvaló, hogy ezek a termékek drágábbak lesznek, mint nem organikus társaik. Ebből a valóságból két ellentmondásos jelenség van, amelyek egyrészt a kereskedőket, másrészt a gyártókat és az importőröket célozzák meg:
kereskedők
Megértjük, hogy az ádáz tárgyalások a jó vevő előjoga, de egyértelmű, hogy ezeknek a termékeknek eltérő megközelítésnek kell lenniük, mind a kereskedelmi feltételek szerkezetét, mind a kereskedelmi felárak politikáját tekintve.
Véleményem szerint a termékek vásárlásakor a leggyakoribb hibák a következők:
- az adalékok jóval magasabbak, mint a "bárkinek van pénze, mottóval" hagyományos termékek esetében, "aki ilyet eszik, hajlandó többet fizetni". Az ügyfelek válogatósak lehetnek, és igen, többet is fizethetnek, de nem sokkal többet;
- a réstermékek teljesítményének értelmezése a többihez képest. Az egyértelmű eredmény nem lehet kedvező. Más elvárásokat a kezdetektől fogva meg kell határozni, és feltételeznie kell, hogy ezeknek a termékeknek polctámogatásra van szükségük. Ezt meg kell magyarázni azoknak az embereknek is, akik a polcokat szállítják és megrendeléseket adnak le. Ellenkező esetben vannak olyan helyzetek, amikor még a vevő úgy dönt, hogy a termékeket a választékban tartja, az áruház már nem rendeli meg őket, mert "rossz eladásokat könyvel el". Az észlelés az egyik, reális célok kitűzése ezekre a termékekre valami más.
Azok a kategóriák, amelyekben a legnagyobb árkülönbségek találhatók a nem ökológiai fajtákhoz képest, általában a kozmetikumok és az élelmiszerek tekinthetők „szuperélelmiszereknek”. Gyakran látható az is, hogy az importált termékek sokkal drágábbak, mint a helyben gyártottak. És nem, a közlekedés nem igazol ilyen nagy különbséget.
Gyártók/importőrök
A magas költségek, amelyeket megkétszerez az alacsony termékforgalom, de a vágy a lehető leghamarabb nyereség elérése érdekében, a szállítókat arra késztetik, hogy ezeket a termékeket jóval magasabb áron értékesítsék, mint a hagyományos termékeket. Nyilvánvaló, hogy mindenki maga készíti el a számításait, de úgy gondolom, hogy a termelés/behozatal döntését jól mérlegelni kell, figyelembe véve a piaci kockázatokat, és hosszú távú elvárásokat kell meghatározni. A hiánypótló üzlet, még ha szép is, veszteségeket okozhat. Idővel több példát láthattunk olyan üzletemberekről, akik felfigyeltek a piac trendjeire és lehetőségeire, de elvárásaikat úgy állították be, mint egy normális vállalkozás esetében, túl kevés nehézséget feltételezve. Nyilván idővel feladták és bezárták az üzletet.
A kereskedők számára történő eladási árak meghatározásakor figyelembe kell venni azt a tényt, hogy - természetesen - vannak olyan kereskedelmi kiegészítések, amelyeket az egész ellátási láncban gyakorolnak, amíg a termék el nem éri a polcot. Ha abból indul ki, hogy rövid távon fedeznie kell a költségeit, minden esély megvan arra, hogy a polcon a végső ár nagyon magas legyen. Az eredmény? A termékek kis forgatása esetén az ügyfelek nem lesznek ösztönözve a termékek kipróbálására, és így korlátozni fogja azok vásárlását, akik valóban szeretnék a termékeit.
Vizuális merchandising
A niche termékek, az organikus termékek és az egészséges termékek kategóriájában történő értékesítés ösztönzésének döntő szempontja a boltokban történő megjelenítés módja. Számos tanulmány bizonyítja, hogy a vásárlási folyamat nem csupán rutin, amelyet befolyásol a vásárlás előtti állapot, a vásárlás ideje, de a vásárlás utáni vélemények is. Ha az elővásárlást marketing befolyásolhatja, akkor a vásárlás előtti és utáni vásárlás a vásárlási élménytől függ.
A légkör, az alkalmazottak hozzáállása, a tisztaság, az üzlet elrendezése és a polcok megjelenése, valamint az üzletekben található promóciós anyagok és termékkatalógusok befolyásolják a vásárlási folyamatot.
Ezért az ökológiai és egészséges termékek esetében külön helyet kell létrehozni a cikkek többi részéből, vagy azokon a körzeteken belül, amelyekhez kategóriájukként tartoznak, vagy egy külön sarokban (pl. Különálló szigeten elhelyezett organikus gyümölcsök és zöldségek elrendezés, dekoráció és kommunikáció, a többi kerülettől eltérő).
A felhasznált bútoroknak és felszereléseknek különbözniük kell a tömegpiaci termékek polcaitól. A polcoknak nem kell nagyon mélynek lenniük, mert az értékesítés szerint alacsony a tárolási szint. Az egyes termékek arczolása eltérhet a forgó termékekre vonatkozó szabályok mintáitól, ezért elegendő egy arc/termék. Az egyetlen dolog, ami a nem ökológiai termékek értékesítésével közös, a polcon lévő termékek termékkategóriákra és alkategóriákra történő csoportosítása. Az egyik kategóriából a másikba történő átmenetnek természetes módon kell folynia.
A fénynek ki kell emelnie a polcokat és termékeket, és a világítás döntésekor figyelembe kell venni a következőket: a szín, a hely, az intenzitás és a fény típusa. Számos tanulmány állítja, hogy a fény fontos szerepet játszik a vásárlások ösztönzésében és az eladások implicit növelésében (Gibbs, 2011; Krishnakamur, 2014).
Mit lehet még kipróbálni? Hozzon létre egy külön mintavételi helyet, végezzen termékteszteket, főzési bemutatókat, és határozzon meg egy területet, ahol az ügyfelek többet megtudhatnak.
Vevői felfogás megváltoztatása
Még mindig sok a szkepticizmus a bioélelmiszerek fogyasztói felfogásában. Nagy számban vannak olyan fogyasztók is, akik még mindig nem tudják, mi is az igazán organikus, és úgy gondolják, hogy ebbe a kategóriába tartoznak az országban termesztett zöldségek, a szomszéd tehénéből származó tej vagy a gazdák által nevelt állatok húsa. Ebben az összefüggésben, függetlenül attól, hogy hány bioterméket tesz a polcra, ha nem kíséri megfelelő kommunikáció, az értékesítés esélye továbbra is alacsony.
A pozitív felfogás és a hatékony kommunikáció meghatározza az egészséges termékek - köztük a sportolók, a vegán és a funkcionális ételek - sikerét az online kereskedelemben és a szaküzletekben. Miért? Mivel nagyobb hangsúlyt fektetnek a fogyasztók tájékoztatására. Ez a két értékesítési csatorna a digitális médiára összpontosít - Facebook, Instagram, Twitter, hírlevelek stb. - tájékoztatás az egészséges életmód iránt érdeklődők számára.
1. Válasszon széles választékot, amely a lehető legtöbb termékkategóriát lefedi, és alternatívát kínál a nem ökológiai termékekkel szemben.
2. Gondoljon a polcárakra oly módon, hogy az megfizethető legyen és ösztönözze a vásárlási folyamatot.
3. Helyezze ezeket a termékeket az üzlet külön sarkaiba, speciális elrendezéssel és felszereléssel, megfelelő megvilágítással, és kezelje ezt a területet mint üzletet. A terület szép megjelenése "kötelező".
4. Találja meg a termékek kommunikációjának minden módját, és folyamatosan ösztönözze a kíváncsiságot és az új termékek kipróbálási vágyát.
5. Az "egészséges" hosszú távú irány, mint olyan, befektetésnek kell tekinteni. Állítson be teljesítménymutatókat, amelyek eltérnek a tömegpiaci vagy a legjobb márka termékeitől Ellenkező esetben hosszú folyamat lesz a termékek kivezetése és felsorolása anélkül, hogy a kategória valóban növekedne.
6. Gondoskodjon arról, hogy ezeket a termékeket megértsék és népszerűsítsék a kollégák az áruházakban, hogy elkerüljék a polcon való elérhetetlenséget, de a szortimentben betöltött szerepükkel kapcsolatos vonakodást is.