Újjászületett konzultáció Az ár ára
Internet, nyomtatás, tervezés
Újjászületett testvércégünk - a Médiahatékonyság Ügynöksége - támogat minket a média létrehozásával és használhatóságával, webalkalmazások, alkalmazások és tartalomkezelő rendszerek tervezésével, létrehozásával és programozásával.
Mibe kerülhet a rossz ár!
A legjobb termék, sok éves fejlesztés, új értékesítési csatorna létrehozása - mindezt pillanatok alatt tönkreteheti a rossz ár. De ki mondja meg, melyik a megfelelő ár? Legalább ez a válasz egyértelmű: Senki! Az árügynökségek vagy az árképzési tanácsadók nem fogják tudni mentesíteni a felelősség alól a megfelelő ár megállapításáért, legalábbis az úgynevezett "szolgáltatók" ajánlatainak kizárása biztosítja ezt.
A cikk írója megkísérelt egy árképzési ügynökséget megbízni egy innovatív termékcsalád bevezetésével. Az első gyomorfájás már a tájékoztató beszélgetés során nyilvánvalóvá vált. A tudomány leple alatt olyan fogalmak kerültek felhozatalra, mint a „kereslet árrugalmassága” és az „ár-válasz funkció” - mindezek miatt eltűnt a hit a vállalkozói döntés valódi támogatásában. Amikor terítékre került az intenzív elemzés és kutatási munka iránti rettenetes költségű ajánlat, beleértve a felelősség kizárását, a "szolgáltató" alkalmazásának vágya nulla alá süllyedt.
Megállapítást nyert, hogy a vállalkozói döntéseket csak a vállalkozók hozhatják meg, és - hogy az ár ára legalább olyan magas lenne, mint a szolgáltató ajánlata, amely azonban nem tartalmazott garanciát a helyes árképzésre.
Költség plusz módszer?!
Tehát mit kell tenni a megfelelő ár elérése érdekében? „Könnyű!” Néhányan túl gyorsan azt mondják: „Ön hozzáadja a haszonkulcsát és az áfáját a költségekhez, és ez adja meg az árát!” Egy ilyen vállalkozó képes lehet elvégezni a négy számtani alapművelet egyikét, ráadásul hiányzik azonban a tapintat.
Még ha egyes "monopolisztikus" piacok is lehetővé teszik ezt a megközelítést, legalább a következő kérdések megválaszolatlanok maradnak:
- Melyek az alapköltségek, az állandó és a változó költségek, az egyéni és a rezsi költségek, ...?
- A haszonkulcs tartalmaz-e már jövedelemadókat?
- Hogyan számítják ki a haszonkulcsot?
Nem beszélve az olyan kérdésekről, mint:
- Hogyan reagálnak az ügyfelek az ilyen árakra?
- Milyen szerepet játszanak a közvetítők az árpolitikában?
- Mit csinál a releváns verseny?
A költség-plusz módszer legnagyobb veszélye az, hogy "kiárazza magát a piacról". Mert: A különféle költségek, a haszonkulcs és az áfa hozzáadása olyan árszintet eredményezhet, amelyet a piaci szereplők (ügyfelek és közvetítők) már nem hajlandók fizetni. Az ár ára tehát szélsőséges esetben nulla igény!
Versenyképes módszer
Sok vezető, vállalkozó és tanácsadó számára gyakran sokkal könnyebb oldalra nézni, mint a jövőképes előre: Mit csinálnak a többiek? Milyen árai vannak (releváns) versenytársainak a piacon? Ez az oldalra pillantás gyakran oda vezet, hogy a saját árpolitikájával nem téved el túlságosan a versenytől. De miért keressük a verseny közelségét, hogy ne tévesszük szem elől őket?
- Egyébként kik az érintett versenytársak?
- Az ügyfelek és a közvetítők ugyanazokat a versenytársakat tartanák relevánsnak?
- A termék vagy szolgáltatás összehasonlítható-e azzal, amit a versenytársak kínálnak?
- Nem az ügyfeleknek és az értékesítési közvetítőknek kell-e véleményt nyilvánítaniuk egy termék vagy szolgáltatás egyenlőségéről vagy egyenlőtlenségéről?
Az ár ára itt a kihasználatlan differenciálási potenciál szintjén van, összehasonlítva a vevő és az értékesítési ügynök szempontjából releváns versenyképes ajánlattal.
Ügyfél- vagy értékalapú módszer
Mit hajlandó lenne a jelenlegi és a potenciális vásárló fizetni a kérdéses termékért vagy szolgáltatásért? Mi az ajánlat (állás) értéke a jelenlegi és a potenciális ügyfelek számára? El kell ismerni, hogy ezek a kérdések a legnehezebbek az árpolitika terén. A kívánt célcsoport néhány tesztalanyának egyszerű kérdőívje fontos válaszokat adhat. Bár egy ilyen kérdőív nem vezet közvetlenül a megfelelő árponthoz, segíthet meghatározni az érintett versenytársak kínálatának irányát és távolságát.
De légy óvatos! Az ügyfélorientált módszer természetesen olyan árhoz is vezethet, amely nem fedezi a költségeket. Ebben az esetben a nyeremény ára olyan magas lenne, mint a fedezetlen költségek.
Módszer keverék
Az említett módszerek elszigetelt alkalmazásának mindig megvan az ára. A módszerek együttes alkalmazása a vállalkozói intuíció megfelelő mérésével kapcsolatban nagy valószínűséggel a helyes eredményhez vezet.
A megfelelő árnak figyelembe kell vennie a költséghelyzetet, az adott verseny ár viselkedésén kell alapulnia, és végső soron meg kell felelnie a jelenlegi és potenciális ügyfelek ajánlatának (állás) értékének.
Az is!
De ez még nem minden, az említett módszerek együttes alkalmazása mellett fontos megjegyezni az árpolitika néhány sajátosságát annak érdekében, hogy az ár ára a lehető legalacsonyabb legyen:
Két- vagy többszintű elosztórendszerekben a Árazás a közvetítőknek legalább annyira fontos, mint ez a végfelhasználók számára. Ezenkívül a teljesítményorientált körülmények értékesítést ösztönző hatást fejthetnek ki (vö. Az ARGOS II/2013 "A teljesítmény megéri" c. Összehasonlítását).
Ban,-ben nemzetközi árpolitika fontos, hogy visszaszorítsuk a szürke piacok kockázatát a határokon átnyúló áruforgalomban.
Egy új termék piacra dobása kb behatolási vagy lefölözési árképzés illetőleg. Előbbivel a piaci bevezetési árat szándékosan alacsonyan állapítják meg a piaci részesedés megszerzése érdekében. Az árat ezután felfelé igazítják. Ez utóbbi esetében a piaci bevezetési árat szándékosan magasan állapítják meg a differenciálódás lehetőségeinek kiaknázása érdekében. Ezt követően az árat lefelé igazítják.
Az árak fokozatos megszüntetése túl tétován állítható be. A túl félénk árcsökkentés a kívánt hatással lehet az értékesítésre, és logisztikai, kezelési és tőkekötelezettségi költségekkel járhat.
És végül megteheti Akciós árak veszélyeztetheti a normál árszint hitelességét. Ezért a marketing és az értékesítés kreativitását az árpolitikán kívül más területeken is bizonyítani kell.
A helytelen árképzés várható költségei miatt a vállalat árpolitikáját kell kiemelten kezelnie. Senki nem veszi el tőled ezt a felelősséget. Hasonlóképpen senki sem mondja meg neked a megfelelő árat a termékedért vagy szolgáltatásodért. Ennyi a vállalkozó.