Ajánlata nem ad el 7 tippet, hogyan kell jól csinálni
Sok vállalatnak nehézségei vannak értékesítéssel és terjesztéssel. Az ajánlatokat az ügyfelek figyelmen kívül hagyják vagy elutasítják, a termékeket rosszul vagy egyáltalán nem értékesítik. Mi ennek az oka, és mit lehet jobban megtenni - magyarázta Klaus Pohlmann, az APMP DACH elnöke a 2017-es Értékesítési Menedzsment Kongresszuson tartott előadásában „Az Ön ajánlata nem eladó? Megmutatom miért ".
Az ajánlat alapvető eleme és az értékesítési folyamat alapja. Az ajánlatok összehasonlításakor az ár és az interperszonális kapcsolatok a legfontosabb tényezők. Ha az eladó vagy a vállalat nem szimpatikus, a legjobb ár kevés hasznát veszi. A vállalati és a vevői oldalon egyaránt dolgoznak az emberek, ezért emberi érzéseik is vannak.
Az ajánlat nem ajánlat - Hogyan kell jól csinálni
„A döntést nem csak az ár alapján hozzák meg - a vásárlást érzelmileg vezérlik. A limbikus rendszernek van beleszólása. A döntések 80% -a tehát gyomorellenőrzés alatt áll, különben soha nem létezhet biztosítás. A biztosítótársaságok az emberek félelmével dolgoznak, és így kezelik az érzelmeket. Mert ha racionálisan kiszámítanád, hogy mekkora a valószínűsége annak, hogy biztosítási kártérítést szerezz, akkor soha nem kötne ki sok pénzért ”- mondja Klaus Pohlmann.
Az ár és az érzelmek mellett a termék értéke is meghatározó - és ez teljesen szubjektív. Ugyanaz a termék különböző értékkel rendelkezik a különböző vásárlók számára. - Egy vegetáriánus számára például a steaknek semmi értelme nincs. A húsfalók számára azonban nagy értéket képvisel. Rengeteg pénzt hajlandó kiadni a steakre - de a vegetáriánus egy centet sem fizet érte. A termék értéke tehát az adott vásárló igényeitől függ ”- magyarázza Pohlmann.
Mi, emberek, a tapasztalati minták alapján vagyunk feltételekhez kötve, és életünk során ezeknek a tapasztalati mintáknak a száma egyre jobban növekszik. Ez a kondicionálásunkat is növeli. Pohlmann egy példát említ saját életéből: A házban volt egy mesterember, aki dohányosként mindenhol otthagyta a fenekét. Amikor legközelebb kézművesre volt szüksége, megbizonyosodott arról, hogy nem dohányzó.
„Tehát be kell látnia az ügyfél tapasztalati mintáiba. Ha ezt megteheti, sokkal jobb lehetőségei vannak tárgyalni és eladni ”. A másik ember e tapasztalati mintáinak ismerete rendkívül fontos, és megközelítést kínál arra, hogy érvekkel érje el a többi embert.
Pohlmann számára felmerül a fontos kérdés: a vevőnek a legnagyobb esélyt kínálják-e az ügylet megnyerésére? "Például, ha nincs megfelelő erőforrása, vagy nincs jó esélye egy ügylet megnyerésére, akkor nincs megfelelő stratégiája." De mit tehet a megfelelő lehetőség megtalálása, az ideális stratégia követése és vonzó ajánlatok létrehozása érdekében?
7 tipp az ajánlattételi stratégiához
1 Ellenőrizze az ügyfél hitelességét
Az ügyfél megkeresése nem mindig tiszta szándékon alapszik. Néha az ügyfél csak úgy tesz, mintha érdeklődne. De hogyan lehet felismerni vagy megtudni, hogy az ügyfélkérdést komolyan gondolják-e, és valóban érdekli-e az ügyfelet egy ajánlat? "A legjobb az, ha megpróbáljuk kideríteni a kérés motivációját a sofőr keresésével, az ügyfél szándéka érdekében. Az érdekelt felek által a versenyző repertoárjában szereplő kifejezések például hivatkozhatnak a benchmarkingra. Vagy ha például az ügyfél komplex ajánlatot szeretne, amelynek elkészítése általában két hétig tart, két napon belül, ez gyakran azt jelzi, hogy a kérelmet csak azért tették, hogy versenytársat tudjon megnyomni. Nyíltan kell beszélnie az ügyféllel egy ilyen gyanú miatt, a nyílt kommunikáció rendkívül fontos ".
2 Csak küzdj meg az érdemes ügyletekért
Nem minden üzletért érdemes harcolni. Mielőtt kihúzná az összes állomást, hogy megállapodást kössön, először meg kell kérdeznie magától, hogy van-e ennek egyáltalán értelme. Például, hogy megfelelő-e az árrés, van-e valódi esélye a nyereségre, elegendő teljesítményt nyújthat maga, vagy sok kiegészítő teljesítményt kellene vásárolnia egy partnertől. Ezek mind fontos kritériumok, amelyeket figyelembe kell venni az üzlet megkezdése előtt.
„Sok vállalat a saját szemszögéből nézi a versenyt. A verseny előfeltételei azonban teljesen mások lehetnek. Tehát meg kell próbálnia kívülről bepillantást nyerni saját cégébe, például azáltal, hogy megkérdezi az ügyfeleket, a partnereket vagy a külső tanácsadókat, hogyan helyezkednek el kívülről ”- javasolja Pohlmann.
3 A megjelenés és a csomagolás száma
Az ajánlatot bizonyos szempontok szerint kell megtervezni. Például a követelményeket meg kell fogalmazni és meg kell határozni az ajánlatban oly módon, hogy szükség esetén összehasonlítani lehessen az 1: 1 arányt. Az ajánlatnak első ránézésre kiemelkednie kell a többiek közül, azonnal fel kell váltania az ügyfél érdeklődését és el kell ragadnia. Ennek egyértelműen érthetőnek, egyértelműnek és mindenekelőtt másnak kell lennie.
A termék értékének az ajánlatból is felismerhetőnek kell lennie. „Mindenképpen jó minőségűnek és különlegesnek kell lennie. Függetlenül attól, hogy nyomtatott vagy digitális, az ügyfélnek képesnek kell lennie azonosítani magát a bevezetővel vagy a fedőlappal. Ez az első, aki meglátja az ajánlatot. Esetleg megmutathatja az ügyfél vállalatának építését ”- javasolja Pohlmann. Az érzés is rendkívül fontos. Például jó minőségű papírt kell használni. Környezettudatos vásárlók számára, pl. Ökopapír.
Annak esélye, hogy az ügyfél valóban elolvassa az ajánlatot, a legnagyobb, ha személyesen vagy futárral adja át neki. Mindig mellékelni kell egy személyes kísérőlevelet. A csomagolás sem jelentéktelen: fém tokba csomagolva az ajánlat minden bizonnyal lenyűgözőbb, mint egy kartondobozban.
Kicsit nehezebb e-mailben lenyűgözni, de kiemelkedhet a versenytársaktól azáltal, hogy közvetlenül megfelel az ügyfelek igényeinek. A legfontosabb üzenet az ügyfél számára az előny, amelyet az ajánlatból kap. Ennek az előnynek tehát első pillantásra felismerhetőnek kell lennie. És nagyon fontos: az ajánlatnak mobil eszközökön is jól kell kinéznie, vagyis reagálnia kell.
4 Világos és érthető
Az ajánlatnak szórakoztatónak és könnyen olvashatónak kell lennie. Az újságok például mindig ugyanazon minta szerint vannak felépítve, címsorral, útmutató szöveggel vagy előzetessel és képpel, amelynek felirata nem hagy teret az értelmezésnek. És ha lehetséges, mondatonként legfeljebb 20 szó. Itt is azonnal felismerhetők a legfontosabb üzenetek, vagyis az előnyök.
Az előny érvnek nyilvánvalónak kell lennie a címsorban és az irányadó szövegben szereplő ajánlatban is. A releváns üzeneteket elé kell helyezni, és ki kell emelni az ügyfél számára legfontosabb állításokat - sima betűtípussal, határozottan vastag betűkkel és nyomtatással, de kíméletesen és vizuális káosz létrehozása nélkül.
5 Felejtse el saját identitását
A legtöbb ügyfélnek tetszik, ha másolják őket, például formátum, szín vagy terminológia szempontjából, mindaddig, amíg ügyelnek arra, hogy ne sértsék a CI-jogokat.
„Használja az ügyfél-pályázat felépítését, még akkor is, ha az rossz, és ugyanazokat a feltételeket használja, mint az ügyfél. Például, ha az ügyfél notebooknak nevezi a laptopját, akkor azt notebooknak is kell nevezni ”- javasolja Pohlmann.
6 Hozzon létre érzelmi hangulatot és közelséget
Manapság az interakció már nem csak az eladó révén, hanem interaktív élmények létrehozásával, a valóság digitális kibővítésével, a kibővített valósággal történik. Például a PDF-dokumentumok nemcsak képekkel, hanem olyan videókkal is összekapcsolhatók, amelyek egérrel egérrel automatikusan lejátszódnak.
Fontos lehet a QR-kódok integrálása - hogy az ügyfél gyorsan és egyszerűen megszerezhesse a szükséges információkat.
7 A szolgáltatásnak értéket kell generálnia az ügyfél számára
Pohlmann szerint az ügyfelek igényeit a teljesítmény és az ügyfél haszna révén kell kombinálni. Minél jobban kielégítik az ügyfél igényeit, annál nagyobb értéket képvisel a termék vagy szolgáltatás az ügyfél számára. Ha az ügyfelek igényei kielégülnek, az ár könnyen lehet valamivel magasabb. Az ügyfél általában hajlandó többet fizetni nagyobb értékért, amennyiben az nem haladja meg a költségvetését. "Tehát valódi kutatást kell végeznie ahhoz, hogy megtudja, mit tett már az ügyfél, mit foglalkozik vele, milyen témák érdeklik és mire van szüksége" - mondja Pohlmann.
Ha ezeket a tippeket figyelembe veszi, akkor is, ha valamivel több időbe és pénzbe kerülnek, Pohlmann szerint az ajánlatok a jövőben lényegesen nagyobb érdeklődést váltanak ki az ügyfelek körében, mint korábban.
Következtetés
Az ügyfélnek képesnek kell lennie azonosulni az ajánlattal, a céggel és a szolgáltatással értéket kell teremtenie az ügyfél számára. Az értéknek azonnal felismerhetőnek kell lennie az ajánlatban. Ez úgy működik, hogy professzionális ajánlatot hoz létre bizonyos szabályok szerint. Ehhez elengedhetetlen annak kiderítése, hogy mire van szüksége az ügyfélnek - például a közösségi hálózatokon keresztül.
Személynek
Klaus Pohlmann az APMP DACH elnöke, támogatja az ügyfeleket B2B értékesítési szakértőként a sikeres szó és írás értékesítési kommunikáció terén, az APMP DACH ajánlati szakemberek szakmai szövetségének vezetője és a CSK Management partnere. www.cskmanagement.de