Autó üzletet kötünk
Az autóeladások jelentős növekedése arra kényszeríti az importőröket, hogy vagy saját márkakereskedéseiket nyissák meg, vagy pedig partnerkereskedőket keressenek. De milyen feltételek vannak a követelményeikbe való beiratkozáshoz?
Az autóeladások jelentős növekedése arra kényszeríti az importőröket, hogy vagy saját márkakereskedéseiket nyissák meg, vagy partnerkereskedőket keressenek. De milyen feltételek vannak a követelményeikbe való beiratkozáshoz?
Eleinte az ötlet és a kezdőtőke fúziója volt, mint minden üzletben, mondja George Balan vezérigazgató, hogyan született a Cardinal Motors, állandó autókereskedő. A vállalkozás alapjául szolgáló, annak idején egyedülálló ötlet az volt, hogy egy márkás kereskedőkké váljon. Kezdeti tőke, 500 000 dollár. Miért egy márkás kereskedő? Mert ha egyetlen autómárka sajátosságaira összpontosít, akkor olyan szolgáltatásokat érhet el, amelyek megkülönböztetik Önt a többi versenytársaktól. Felépítheti az ügyfelek hűségét. Részletesebben megismerheti azokat a problémákat, amelyekkel az ügyfelek szembesülnek.
11 év után a Cardinal Motors 2005-re 15 millió eurós forgalmat tervez mintegy 1200 VW személyautó, Audi és VW kisteherautók értékesítéséből és a kapcsolódó szerviztevékenységekből. A Balan becsült nettó nyeresége körülbelül 700 000 euró.
A vállalat egyike a Porsche Romania 65 engedélyezett kereskedőjének, amely az autóimport piacvezetője. "Június végére már 500 autót adtunk el, mint 2003-ban. Idén 93% -kal növekedünk" - mondja Balan.
Nagy dolog ma autókereskedésnek lenni? Az eladások az elmúlt években folyamatosan növekedtek, de az idei év a legoptimistábbakat is meglepte. Az év első hat hónapjában eladott 130 000 autó értéke 63% -os növekedést jelent az előző év azonos időszakához képest, és egyenértékű a 2004-es év egészével.
A növekedés némileg meglepte az importőröket. A Meridian, a Dacia Groupe Renault legnagyobb kereskedője 16 millió eurós forgalmat könyvelhetett el az első félévben, 78% -kal meghaladva az előző év azonos időszakit. A társaság nyeresége az idei első hat hónapban elérte a 2,1 millió eurót, 75% -kal több, mint 2004 azonos időszakában.
"Még ha számítottunk is ezekre a jó pillanatokra, amikor megnyitottuk a második autókomplexumot a főváros nyugati részén, az autópiac alakulása, amely a Logan márka sikerén és az autópark megújítására vonatkozó kormányprogram végrehajtásán alapult, várakozáson felüli növekedés "- mondja Catalin Bultoc, a Meridian vezérigazgatója .
Annak érdekében, hogy megbirkózzanak a megrendelésekkel, az importőröknek gyorsan ki kell terjeszteniük kereskedői hálózatukat. "Be kell vallanom, hogy az autópiac robbanása kissé felkészületlenül fogott el minket, az ipar kissé lemaradt a piacról" - mondja Brent Valmar, a Porsche Romania vezérigazgatója .
Ha van néhány millió euró egy vállalkozásra, akkor itt az ideje, hogy befektesse őket egy bemutatóterembe egy szervizműhellyel, egy márka képviselőjével. Könnyű megmondani, de az importőrök támogatása nélkül a siker esélye csökken. Elmúltak azok az idők, amikor egy kis szervizműhelyt megnyithattak és földet érhettek azzal, hogy megjavították a román piacra az 1990-es években behatolt használt autók sokaságát.
De, ha már rendelkezik legalább egy autómosóval, akkor teljesített egy kritériumot, hogy márkás importőr kereskedőjeként válasszon. Alapvető feltétel azonban, hogy van potenciál a lakóhely területén.
Ez csak jól dokumentált piackutatással állapítható meg, amelyet csak importáló cégek vagy gyártók rendelhetnek meg. Az egyik első beruházás, amelyet a Renault a Daciához kapcsolódóan hajtott végre, egy ilyen geomarketing-tanulmány előkészítése volt 2000-ben.
"A kereskedői hálózat területi szervezetét úgy alakítottuk ki, hogy az figyelembe vegye a piac jövőbeli fejlődését" - magyarázza Jacques Abot, a Dacia Románia kereskedelmi igazgatója. Csakúgy, mint sok más vállalkozásban, elég fizetni is egyet. "Az idő megerősítette tanulmányunk érvényességét. A többi márka irodákat nyit meg központjaink körül" - mondja Abot. Tehát keressen egy üres telket a Dacia vagy a Renault márkakereskedő mellett, vásárolja meg és vegye fel a kapcsolatot valakivel, aki rendelkezik tapasztalattal az autóiparban. Rövid időn belül egy importőr felajánlja, hogy váljon az általuk Romániába szállított márkák kereskedőjévé .
Nem lenne jó ilyen egyszerűnek lenni? A fentieken kívül legalább tíz évig képesnek kell lennie üzleti terv bemutatására. "Egy márkakereskedőnek legalább 10 000 négyzetméterrel kell rendelkeznie" - mondja Valmar. Hozzáadódnak a földfenntartás költségei, a közművel, az elrendezéssel és a tényleges építéssel együtt.
A legmagasabb a bemutatóterem felépítésének és rendezésének költsége lesz. "A Porsche Romania által képviselt márkák - VW, Audi, Seat, Skoda és Porsche esetében ezek a költségek négyzetméterenként körülbelül 1000 eurót tesznek ki" - magyarázza az importőr vezérigazgatója.
A kiállítótérnek 35 négyzetmétert kell biztosítania minden kiállított modell számára. A szervizműhely méretét az átlagos napi belépők száma, azaz a képviselet küszöbét átlépő ügyfelek szerint kell kiszámítani.
Nyilvánvaló, hogy e képletek titkát csak a hivatalos importőrök ismerik, más piacokon szerzett tapasztalataik alapján. A kezdőtőkének pedig a tiédnek kell lennie - az importőr a know-how-val, a személyzet képzésével, a pótalkatrészekkel és az autókkal érkezik. Ez egyfajta franchise, amely nem fizeti a franchise díjat.
Mi lenne a végső beruházás? Például egy Dacia szolgáltatásért csak 300 000 euró, a Dacia vagy a Dacia-Renault bemutatóterem esetében körülbelül 800 000–2 millió euró, a Dacia-Renault márkakereskedő esetében 3,5–4 millió euró kell. A Nissan legalább 2,5 millió eurót számít a Porsche Romania kereskedőjének .
Az értékesítésből származó haszonkulcs nagyon kicsi, körülbelül 5%, ezért nem engedheti meg magának a kudarcot. Minél nagyobb esernyő van a fejed felett, annál jobb.
A szolgáltatási tevékenység továbbra sem túl jó - állítják az importőrök. A munkaidő ára körülbelül 20 euró, ami jóval elmarad a nyugaton alkalmazottaktól, ahol a szolgálat egy órája eléri a 80 eurót. Ennek az az oka, hogy a versenyképesség összehasonlítható minőségi követelményeket támaszt a szolgáltatások terén. Egyelőre a kereskedő nyeresége egyaránt származik mind az értékesítési tevékenységből, mind az értékesítés utáni tevékenységből. Nyugaton ez az arány körülbelül 60–40 az értékesítés utáni szolgáltatások javára.
A Meridian vállalat számára az első hat hónap forgalmának csupán 38% -a származott új járművek eladásából. 20 százaléka szervizből származott, 18 százaléka pótalkatrészek értékesítéséből, a fennmaradó 25 százalék pedig használt autók értékesítéséből származott.
Ez a tevékenység, a használt autók értékesítése Romániában még mindig meglehetősen elterjedt, és meglehetősen fontos bevételi forrás az autókereskedők számára.
Ehelyett a Tiriac Auto, a romániai piac második legnagyobb importőre, amely 10 autómárkát forgalmaz, az autóeladásokból származó forgalom mintegy 75-80% -át érte el - mondja Adriana Ichim, a vállalat ügyvezető igazgatója csupán 20 25% -a a szerviztevékenység és az alkatrészek értékesítése eredményeként realizált bevétel.
"A bevételnek ez az aránya azzal is összefügg, hogy az értékesítés utáni szolgáltatásokért felszámított tarifák még nem az EU-országok szintjén vannak, miközben az autók ára viszonylag azonos szinten van" - magyarázza Adriana Ichim.
"Az egyes márkák sajátosságaitól függően átlagosan azt becsüljük, hogy társaságunk hálózatában az értékesítés utáni szolgáltatások után felszámított tarifák a nyugati országokban felszámított díjak 40-50% -át teszik ki" - mondta a Tiriac Auto tisztviselője.
és mégis megérdemli, hogy autókereskedő legyen, sőt független kereskedő, importőr partnere. Kerülik azonban a kereskedőknek adott jutalék közlését. Az eladott márkától és modelltől függően a kereskedőknek adott százalékok eltérnek.
"A kereskedőkkel kötött megállapodások nagyon egyértelműek, beleértve a teljesítmény kritériumait is, ezért a kapott jutalékok változóak. Az importőr általában olyan százalékot tart fenn, amely biztosítja a márka arculatát és reprezentációját, és fedezi annak működési költségeit" - mondja Adriana Ichim.
De nem mindenki számára elérhető öt-tíz éves üzleti terv elkészítése, ahogyan az importőrök igénylik. és nem lehet biztos abban, hogy az autópiac hogyan alakul. De az a tény, hogy Európában még mindig az utolsó előtti helyen állunk a motor (azaz az egy főre jutó autók száma) tekintetében, azt mutatja, hogy a piacon még mindig sok a növekedési lehetőség.
Az autókereskedő üzleti terve több tényező együttes hatásának eredménye. "Először is hosszú távú céljainkból indulunk ki, amelyek a belföldi értékesítés történetén és a helyi autópiac fejlődésén alapulnak. Ezután az értékesítési kapacitással és a fejlesztési célokkal összhangban a Dacia Groupe Renault bizonyos értékesítési cél, amely az üzleti terv értékbecsléseinek alapja "- mondja Catalin Bultoc, a Meridian .
Végül a piac 60% -át meghaladó növekedés az értékesítés utáni tevékenységekben mutatkozik meg, ahol az ügyfeleknek kínált szolgáltatások egyre jobban mennek a változtatás érdekében. Az Autoitalia, a Fiat, az Alfa Romeo, a Lancia, a SsangYong és a Maserati márkák importőre kávét kínál minden vásárlónak, aki a Fővárostól nyugatra található képviseleténél megáll.
Ne mosolyogjon: a kis "apróságok", a szerelő kedvességétől a pótalkatrészek gyors kézbesítéséig, meg fogják változtatni. "Ploiesti-i bemutatótermünkben két hostessünk lesz, akik vezetik az ügyfeleket, kávét vagy gyümölcslét kínálnak nekik, és internetünk is lesz" - mondja George Balan, a Cardinal Motors munkatársa. "Emellett azon kevés kereskedők közé tartozunk, akik ingyen kínálják az autót a szervizidőszakra. Ennek oka, hogy általában az első autót a tanácsadó adja el, a többit a szerviz.".
Paradox módon vagy sem, Romániában az egyik legnagyobb költség a személyzet képzésével jár. "Körülbelül 10 000 eurót fektetünk szerelő képzésére" - mondja Brent Valmar.
Miért tart ilyen sokáig? "Hiányzik a középiskolai végzettség. Nincs megfelelő műszaki képzettségű személyzet" - magyarázza Jacques Abot a dáciából. "2005-ben legalább 150 000 órás munkatársak képzését terveztük."
Az a tény, hogy a gyártók vagy az importőrök nem nyújtanak pénzügyi támogatást a partnereknek, de még az éves értékesítési mennyiségek hónapokra osztott teljesítését is követelik, sokakat orrára késztethet, ha arra gondolnak, hogy autókereskedővé váljanak. De az a gondolat, hogy a képzett személyzet képzésének összes költségét az importőr vagy a gyártó viseli, növelheti moráljukat.
Ezenkívül egyes kereskedők, például a Porsche Romania is részesülhetnek a csoport speciális bankjának, a Porsche Banknak a hitel- vagy finanszírozási vonalaiból. "Egy ilyen üzletben, amikor bekapcsolja a villanyt, a dolgoknak azonnal meg kell fordulniuk" - mondja Dana Cortina, a Porsche Romania vezérigazgatója. .
Az eladások tartós növekedése pedig gyors ütemet eredményez. "Márkakereskedéseinkben körülbelül 300 autó számára nyújtunk szolgáltatásokat naponta. A partner kereskedőkkel együtt évente mintegy 100 000 járművet nyújtunk" - mondja Dana Cortina.
Vannak azonban más előnyei, amelyekben a kereskedők részesülnek az importőrből. "A siker receptje olyan létesítmények és szolgáltatások kombinációját tartalmazza, amelyeket általában partnereinknek kínálunk, amelyek közül a legfontosabbak a know-how, a képzés, a marketing támogatása, a lízingfinanszírozás, a kereskedési rendszer vagy a pufferkészletekhez való hozzáférés" - magyarázza a Tiriac Auto ügyvezető igazgatója.
Az importált autók értékesítésének körülbelül felét fedezi a Főváros, így a legnagyobb beruházások - mind saját képviselőiben, mind pedig a partner-kereskedők hálózataiban - ezen a területen valósulnak meg.
A Renault-Dacia és az Autoitalia után a Porsche Romania a harmadik importőr, amely megtámadta a főváros nyugati részét, 28 millió eurós beruházással két márkakereskedésben, az egyik az Audi és a Seat, a másik a VW és a Skoda számára. . Befejezésük után, az első esetben decemberben, a másodikban 2006 márciusában a két képviselő éves szinten 3000 egység és évi 30 000 látogatás biztosítását tudja biztosítani a szervizműhelyekben.
Ha ebben az esetben a nagy értékesítési képviselők párhuzamos fejlesztési politikájával van dolgunk, amelyet megduplázott a független kereskedők erős hálózata, amely teljes körű szolgáltatást kínál a Porsche Romania által importált autók számára, a Dacia-Renault terjeszkedési stratégia esetében kissé más. Nem minden márkakereskedés kínál teljes körű szolgáltatást, néhány pedig értékesítés utáni segítséget nyújt más márkák számára.
Az OK? Az ügyfél a Dacia egy órás szolgálatáért fizet körülbelül 4–12 eurót. Nagyon széles strand, a felajánlott szolgáltatások minőségének megfelelően felépítve, de mégis valamivel a piaci ár alatt.
A bevételek teljesítése érdekében a Dacia szolgálatai más márkák autóihoz is nyújtanak beavatkozásokat. "Ha az egyik szolgáltatásunk közelében 10 autóból álló flotta van, akkor hogyan nem profitálhat? Azok, akik szerviztevékenységet folytatnak, kötelesek más márkák számára is szolgáltatásokat kínálni, mert különben nem lesznek pénzügyi szempontból ellenállóak" - mondja Abot.
A Dacia 70 értékesítési ponttal rendelkezik a területén, ebből 22 a Renault és a Nissan kereskedője, valamint 20 szervizpont. A hálózat kiterjesztése figyelembe veszi a "lemez elvét", amelyet a franciaországi francia recept másol. "Vagyis minden képviseletnek vannak műholdas kereskedői" - magyarázza Jacques Abot.
és ebben az esetben a "jobb egy jó, mint két bolond" elv érvényesül - mondja a Dacia kereskedelmi igazgatója. Más szavakkal: nincs esélye Dacia kereskedővé válni, ha már van ilyen a környéken.
De a Dacia esetében is a szolgáltatások piaci nyomása fog szólni. A pitesti üzem termelése majdnem megkétszereződött, a növekedés az első félévben 95% volt az előző év azonos időszakához képest. Az eladások nagy része, több mint 62 000 darab, ebből több mint 47 000 Logan, a hazai piacon folyt.
és a Daciának ki kell bővítenie kereskedői hálózatát a kereslet kielégítése érdekében. De legfőképpen ki kell terjesztenie szolgáltatási hálózatát, amelynek az értékesítés utáni többletet az értékesítés utáni szolgáltatásokkal kell lenyelnie.
Csak az importőrök kezdenek óvatosan bánni az értékesítés alakulásával. Az első hat hónap eufóriája után mérsékeltebb előrejelzések következnek. "Amikor csaknem 70% -os növekedéssel van dolgunk, mint az idei év első öt hónapjában, minden bizonnyal stagnálás vagy csökkenés tapasztalható az értékesítésben; ilyen növekedési ütem nem tartható fenn" - mondta Brent Valmar, aki emellett a Romániai Autógyártók és Importőrök Szövetségének (APIA) elnöke.
Ez az év az ötödik egymást követő autóeladás-növekedés. "A szakadék a közép- és kelet-európai piacokkal kezd csökkenni" - mondta Valmar. "Az a tény, hogy 18 ezer eladott egységgel sikerült meghaladni Magyarországot, rendkívül jó dolog."
Hat hónapos korában a Dacia továbbra is vitathatatlan értékesítési vezető. Annak ellenére, hogy a Solenza elhagyta a gyártósorokat, az új Logan már sikeresen felváltotta a korábbi modellt.
Ehelyett a másik gyártó, a Daewoo Automobile Romania 8% -kal csökkent a termelésben. A két márka együtt alkotja a törvényt a román piacon, kumulatív részesedése csaknem 60% (47,7% Dacia és 11,8% Daewoo). Az import esetében a legjobb eladások első helyzete megegyezik a tavalyi első félévével. A vezető a Renault, őt követik a Skoda és a Volkswagen márkák.
Az eladások legnagyobb, több mint 90% -os növekedését a kis és kompakt autók jegyezték fel. Hasonlóképpen, a javult értékesítés, 71% -os növekedés mellett a SUV-kategóriájú autók is feljegyezték - amelyek egyesítik a terepjáró és az utcai jellemzőket.
A tavalyi évhez képest csökkent a dízel autók értékesítése, a Solenza dízelmodell gyártásának beszüntetése miatt. A dízelmotoros autók behozatalának 55% -os növekedése ugyanebben az időszakban nem tudta kompenzálni a helyzetet.
Valószínű, hogy csak szeptemberben, a Dacia Logan dízelmotorral történő bevezetésével jelentősen megnő ezen autók részaránya a teljes eladásból.
Valójában a Logan az export vitathatatlan sztárja, a modell Franciaország, Németország, Spanyolország és a Cseh Köztársaság piacain debütál. Összességében a román autóipar exportja 157% -kal nőtt, az autók exportja pedig megháromszorozódott a tavalyi első félévhez képest.
A román autópiacon az értékesítési eredmények még értékesebbek, ha az európai piac kontextusában nézzük őket.
Az APIA becslései szerint a gépkocsik eladása két százalékkal csökkent Nyugat-Európában, és a gyártás 2,5 százalékkal csökkent. És ez biztosan továbbra is vonzza a külföldi termelők figyelmét a román piacra. A piac, amelyért némi extra pénzt vesznek elő a zsebükből, befektetésekben valósult meg.