Az ügyes tárgyalók empatikus tárgyalók
Talán nem az empátia az első dolog, amelyet túl sok tárgyalási helyzetben lévő ember megemlítene - amikor arra gondolnak, hogy milyen készség elengedhetetlen a tevékenységük során.
Sokan még mindig aknamezőnek tekintik a tárgyalást, ahol a táborok egymás mellett küzdenek a győzelemért. Tehát milyen helye lenne az empátiának egy ilyen háborúban? Talán csak lefogynának és lelepleznék a tábort, ahová tartoznak.
Ellenkezőleg. A nagyon jó tárgyalók sok empátiát mutatnak. A tárgyalás nem kizárólag logikai folyamat, amelyet csak racionális ítéletekkel lehet eldönteni. Mint mindenféle kapcsolat az emberek között, a tárgyalások is a logika és az érzelem, az eredmény és a kapcsolat határán "játszanak"; az előttünk álló embertől és attól függ, hogy mit mér, amikor egy beszélgetés részese lesz.
"Csináld meg vagy törd el." Legyen empátia, szemben az empátia megmutatásával a tárgyalások során
A tárgyalás során elengedhetetlen az a képesség, hogy megértsük a másik perspektíváját és beletegyük magunkat a cipőjébe. De ez csak fél lépés az empátia és a tárgyalási folyamatban betöltött szerepének magyarázatában.
A második félidő lépés ugyanolyan fontos: tudnia kell megmutatni. Erősítse meg a másiknak, hogy a hajóján is érezhet és láthat dolgokat. Egy dolog racionálisan megérteni az előtted álló ember perspektíváját, más dolog ezt érzelmileg integrálni.
De itt van a sok sikeres tárgyalás kulcsa és sok meghiúsult megállapodás magyarázata, annak ellenére, hogy közös alapjuk lenne: az emberek nem azért fogadják el, mert nem igazán tudták elfogadni a beérkezett javaslatot, vagy mert nem is tudtak megállapodni egy másik megoldás, hanem azért, mert ez az empátia egyáltalán nem létezik, vagy nem jelenik meg.
Hogyan tanúsítja az empátiát a tárgyalások során. A tükrözésről és a címkézésről
Végül is, hogyan mutatják ki az együttérzést egymás iránt? Egyrészt gyakorlati és azonnali szinten a tükrözés képességéről van szó, ami a beszélgetőtárs utolsó szavainak megismétlését jelenti, hogy mindig hidat teremtsen vele. Ez arra ösztönzi őt, hogy folytassa, részletezze, többet meséljen és nyugodtan érezze magát.
Másrészt a címkézésről beszélünk, a finomság módjáról, amelyet Ön alkalmaz a tárgyalások során, és ami azt jelenti, hogy nem kerüli el azt is, hogy rámutasson a másik személy érzésére, azon kívül, amit kijelent.
Például, ha feszült tárgyalásokkal küzd, akkor ezt a feszültséget nyíltan és közvetlenül kezelje, és tegyen egy olyan kijelentést: "Úgy tűnik, ez eléggé bosszant." Ily módon nem hagyja figyelmen kívül az "elefántot a szobában", hanem éppen ellenkezőleg, leteszi az asztalra a másik hangulatát, lehetőséget kínálva arra, hogy könnyebben beszéljen róla, és ezáltal fokozatosan megszüntesse.
Természetesen a címkézés akkor hatékony, ha helyesen végezzük. Ellenkező esetben azt kockáztatja, hogy még jobban felgyújtja a helyzetet, mondván például egy olyan esethez, mint a fenti - "Az a véleményem, hogy ez idegesít". Ez a pozícionálás inkább rólam szól, ahelyett, hogy a másik emberre és az érzésére irányulna.
- Sajnálom, de a szívem szakad meg. Hibák az empátia jelentésekor a tárgyalások során
Az empátia megmutatásakor fennáll annak a kockázata, hogy „túl soká” válhat?
Káros az empátia alkalmazásának módja, ha megérted, hogy meg kell egyezni a másikkal. Gyakran ez az empátia mellékhatása: az emberek valójában megfeledkeznek saját érdekeikről és teljesen szem elől tévesztik azokat. "OK, nos, ezt már nem kérhetem, nézz rá, melyik szakaszban van ő, a szegény ember" (egyébként talán itt a másik még piszkos trükköt is alkalmazott).
Ez a hozzáállás elveszíthet minket - ezért fontos elfelejteni, hogy egy dolog megérteni, egy másik megtenni, amit a másik mond.
Ne erőltesse az empátiát; akkor van értelme, amikor természetes, amikor valóban tőled származik.
Új szokások, új készségek. Hogyan lehet empatikusabb
Szinte bármit elsajátíthatunk készségek terén, ha erre vállalkozunk. Tehát úgy gondolom, hogy akár empátia is elsajátítható, ha gyakorolják. A gyakorlatban két módszer a fenti technika - tükrözés és címkézés.
De az empatikusabb élet első lépése valójában a hallgatás képessége. Ahhoz, hogy valóban meghallgassa a másik embert, bátorítania kell őt a beszédre, ami attól is függ, hogy milyen kérdéseket tesz fel.
Bátorítsd a másikat, hogy nyilvánuljanak meg - nyílt kérdésekkel, például: "Hogyan tudjuk ezt megtenni?", "Mit gondolsz erről?", "Hogyan működhetne ez neked?" szemben néhány kérdéssel, amely megakadályozhatja őt, például: "De miért nem tehetjük meg ezt?" Az ilyen kérdések csak automatikusan a gyermek helyzetébe hozzák a másikat, akinek igazolnia kell magát a hatóság előtt, ami rendkívül kellemetlen lehet, és kedvezőtlen légkört teremthet a további megbeszélésekhez.
Természetesen az empátiával zsonglőrködés és ügyes, őszinte, korrekt felhasználás a tárgyalások során - ez nem mindenki számára kényelmes. Gyakran nehéz érzéseket, (negatív) érzelmeket, ellentétes véleményeket teríteni az asztalra és innen építkezni.
De az igazán jó tárgyalók empatikus tárgyalók. Figyelembe veszik az előttük álló férfit, látják és viszonyulnak hozzá, amikor tárgyaláson megállapodásra törekednek.