Érje el az ügyfeleket a megfelelő termékbemutatóval
Az embert annyira elárasztja a nemkívánatos információk formájában megjelenő ajánlat, hogy alig tudja megvédeni magát.
A termékbemutatónak valójában nem hirdetnie kell, hanem egyértelműen meg kell céloznia az ügyfeleket megoldást kínálnak problémájukra!
A hangsúly az ügyfélen és az ő igényein van
Az ügyes termékbemutatók soha nem a termékre, hanem az ügyfélre összpontosítanak. Mert ami számít az ügylet lezárásához, az a vásárlási hajlandóság. Ez pedig csak akkor érhető el az ügyfelek számára, ha meg vannak győződve arról, hogy valóban szükségük van a termékre. Az első dolog, hogy megtudja, mi az ügyfelek igénye. De először ismernie kell az igényeket.
Mire van szüksége az ügyfélnek milyen keretek között és milyen feltételek mellett? Megtudhatja párbeszéd közben.
Az ügyfeleknek kérdései vannak, különben nem érdekelné őket a termék bemutatása. Ügyes előadás veszi fel ezeket a kérdéseket, és egyértelműen megválaszolja azokat. Maga a termék csak mellékesen szerepel, a termék tulajdonságainak pozitívan kell megjelenniük a kérdések megválaszolásakor.
4 fázis: kis beszélgetés, igényelemzés, termékbemutatás, következtetés
Most már egyértelmű, hogy a jó termékmegjelenítés valójában csak a termék egy kis részéből és annak tulajdonságaiból áll.
- A Csevej az előadás elején kb Az esetek 40% -a kikapcsolni,
- a Szükségletelemzés tartalmazza A teljes idő 30% -a.
- Csak akkor jön a tényleges Termékbemutató val,-vel Körülbelül 20% -os időköltség,
- és a az idő fennmaradó 10% -a lesz a Az üzlet lezárása dedikált.
A bemutatás önmagában nem feltétlenül ismerhető el értékesítési ütemként, inkább egy nagyobb kontextusba ágyazva. A kis beszélgetés kellemes és nyugodt légkört teremt, amely lehetővé teszi az ügyfél számára, hogy szabadon kifejezhesse magát. Az idő 70% -ában minden a kellemes beszélgetési légkör körül forog, az ügyfél áll a középpontban.
Egy másik modell, az úgynevezett AIDA, 4 kulcsszóra épül:
- Figyelem: vonzza a figyelmet
- Érdeklődés: Felkeltette az érdeklődést a termék iránt
- Vágy: Felébreszteni a vágyat
- Akció: Felkérés/felajánlás cselekvésre
Ez a modell egy kicsit agresszívebb, és a Az eladási szándék nyilvánvaló. Nincs arra utaló javaslat, hogy az egyes pontok mennyire pontosak, legalábbis általában nem.
Válassza ki a célcsoportnak megfelelő prezentációs környezetet
Általában azt mondják, hogy a termék bemutatásának helyét a terméknek megfelelően kell megválasztani. De sokkal fontosabb, hogy a Az előadás kerete (és ide tartozik a helyszín is) a célcsoport szerint kerül megválasztásra.
A következő példák szolgálhatnak prezentációként:
- kirakat,
- egy katalógus,
- webáruház,
- egy webnaplót,
- egy hétvégi újság tanácsoldala ill
- a vásárokon népszerű roll-up
Tudni kell, hogy miként lehet elérni a célcsoportot. Míg a fiatalok jobban lelkesednek a közösségi média iránt (de nem mindegyik iránt), addig az időskorú polgárokat általában nagyobb valószínűséggel érik el a nyomtatott sajtó és a kirakatok.
Az életkor mellett fontosak az életkörülmények, a társadalmi környezet, az anyagi helyzet és még a lakónegyed is befolyásolhatja, hogy hol és hogyan érheti el az embereket. Ez azután minden ellenére Célcsoport orientáció Magától értetődik, hogy egyes dolgok diszkrétebben, mások nyilvánvalóbban kerülnek bemutatásra.
A beszélgetés nem monológ
Nagyon különböző módon lehet bemutatni egy terméket, és mindegyiknek megvannak a maga előnyei és hátrányai. Ha egy terméket személyes beszélgetés során mutatnak be, akkor viszonylag könnyű beszélni azzal, akivel beszélget. Egy másik lehetőség az, hogy az interjú előtt kiosztunk egy tájékoztatót vagy termékismertetőt. Ily módon az ügyfeleknek lehetőségük van átfogó és teljes körű információk megszerzésére tegyen fel konkrét kérdéseket.
A termékbemutatók viszont a a gyakorlati felhasználásra és alkalmazhatóságra összpontosítson és lehetőséget ad arra, hogy maga is kipróbálja. A szórólapok, katalógusok és termékkönyvek többé-kevésbé releváns információkat nyújtanak, és nagyon kifinomult kontextusban jeleníthetik meg a terméket.
További lehetőségek multimédiás prezentációk, például audio formátumban, videóként vagy okostelefonos alkalmazáson keresztül, az interneten különféle érzékszervi tapasztalatok összjátékaként vagy online konferencián. A közeget, a prezentáció „hogyan” módját szintén a célcsoportnak megfelelő módon kell kiválasztani. Végül akár a A termék tesztje ingyenes vegye fel egy előadás rangját - a célcsoporttól függően, többé-kevésbé hasznos.