Értékesítési prezentáció A vásárló vezetése a vásárlási döntéshez -
Az értékesítési előadások gyakran olyanok, mint a kis beszélgetések a potenciális ügyfelek és az értékesítők között. Szép beszélgetést folytat, de az értékesítési képviselő nem került közelebb a megrendeléshez. Az előadásnak a potenciális ügyfelet a vásárlási döntéshez kell vezetnie. A siker érdekében a következő eljárást javasoljuk.
Határozza meg az értékesítési prezentáció célját
Néhány eladó csak egy terméket szeretne bemutatni értékesítési prezentációban. Hiányzik egy gól. Mert valaminek elképzelése tevékenység, nem cél - és természetesen nem mérhető. Mérhető cél lenne például: A bemutató után az ügyfélnek három X típusú szervert kell vásárolnia Y áron. Még akkor is, ha magas árú termékek értékesítésével jár az öt vagy hat számjegyű euró-tartományban, az ügyfelet rá kell győzni arra is, hogy a szerződés megkötéséhez szükséges döntést vagy részben hozzon döntést.
Annak érdekében, hogy az eladó meg tudjon fogalmazni egy igényes, de ugyanakkor reális célt, meg kell derítenie, hogy az ügyfél vásárlási döntése mennyire haladt előre: Már meghozott-e alapvető döntést a befektetésről, vagy csak a piacot akarja megszólaltatni? Most is több megoldás között ingadozik, vagy már döntött az egyik mellett? Ettől függően meg kell fogalmazni a célt.
Ismerje az előadás legfontosabb résztvevőit
A magas árú termékek esetében mindig több, különböző érdeklődésű és eltérő hatású döntéshozó vesz részt a vásárlási döntésben. Az értékesítési alkalmazottaknak ezért előre meg kell határozniuk:
- Ki vesz részt az előadáson?
- Milyen előnyökkel járnak a résztvevők?
- Milyen hatással vannak a vásárlási döntésre?
Meg kell határozniuk azt is, hogy a döntés meghozatalához melyik személynek - az ügyfélnél lévő tényleges kapcsolattartó mellett - továbbra is jelen kell lennie.
Az előadás felépítése
Az értékesítési bemutató nem csupán arról szól, hogy a partner megkapja a kívánt információt a termékről. Inkább a résztvevőket kell döntéshez vezetni. Az értékesítési prezentációt ezért stratégiailag kell felépíteni. Az értékesítési alkalmazottak útmutatóként felhasználhatják az értékesítési ütem szerkezetét. A bevezetés után a következő lépéseket kell végrehajtani:
- Határozza meg az ügyfél igényeit
- Jelen megoldás konkrét előnyökkel
- Kezelje az ügyfelek kifogásait
- Kérjen döntést az ügyféltől
Ez a folyamat az előadás során bonyolulttá válik, mert gyakran többen vesznek részt, különböző, néha ellentmondó érdekekkel. Ennek megfelelően nehéz olyan értékesítési prezentációt megtervezni, amely mindenki érdekeit figyelembe veszi, és továbbra is célorientált. A tartalom kiválasztásakor az értékesítési alkalmazottak ezért a következő alapszabályt használhatják útmutatóként: Az előadásnak tartalmaznia kell legalább egy előny érvet az összes résztvevő számára. Az érvelésnek azonban a fő döntéshozókra kell összpontosítania.
Nevezze meg az előadás célját!
Az, hogy a közönség mennyire figyeli figyelemmel az értékesítési prezentációt, nagymértékben függ a belépési ponttól. Rövid, éles és, ha lehetséges, meglepő bevezetést ajánlunk. Példa: „Az általam bemutatott megoldással az XY vállalat egymillió euróval növelte nyereségét. Most elmagyarázom neked, hogyan növelheted a profitodat nem egymillióval, hanem 100 000 euróval évente. "
Ezután mondja ki az elérni kívánt célt. Példa: „Az előadás után azt szeretném, ha megbízna, hogy dolgozzon ki egy koncepciót a szakértőivel arról, hogyan érheti el ezt a további 100 000 euró nyereséget.” Az értékesítési alkalmazottaknak ezért bátran meg kell határozniuk az értékesítési prezentáció célját. Ez növeli a figyelmet és kezdettől fogva egyértelművé teszi, hogy ez nem csak nem kötelező jellegű beszélgetés.
A résztvevők bevonása az előadásba
A bemutató egy értékesítés, projektor vagy gerenda segítségével. Az értékesítési munkatársaknak ezért be kell építeniük a közönséget az előadásukba, és újra és újra közvetlenül meg kell őket szólítaniuk. Példák: Helyesen vázoltam az igényeit? Megfelel ez a megoldás az Ön elvárásainak? Fontos, hogy rendszeresen megszerezzük a közönség beleegyezését.
Egy másik lehetőség az ellentmondások kiváltása. A cél: megtudni, hogy mi a résztvevők valódi érdeke, és kik az ügy tényleges döntéshozói, fő döntéshozói. Az értékesítési képviselők a helyes döntés elé terelhetik közönségüket.
Kérje meg a résztvevőket, hogy tegyék meg a következő lépést
Értékesítési előadásuk végén az értékesítési képviselőnek ismét bemutatnia kell a résztvevőknek a megoldás központi előnyeit. Ez megtehető például a bemutatott termék előnyeinek rövid összefoglalásával.
Aztán a döntéshozatali folyamat előremozdításáról van szó. Az értékesítési képviselőnek fellebbezést kell benyújtania az ügyfél felé. Példa: „CRM szoftverünk segítségével 21 százalékkal növelheti a keresztértékesítési arányt. Hogy lássa, hogyan működik ez, meghívlak. "Vagy:" Annak érdekében, hogy Ön is elérhesse ezt a növekedést, javaslom, hogy szakértői és a mieink hozzanak létre egy munkacsoportot. "Ezzel a megközelítéssel az értékesítési képviselő arra kényszeríti az ügyfelet, hogy tegyen nyilatkozatot, amely elősegíti az értékesítési folyamatot.