Hatalmi érvek Marketing-BÖRSE
Az érvelését megerősítő szavak
Az eladók többségének érvelése még mindig túl béna. Túl van terhelve műszaki jellemzőkkel, csavaros ismeretekkel és termékcsevegéssel. Annak a jele, hogy az értékesítők képzettsége alul vagy helytelenül van kiképezve.
Az ügyfél vásárlási impulzusát az érzések váltják ki legerősebben. A néhány jó értékesítő megpróbálja összehangolni érvelését az ügyfél érzelmi területtel.
Az érzés mindig erősebben befolyásolja a döntéshozatalt, mint az elme. Amit az elme hasznosnak tart, érzéssel másként eldöntheti. A mindennapi gyakorlat példái ezt bizonyítják számunkra minden nap!
Túl kövér vagy, elakadt a nadrágod, le kell szállnod!
Az elméd azonnal igent mond. Az elméd azonnal felfogja a fogyás előnyeit: A nadrág újra illik, a vérnyomás csökken, fittebbnek érzed magad, a várható élettartam nő. Valójában egyértelmű alapja a döntéshozatalnak, igaz?
A tények egyértelműen a fogyás mellett szólnak, az elméd is tudja az odajutás módját: egyél kevesebbet, kevesebb alkoholt, kevesebb édességet. Tiszta eset!
Mit mond az érzés?
Kevesebbet eszik? Milyen unalmas! Az összes finom és gazdag, több fogásos menü jó társaságban. Fel kéne ezt hagynom? A sok finom édesség, amely a TV előtt pihen. Nélküle is?
Másnap összefutottunk egy még kövérebb emberrel. Hála Istennek! Végül az érvelés lehetősége az elme felé:
"Nos, megint nem vagyok olyan kövér"!
Az eredmény egy racionálisan csomagolt döntés, hogy bebizonyítsa magának, hogy értelmes ember vagy. A döntés eredete érzelmi.
Szikrák érzése az elmében: A fogyás csökkenti a vágyat. Az elme döntést fogalmaz meg: A fogyás nem szükséges, vannak még vastagabb típusok is.
Ha ezek a törvények meghatározzák életünket és embertársaink életét, miért kellene az embereknek természetük ellen fordulniuk üzleti döntéshozatali magatartásukban?
Egy állásinterjún az üzleti életben az egyik legdrágább döntés az érzés uralja mindig az elmét.
Ezzel az érzéssel a HR vezető felismerheti, mennyire valóságos a jelölt. Az érzés hajlamos észlelni az ellentmondásokat. Az elmének ehhez sokkal több időre és energiára van szüksége.
Egy jó érv így épül fel:
Technológia és tények, a termék tulajdonságainak leírása az elme révén történő döntéshozatalra szolgál. Ehhez pontosan ismernie kell a termékét és annak lehetséges alkalmazásait. A termék tulajdonságának meg kell felelnie a vevő konkrét követelményeinek, csak akkor fogadja el előnyként. Nem minden pozitív terméktulajdonság hasznos az ügyfél számára. Ezért a jó értékesítők azokra az érvekre koncentrálnak, amelyek kielégítik a vevő tényleges és konkrét kívánságait.
A termék tulajdonságaiból fakadó előnyök inkább az érzést vonzzák. A valamire való vágy mindig erősebb, mint a tényszerű felismerés, hogy valamire szükséged van.
Nem feltétlenül vásároljuk meg, amire szükségünk van. Amire vágyunk, azt is hagyjuk, hogy valami kerüljön nekünk (bár nincs feltétlenül szükségünk rá).
Keltsen vágyat termékével, megoldásával!
Charles Revson, a Revon korábbi elnöke dióhéjban fogalmazott:
„A gyárban kozmetikumokat gyártunk. Reményt adunk el a pulton kívül! "
Nem vitamintablettákat vásárol, hanem egészséget, energiát és fitneszet.
Nem telefonrendszert vásárol, hanem jobb hozzáférhetőséget, a személyi költségek megtakarítását, a gyorsabb és kényelmesebb kezelést.
Varázsszavak a haszon érvhez
Ezek a varázsszavak az előny-érveléshez. Kombinálják a racionális, azaz a termék-technikai érveket az érzelmi, érzelmi előnyökkel:
- Népszerűsít
- Biztonsági mentés
- Erősítsd
- Növekedés
- Megkönnyítése
- Csökkenteni
- Kiterjed
- Engedélyezze
- Megtakarit
Alkalmazási példák
1. A telekommunikációs megoldások forgalmazója eladja a Charge Computing szolgáltatást. Először technikailag magyarázza el, mi áll a háttérben. Ez az elmének szól.
Aztán táplálja a szívet:
"Ügyfél úr, ez áttekintést nyújt munkatársainak telefonhívásairól. Ez megkönnyíti az azonnali beavatkozást, ha egy telefonközpontban megnőnek a telefonköltségek. Ez rengeteg pénzt takarít meg. "
2. Jó hírű részvényalapok eladója:
„Mr. Kunde, az XY alap 32 éves átlagos teljesítménye x% volt. Ez lehetővé teszi a biztonságos befektetést. Ha rendszeresen fektet be ebbe az alapba, nem pedig közvetlenül a részvényekbe, akkor csökkenti a kockázatát, és rengeteg időt és bajt spórol meg.
3. Asztalosok és vasboltok faalapú anyagainak eladója: „Ügyfél úr, sokféle dekorat kap tőlünk. Ez lehetővé teszi, hogy megfeleljen az ügyfelek legkülönbözőbb követelményeinek. Ily módon bővíti ajánlatát és erősíti vállalatának hírnevét. Ez biztosítja Ön elégedett és új ügyfeleit "
4. Az IT-ipari megoldások eladója:
„Ügyfél úr, az XY szoftveres megoldást úgy tervezték, hogy modulárisan bővíthető legyen. Ez biztosítja a befektetését a jövőben.
A moduláris felépítés lehetővé teszi a programok gyors és egyszerű adaptálását az aktuális igényekhez. Ez kibővíti a lehetséges felhasználások körét, növeli a termelékenységet és időt és pénzt takarít meg a beállítások elvégzésénél. "
5. A szerszámgépek eladója:
"Ügyfél úr, ez a gép 25 darabos kimeneti sebességgel állít elő. Perc. Ez lehetővé teszi a kimenet 18% -os növelését egyidejűleg. Ez értékes munkaidőt takarít meg és növeli a termelékenységet. "
Szakértő és tréner tanácsadó intenzív értékesítéshez. Egyedi tervezésű tanfolyamok értékesítőknek, vezetőknek és szolgáltató alkalmazottaknak. Szerzője