Kiváló árképzés a technológiai üzletágban A KEYLENS ügyes stratégiákkal versenyez

A technológiai vállalatok hozzászoktak az állandó változáshoz. A jelenleg kialakuló fejlemények azonban alapvetően megváltoztathatják az ipar körvonalait. Akik korán reagálnak erre a változásra, meghatározó versenyelőnyöket szerezhetnek.

Jelenleg három megatrend figyelhető meg a technológiai üzletágban:

1. Egyrészt a progresszív miatt változik digitalizálás az ügyfelek vásárlási szokásai.
2. Másodszor, végigfut ezen globalizáció az új versenytársak piacra lépésének akadályainak felszámolása azt jelenti, hogy a letelepedett szolgáltatók elveszítik egyedi értékesítési pontjaikat.
3. A Outsourcing Végül, a szakosodáson keresztüli nagy komponensek biztosítják, hogy az általános szolgáltatók és a bevett szolgáltatók innovatív előnyei egyre inkább csökkenjenek.

Az érintett vállalatok ragaszkodnak a túlélésük biztosítására tervezett hagyományos stratégiákhoz. Tekintettel a megatrendekre, ezek a stratégiák aligha lesznek képesek garantálni a fenntartható sikert. Az elmúlt hónapok legnagyobb botrányai a technológiai szektorban - mindenekelőtt a VW Dieselgate-ügyben - az elavult versenystratégiák rettentő hiányosságait mutatják. Mivel a központi kérdés:

Mi a teendő, ha a költségeket nem lehet tovább optimalizálni?

Az egyszerű nyerési képlet jól ismert:

Nyereség = Ár * Forgalom - Költség

Korábban a termelékenység optimalizálását és a költség-racionalizálást tekintették a nyereségesség biztosításának ösztönzőinek. Évtizedek óta a profitoptimalizálási tevékenységek a költségekre összpontosítottak. Az olyan ipari óriások, mint a Siemens, az Alstom és a Heidelberger Druckmaschinen AG, a termelékenység folyamatos növekedésének köszönhetik domináns piaci helyzetüket. Időközben azonban a gyártók szinte kimerítették költségoptimalizálási lehetőségeiket. Növelés csak a munkaerőköltség vagy az idő módosításával lehetséges.

Ma: a költségek racionalizálása és a termelékenység optimalizálása elengedhetetlen, de már nem garancia a sikerre és a versenyelőnyökre. A rugalmasság a napi rend - és ez azt jelenti, hogy az árképzés előtérbe kerül, mint egy gyorsan és egyszerűen megvalósítható módszer a jövedelem biztosítására még nehéz időkben is.

Az értékesítési volumen és a kulcsrakész projektek tárgyalásainak sikere főleg az ártól függ, amely a fő optimalizálási kar. A technológiai szektor legtöbb gyártójának és beszállítójának azonban nincs tudomása erről az összefüggésről, ami a képlet „ár * mennyiség” részéből adódik. Gyakran hiába fogja keresni az átfogó, folyamatos árkezelési rendszereket. Ehelyett az új gép-/termékmodellek és az új üzemépítési projektek árait kizárólag a piackutatás alapján határozzák meg - és ez gyakran azt jelenti, hogy az ároptimalizálás gyakran kimerül. A vételáraktól elvakítva a szolgáltatók figyelmen kívül hagyják saját eljárási költségeiket.

Rövid időn belül megvalósítható és rendkívül hatékony: az árképzés mint sikermodell

A gyakorlat bebizonyította, hogy a vállalatok árbevétel-megtérülése három százalékponttal növelhető az ároptimalizálás révén - mind a termék/gép, mind a projekt üzletágban.

Ezen túlmenően - gyakran elhanyagolva - óriási lehetőségek rejlenek a szerviz- és alkatrészüzlet területén.

Számos eszköz áll rendelkezésre és használatos költség- és minőségoptimalizálásra (pl. PDCA vagy TPM, Six Sigma vagy JIT). Meglepő módon azonban a legtöbb vállalat még nem alkalmaz szisztematikus módszereket az árak optimalizálására és a felsővonalbeli növekedésre. A területeket az árfejlődés minden egyes lépésének szisztematizálásával és rögzítésével lehet azonosítani - az árképzést lehetővé tevő tényezőktől (beleértve a stratégiát, a szervezést, a módszereket és a technológiát) az árképzési adatokig, az árképzésig, az ármegvalósításig és az ellenőrzésig. amelyben lehetségesek és hasznosak a fejlesztések. Ennek a "KEYLENS 360 ° árazási stratégiának" a hatása szinte azonnal jelentkezik, alig szükségesek előzetes beruházások.

Ez a szisztematikus és interaktív optimalizálási eljárás általában körülbelül három százalékkal növeli az értékesítés megtérülését. Az érték összege az aktuális teljesítményszinttől és az adott vállalkozás sajátos piaci helyzetétől függ. A technológiai vállalatok alapvetően boldog kiindulási helyzetben vannak: többféle üzleti tevékenységük van, amelyek összekapcsolódnak egymással - és ezért mindegyikük megadja saját árazásának lehetőségét:

1. Projekt és üzem üzlet
2. Pályázati üzlet
3. Klasszikus termék/gép üzlet
4. Alkatrész üzlet
5. Szolgáltatások és szolgáltatások (karbantartás, telepítés, tanácsadás stb.)

Az ároptimalizálás minden területen jelentős növekedéshez vezet. Gyakran azonban az 1) –3) klasszikus üzleti területek kevésbé differenciálhatók és alacsonyabb árrést kínálnak, mint a kiegészítő 4) és 5) üzletágak. Mivel az 1) - 3) egyidejűleg a klasszikus alaptevékenység, a 4) és az 5) meglehetősen elhanyagolt bánásmódban részesül, de professzionális optimalizálással gyakran a legnagyobb profitpotenciált kínálja.

A fejlesztendő területek köre ellentmondó céloktól (például a kapacitás kihasználása és a profit maximalizálása között) az inkonzisztens diszkont politikákig és jelentős információhiányokig terjed, amelyek megakadályozzák a vezetést abban, hogy megfelelően kezelje ezt a fontos sikerforrást.

Például, ha egy ajánlat arra kényszeríti a szállítókat, hogy a lehető legalacsonyabb áron kínálják szolgáltatásaikat, akkor az a benyomás keletkezhet, hogy csak a legolcsóbb ajánlattevő lesz sikeres. Valójában azonban a pályázat gyengesége a rugalmasság hiánya. A professzionális árképzés az ügyfélnek éppen ezt a gyenge pontját használja. Az ajánlatok merev specifikációi szükségesek ahhoz, hogy a beérkező ajánlatok összehasonlíthatók legyenek. De a valós projekt soha nem fog pontosan megfelelni a pályázat feltételezéseinek. A legtöbb beszállító tapasztalatból tudja, hogy a pályázat mely elemei változnak meg később - és ezért nem részei a pályázatnak. Ha ezeknek a változásoknak a pályázatban meghatározottaktól eltérő árakat adnak meg, nagy lehetőségek nyílnak a profitra.

Ezenkívül a pályázatok gyakran a nagy versenyelőnnyel járó utólagos megrendelések (szerviz, alkatrészek, bővítések) alapját képezik. Egy újabb lehetőség további nyereség megszerzésére.

Ez és sok más üzem, projekt és gépipar példája megmutatja, hogy az árképzés hogyan segítheti a piaci részesedés vagy a profit jelentős növelését. Nincs azonban standard megoldás. Ha így lenne, a legtöbb vállalat már felismerte és megvalósította volna őket. Tehát ez a látszólagos hátrány egy egyedülálló eladási ajánlat lehetőségének bizonyul.

Az árazási kiválóság öt lépésből áll:

• Az üzleti specifikus árképzési folyamat meghatározása
• Minden lépés 360 ° -os elemzése és a fejlesztési lehetőségek meghatározása ("irány")
• Gyors győzelmek gyors megvalósítása ("1. mozgás")
• Méréskatalógusok kidolgozása
• Szisztematikus megvalósítás ("2. mozgás")

A KEYLENS azért van, hogy nagyobb piaci orientációval sikeresebbé tegye a vállalatokat. Megközelítésünk: Ügyfélközpontúság. Öt szektorra összpontosító stratégiai tanácsadás vagyunk: banki és biztosítási, épület- és lakástechnika, luxus és prémium, kiskereskedelem, divat és életmód, turizmus és kaland. Stratégiai/menedzsment tanácsadásként tanácsokat adunk a nagyvállalatoknak és a kis- és középvállalkozásoknak (kkv-k) „végponttól végig” a következő témákban: növekedési stratégia, ügyfélközpontúság és ügyfélmenedzsment, ügyfélélmény-menedzsment, marketingstratégia, értékesítési stratégia és digitális átalakulás.

---