Potenciális ügyfelek felkutatása és megszólítása - vevőszerzés és új vevőszerzés -
Az ügyfélszerzés egy tervvel kezdődik
Ez sok eladó számára nehéz. De: Az elején szükséged van egy tervre. Leírja a jövőképet, a célokat és a stratégiát, miért és hogyan kell új ügyfeleket nyerni. A tervet nem lépésről lépésre kell kidolgozni, hanem az a cél, hogy eligazodjon a cél elérése érdekében. Tehát újra és újra ellenőrzik és beállítják.
Az értékesítési folyamat alapja tehát a vállalat átfogó célja és stratégiája. Ezeket például a következők fejezik ki: Eladásokkal, növekedéssel, nyereséggel (árréssel), új üzleti területekre vagy új ügyfélszegmensekkel kapcsolatos várakozások. Az értékesítési részleg ezért általában megkapja az értékesítés célspecifikációit (a következő évben). A forgalom egy részét meglévő ügyfelekkel és meglévő szerződések alapján érik el.
Ezenkívül a meglévő ügyfeleket (újra) aktiválni kell az értékesítési célok és a növekedési célok érdekében; meg kellene vásárolniuk. Új ügyfeleket kell megszerezni, akiknek hozzá kell járulniuk az értékesítéshez egy kezdeti vásárlással, majd az esetleges utólagos vásárlásokkal.
Az ehhez szükséges intézkedések megbecsülése érdekében az eladónak tervet kell kidolgoznia az értékesítésért és a forgalmazásért felelős személlyel, és ismernie kell a szükséges adatokat.
Tölcsérmodell az értékesítésben a tervezés alapjaként
A tölcsérmodell segít ebben a tervezésben. Leírja, hogy a sok elképzelhető potenciális ügyfél közül csak kevesen vásárolják meg a terméket az értékesítési folyamat végén, és így csak hozzájárulnak az értékesítéshez. Ezért két fontos kérdés merül fel a tervezés elején:
- Hány új ügyfélre van szükség az értékesítési és növekedési cél eléréséhez?
- Hány potenciális ügyfelet vagy érdekelt felet kell tehát azonosítani és kapcsolatba lépni az értékesítési folyamat első lépésében?
Értékesítési tölcsér
Az értékesítési tölcsért használják az értékesítési folyamatok, az ellátási kvóta és az értékesítés optimalizálására. Ez egy modell az új ügyfelek megszerzéséhez és a meglévő ügyfelek (ismételt vásárlók) fenntartásához. Ebből a célból figyelembe veszik az értékesítési folyamat minden lépését az első kapcsolatfelvétel és a következtetés között, és megpróbálják azokat kulcsfigurák formájában leírni. Az értékesítési csatorna azt jelképezi, hogy a potenciális vásárlók egy százaléka elvész az értékesítési folyamat minden szakaszában.
A tapasztalatok durva nyomokat adnak annak megtervezéséhez, hogy hány ügyféllel kell kapcsolatba lépni bizonyos megrendelések és ezáltal a várható forgalom elérése érdekében. Az 1. ábra szerinti példában 100 potenciális ügyfelet kell megkeresni 5 megrendelés esetén. Az értékesítési folyamat minden lépésével elveszik ezen potenciális ügyfelek és potenciális ügyfelek egy része - különféle okokból. Ez láthatóvá teszi a tölcsérmodellt, mivel a tölcsér szélessége folyamatosan csökken.
A tölcsér pontos megjelenése és szűkülete az egyes szakaszokban számos befolyásoló tényezőtől függ. A következők döntőek:
- Ipar és termék
- A piac jellemzői
- technológia
- Keretfeltételek verseny útján
- Az értékesítési folyamat típusa és minősége
- Az eladó kompetenciái és viselkedése
A tölcsér egyes lépései és szakaszai az eladási folyamat típusától és a szükséges egyedi lépésektől is függhetnek.
Tipp: Hogyan készítsünk piacelemzést vagy piackutatást
A befolyásoló tényezők fontosságának jobb felmérése érdekében pontosan ismernie kell az iparágat és a piacot. Ennek alapja a piacelemzés és a piackutatás. Ennek módjáról a piacelemzés készítése című kézi fejezetben tájékozódhat.
Kihez fordulhat?
Ahhoz, hogy egyáltalán kapcsolatba lépjen egy potenciális ügyféllel, szüksége van az elérhetőségére. Ez általában a vállalat, a kapcsolattartó személy, a cím, a telefonszám és az e-mail cím. Az első lépés tehát a lehető legjobb címek és elérhetőségek megszerzése - leadek generálása. Ennek különböző forrásai vannak. Itt van egy választás:
- Látogatók a fülkében
- saját vásár látogatása és a kiállítók, mint potenciális vásárlók megszólítása
- Előadások rendezvényeken
- weboldal
- Bejegyzés a piactérekre az interneten
- Válasz közvetlen levélre (meglévő címmel)
- Hirdetések vagy egyéb hirdetési formák válaszelemmel az interneten, hírlevelekben, újságokban, magazinokban vagy plakátokon
- Hirdetések vagy álláshirdetések értékelése az újságban
- A meglévő ügyfelek ajánlásai
- saját címfájl (a korábbi kapcsolatok alapján felépítve és fenntartva)
- Címközvetítő
A legfontosabb itt a címek és elérhetőségek minősége. Ha hiányosak vagy hibásak, telefonos nyomon követéssel kell kiegészíteni vagy frissíteni őket. Legtöbbször a marketing feladata a kezdeti kapcsolatok forrásainak kiaknázása vagy közvetlen kapcsolatfelvétel. Erről a marketingtervezésről és a reklámkoncepciókról szóló kézi fejezetekben olvashat bővebben.
Ki van az ügyfél vásárlási központjában?
Gyakran nem egy személy dönt a cégben egy termék megvásárlásáról. Az értékesítési folyamatban az ügyfél cégétől vagy külső tanácsadóktól kezdve az ügyfélig több ember is részt vesz. Ez az embercsoport vásárlási központként ismert.
Vásárlóközpont
A vásárlóközpont egy vállalat összes emberét összehozza, akik fontos szerepet játszanak egy termék vagy szolgáltatás vásárlásakor. Lehetnek olyanok, akik kezdeményezik a beszerzési folyamatot vagy a beszállítók kiválasztását, hangot adnak a piacnak és információkat szereznek, tanácsokat adnak és értékelik, akik bevezetik és használják a terméket, és nem utolsósorban maguk a döntéshozók és a vásárlók.
A cég forgalmazása és értékesítése során fontos tudni, hogy pontosan kik ülnek az ügyfél vásárlási központjában és milyen szerepeket töltenek be ott. Mert mindig az emberek választják ki a termékeket és ezáltal a szállítót - minden racionális és érzelmi tulajdonságukkal együtt.
Az első olyan embernek kell beszélnie az ügyfélnél, aki szenved a beszerzési igényektől és befolyással van a vásárlási döntésre. Az értékesítési folyamat során minden információra szükség van mindenkiről, aki a vásárlási központban tartózkodik - különös tekintettel a döntéshozókra és a promóterekre, akik meghozzák a vásárlási döntést.
Az értékesítési folyamat ezen lépésének célja: A vállalatokat potenciális vevőként jelölte meg termékei és szolgáltatásai tekintetében, és tudja, mely emberek fontosak az első kapcsolatfelvétel, majd az értékesítési folyamat szempontjából. Széleskörű információkat is gyűjthet, amelyek segíthetnek az alábbi folyamatlépésekben. Ez egy alapvető adatbázist ad a kapcsolattartási címekről, valamint információkat nyújt a vállalatról és a vásárlási központ embereiről. Ezt az adatbázist tartósan fenn kell tartania és bővítenie kell.
Hogyan lehet kapcsolatba lépni az ügyfélcég embereivel?
A következő lépésben ellenőrizni és minősíteni kell a potenciális ügyfelekre vonatkozó információkat, különösen a címet, a kapcsolattartót és az általános vásárlási hajlandóságot. Ehhez közvetlen kapcsolatot kell létesítenie. Meg kell határoznia és meg kell tanulnia, hogy az ügyfélnek van-e sikere. A kapcsolatfelvételnek több módja van:
- telefon
- Levél vagy fax
- személyes látogatás
- Találkozó vásáron vagy más rendezvényen
Ez az első kapcsolatfelvétel teljesen új ügyfelekkel, akiket még nem ismert, hidegvásárlás néven ismert. A kapcsolatfelvétel típusa leginkább a keretfeltételekből, az ügyfél profiljából és elvárásaiból, az értékesítendő termékből, a kapcsolattartás létrehozásának költségéből, de a törvényi előírásokból is adódik. A magánfelhasználókkal telefonon nem lehet kapcsolatba lépni.
Hideghívás: Ezeket a törvényi előírásokat be kell tartani
A tisztességtelen verseny elleni törvény szabályai szerint nem hívhat magánszemélyeket a termékek reklámozására vagy értékesítésére. Kivétel: van beleegyező nyilatkozat.
Nem írhat privát végfelhasználóknak sem e-mailben, sem faxon, sem SMS-ben.
A végfelhasználó számára postai úton lehet írni. Csak akkor, ha a címadatokat törvényesen szerezték vagy gyűjtötték, és ha csak listás adatokat használnak. Ha a címzett azt mondja, hogy nem akar tőled e-mailt kapni, akkor ezt tiszteletben kell tartanod, és nem írhatsz neki (többé).
A kereskedelmi ügyfelek hozzájárulási nyilatkozat nélkül is felhívhatják Önt, ha gyaníthatja és igazolhatja termékei és szolgáltatásai iránti jogos érdekét és ténybeli kapcsolatát; amikor az ügyfél kedvezményezettje lehet termékeinek.
Ez nem vonatkozik a hírleveles vagy e-mailes kapcsolatfelvételre. Itt minden egyes címzetttől beleegyezési nyilatkozatot kell benyújtania a kettős részvételi eljárás alapján.
Postai kapcsolattartás megengedett a kereskedelmi ügyfelek számára.
A vásárlás sikerének nagy valószínűséggel rendelkező potenciális ügyfeleinek száma nagyon kicsi lehet. Ezért fontos, hogy minél több ügyféllel lépjünk kapcsolatba rövid időn belül oly módon, hogy gyorsan kiderüljön, érdemes-e a kapcsolatot folytatni jelenleg, vagy egy későbbi időpontban, vagy egyáltalán nem.
Amikor az ügyfelek maguk jönnek
Időnként előfordul, hogy az ügyfelek saját belátásuk szerint keresik fel a szolgáltatót és az eladóját azzal a kéréssel: "Szükségünk van ... Tegyen ajánlatot." Ez egy sablon, amelyet használni kell, de Veszélyt jelenthet.
Az első tennivaló annak biztosítása, hogy egy ilyen kérés a megfelelő kezekbe kerüljön. Bárhová is megy a vállalat - mindenkinek tudnia kell, hogy melyik értékesítési képviselőhöz kell továbbítani, ki gondoskodik róla. Ez azt jelenti, hogy konzultálnia kell az érdekelt féllel arról, hogy mit is akar pontosan. Az előzetes beszélgetés mindig hasznos és többnyire szükséges. Fontos meghatározni a vevő pontos igényeit annak érdekében, hogy megfelelő ajánlatot tegyen számára.
Az ilyen megkeresések azonban gyakran csak összehasonlító ajánlat megszerzésére vonatkoznak. A döntés már megtörtént egy másik szolgáltató javára. Ezért a kérés súlyosságát az előzetes megbeszélés során is ellenőrizni kell. Az eladónak meg kell derítenie, hogy az ügyfél valóban kész-e vásárolni, ha az ajánlat megfelel minden követelményének. Ha többször előfordul, hogy ajánlatot tesz egy ügyfélnek, de soha nem köt üzletet, akkor közvetlenül az ügyfélhez kell fordulnia, és meg kell kérdeznie, miért.
Tervezze meg a beszerzést és az értékesítést
Első lépésként tisztázza, hány új ügyfélre van szüksége az értékesítési célok eléréséhez. Ennek alapjai:
- tervezett értékesítés a meglévő ügyfelekkel
- várható értékesítési növekedés a vizsgált időszakban
- lehetséges forgalom új vásárlónként
Ebből határozza meg a szükséges új ügyfelek számát. A tölcsérmodell segítségével ezután kiszámíthatja az ügyfelek számát, akiket meg kell szólítania a hideg felvásárlás részeként. Ennek során ügyeljen az értékesítési folyamat egyes szakaszaira: az értékesítési csatorna egyes szakaszaira és arra, hogy mennyi időbe telik az ügyfél egyik szakaszból a másikba vezetése. Ezeket a számításokat a korábbi tapasztalatok alapján határozhatja meg. Ehhez készítsen értékesítési és beszerzési tervet.
Először használja a következő sablont, hogy leírja az értékesítési folyamat fontos lépéseit és azok időtartamát.