6 tipp a stratégiai tárgyalásokhoz

A megfelelő tárgyalási stratégia a sikeres értékesítési tárgyalások része. Sok gyakorlat és tapasztalat szükséges ahhoz, hogy az értékesítési szituációban felismerjük, melyik stratégia a legjobb. Helmut Beuel, a tárgyalási tréner és az értékesítési szakértő a Haufe Akadémia „Tárgyalási tréningje az értékesítési szakemberek számára II.” Című részében kifejtette, hogy melyik bizonyított és bizonyított, és mire kell figyelnie használatakor.

A beszélgetés megkezdésének helyes módja nagyon fontos a folyamat további részében

Az első apró beszélgetés során az eladónak nem szabad elgondolkodnia a saját szakmai helyzetén, szuperlatívuszokat használnia, és nem szabad azt az érzetet adnia az ügyfélnek, hogy felelős a sikeréért. Egy okos tárgyaló ezt kihasználhatja a beszélgetés során. A mottó szerint: „Sikeresé tettük. Most tegyen valamit értünk. ”De Beuel figyelmeztet:„ A túlzott nyafogás is rossz helyzetet teremt, és rosszul érzi a másikat. ”Végül is senki sem akar sikertelen beszállítókkal dolgozni.

6 tipp az optimális stratégiákhoz az értékesítési tárgyalások során

1 Ne féljen az ügyféltől

Függetlenül attól, hogy milyen iparágban dolgozik: a tárgyalásokhoz használt stratégiák végesek. A vevők ugyanahhoz az eszköztárhoz férnek hozzá, mint az értékesítők. Pozíciójának megerősítése érdekében az eladónak mindig tudatában kell lennie ezzel. „Sok értékesítő úgy látja, hogy a vevő vagy az ügyfél túlságosan eluralkodik. Ha csak a saját kényszerét ismeri, a másikét nem, akkor problémája van. Ha csak a saját nyomását látja, akkor veszít. Amint felismerte a tárgyalópartner stratégiáját, szemmagasságban van. ".

Ha udvariasan, de határozottan feltárja a beszélgetőtárs tisztességtelen stratégiáit, az rendkívül erősíti saját tárgyalási pozícióját.

Állítson be 2 horgonyt

Beuel azt ajánlja, hogy az értékesítési tárgyalások kezdetekor mindig tegyék fel az úgynevezett "horog-kérdést". Ez így szól: Vajon ma megkötésre kerül-e, ha a mai napon valamennyi érintett féllel megállapodásra jutnak, és az érintett személyek jogosultak?

Beuel azt javasolja, hogy először helyezzen horgonyt, vagyis tegye meg az első igényeket. Mindig többet kell kérnie, mint amire valójában törekszik. „A magasra rögzített horgonyok jó kiindulási helyzetet teremtenek. A tárgyalópartnernek nagy igényt kell kielégítenie. Nem szabad azonban túlzásba vinni. Végül nem tudod, meddig jut a másik, és természetesen nem akarod veszélyeztetni az egész vállalkozást. Ezért fontos kideríteni, hogy hol van a másik határa ".

A további tárgyalások során mindig engedményért kell valamit kérni. Ez biztosítja az erő és a szem szintjének egyensúlyát.

3 A feltételektől az érdekekig

Ha csak a pozíciók után próbálkozik, az általában veszteségeket okoz mindkét oldalon. A másik személy érdekeinek megismerése azt jelenti, hogy képes legyen szolgálni a motívumait, és mindkét fél számára jobb tárgyalási eredményt érjen el. Ezenkívül nem szabad megakadályozni, hogy rendszeresen tegyen fel kérdéseket a beszélgetés során. Beuel szerint az eladónak többször kétségbe kellene vonnia a tárgyalópartner valódi érdekeit:

Társadalmi értékek
az időfaktor
vevői elégedettség
Érvek más döntéshozók előtt
a kívánt kényelmet
Biztonság
Költségvetés-tervezés
a versenyelőnyt
esetleges utólagos megrendelések
Az alkalmazottak elégedettsége stb.

Sokféle motiváció létezik, amelyek érdekében a másik ember cselekszik. - Folyamatosan és ismételten kérdezze meg tárgyalópartnerét, miért akarja azt, amit akar. Az olyan tételek, mint az árak és a feltételek, többnyire csak a pénznemek, a valós igényeket gyakran elrejtik ”- mondja Beuel.

A hangsúlynak mindig a tárgyalási partner hasznára kell összpontosítania, nemcsak az üzleti, hanem a személyes hasznára is. Minden üzleti ügyfél személyes hasznot húz a tárgyalásokból, és erre célzottan törekszik.

4 Pénzbeli juttatásokkal és természetben történő munkavégzés

„Ha valamit feltesz a mérlegre, az ár súlya egyre könnyebbé válik. Gondolja át, mit kínálnak egymásnak: teljesítmény és megfontolás. Ötletvihar a tárgyalópartnerrel ”- ajánlja Beuel.

Beuel szerint az eladónak meg kell derítenie, hogy mit ér a tárgyalópartner, de az eladó cégének keveset vagy semmibe kerül.

A monetáris előnyök más megvilágításba helyezik az árat. Ezért mindig számszerűsítenie kell őket - vagyis a beszélgetés előtt számolja ki pénzben. A tárgyalások során Beuel mindig javasolja az érték számokban való megadását.

Pénzügyi előnyök lehetnek például:

Időspórolás
Személyi megtakarítások
Költségmegtakarítás a bizonyított tartósság révén
jó tanács,
különleges ügyfélbarát
Karbantartás nélkül
Energiamegtakarítás
Megtakarítások a működési költségekben és még sok más

A természetes termékek szintén hozzáadott értéket teremtenek az ügyfél számára, és alig merülnek fel költségek:

ingyenes termékkiegészítések
3 fizetés 2 ajánlat vásárlása
speciális felszerelés részletei
Kiképzés
Ingyenes bevezetés vagy munkavállalói képzés,
hosszabb garanciális időszak
ingyenes pótalkatrészek
karbantartás,
Ellenőrzések stb.

5 Nincs teljesítmény mérlegelés nélkül

Mint már említettük, a teljesítménynek és a megfontolásnak mindkét irányban egyensúlyban kell lennie. Az eladónak mindig kell lennie valaminek a tárgyalópartner engedményéért cserébe, hogy soha ne keltsen bűntudatot. "Mert ha felgyülemlett a bűntudat, akkor a bosszú igénye valamikor elkerülhetetlenül fel fog jönni" - figyelmeztet Beuel.

6 További hasznos tippek

A beszélgetés elején az eladónak figyelnie kell az erőviszonyokra. Például a partner státusszimbólumain - a sajátját is hangsúlyozhatja. Fontos: Tudnia kell, hogy az ügyfélnek vásárolnia kell-e, vagy csak vásárolni akar, és hogy ez a legjobb, vagy akár az egyetlen lehetőség.
Ezenkívül senkinek sem kell tökéletesnek lennie. A tökéletesség agressziót vált ki. "Ha nem vagy tökéletes, emberivé és ezért sokkal személyesebbé teszel" - mondja Beuel.
Annak megakadályozása érdekében, hogy a következtetés túl gyorsan jusson el és így közepesen kielégítő eredményeket érjen el, a tárgyalásoknak izgalmasnak kell maradniuk.
Beuel azt javasolja, hogy a beszélgetés során derítsék ki és hangsúlyozzák minden lehetséges közös pontot. Ha nincs, akkor létrehozhat néhányat.
Nyomás esetén az eladónak válaszokkal kell szánnia az idejét, és hosszabb szüneteket kell tartania, különben az ügyfelek kérdéseire gyorsan kell válaszolni: "Ha például az ügyfél kétszer kért árat, akkor a számnak az asztalon kell lennie, vagy egy hihető ok, amiért most nem lehet számot megnevezni ”- figyelmeztet Beuel.
Minden eladónak ügyelnie kell arra, hogy feleslegesen ne erősítse meg a tárgyalópartner hatalmi pozícióját. Az olyan kifejezéseket, mint „Nem szeretem a versenyt”, „Kiváló termékeid vannak” vagy „Te vagy a legfontosabb vevőm”, tárgyalás közben el kell kerülni.
Az eladó számára fontos pontokat kevésbé fontosnak kell bemutatnia, és itt nem szabad engednie, különben a tárgyalópartner gyorsan észreveszi gyengeségét. „Nem szabad felfednie a saját fájdalmát - épp ellenkezőleg, az eladónak eleinte le kell játszania, de meg kell próbálnia fokozatosan érvényesíteni a számára fontos kritériumokat. Fontosként kiemelheti a számára kevésbé fontos pontokat. Itt ő is engedhet - magyarázta Beuel.
Beuel azt ajánlja, hogy soha ne kínáljon fel két dolgot egyszerre, vagy tegye nagyobbá a harmadik lépést (kompromisszumot), mint a második. Minden esetre, amint a bécsiek ilyen szépen megfogalmazták, a végére külön „csemegével” kell készülnie.

Az utolsó lehetőségek egyikeként a menedzser is aktiválható. Mint az 1. részben már említettük, soha nem szabad tárgyalnia, hanem csak végső döntéshozóként állhat rendelkezésre. Erről bővebben sorozatunk harmadik részében. "A félreértések elkerülése érdekében a tárgyalócsoportnak soha nem szabad beszélnie egymással a tárgyalás után, amennyiben az még a tárgyalópartner előtt van" - figyelmeztet befejezésként Beuel.

Olvassa el röviden a különösen nehéz tárgyalások fontos tippjeit

Személynek

Helmut Beuel oktató és edző, sokéves tapasztalattal rendelkezik az értékesítési csapatok fejlesztésében és vezetésében, valamint a stratégiai értékesítésben. Ő maga több évig dolgozott vevőként, értékesítési vezetőként, személyzeti fejlesztőként és ügyvezetőként az iparban és a kereskedelemben. Ma szakértő az értékesítési és tárgyalási módszertanban, valamint az értékesítési csapatok képzésében/edzésében. www.helmutbeuel-consulting.de