A helyhez kötött kiskereskedelemben folytatott tanácsadás ismét érdemes lehet
Az alkuk az interneten egyre nehezebbek. Akkor miért ne tárgyalna újra? Pszichológus ad tippeket.
2019. november 9. - 16:34, Theresa Dräbing
A Berlin Haggling nem rendelkezik jó hírnévvel ebben az országban. A hangsúlyos tárgyalások kultúrája Németországban sokkal kevésbé hangsúlyos, mint a déli országokban. Ennek köze lehet a kényelemhez. Mások kényelmetlenek. "Nagyon kevesen szeretünk alkudozni" - mondja Kai Hudetz, a Kölni Kereskedelmi Kutató Intézet (IFH) ügyvezető igazgatója. "Egy ideig az internet is megszabadított minket ettől a problémától, mert az árak összehasonlításával mindig könnyen megtalálta a legolcsóbb ajánlatot" - mondja. De most a legtöbb kiskereskedő kevésbé rugalmas az internetes árpolitikájával kapcsolatban. „Kezdetben az online kiskereskedők egyre inkább az alacsony árak mellett döntöttek, hogy felülkerekedjenek a versenyen. Valamikor azonban arról is gondoskodniuk kell, hogy pénzt keressenek. ”Éppen ezért egyre izgalmasabb az árcsökkentésről tárgyalni a boltban a kiskereskedővel. "Lehet, hogy még mindig több lesz, mert ez a kedvezmény nem vonatkozik mindenki másra" - mondja Hudetz.
De mekkora mozgástere van az eladónak? A helyhez kötött kiskereskedőknek versenyezniük kell az interneten megjelenő összehasonlító portálokon keresztül megnövekedett árátláthatósággal is. "Az árrés az összes iparágban csökkent az elmúlt években" - mondja Hudetz. Tehát az alkudozás nem feltétlenül lett könnyebb. De ha meg tudja csinálni a trükköket, akkor a sarkon lévő boltban is alkut kaphat.
Három pszichológiai trükk
Roman Trötschel, a lüneburgi Leuphana Egyetem Pszichológiai Intézetének szociálpszichológusa tudja ezt megtenni. "Három univerzális trükk van a tárgyalások során" - mondja Trötschel. Az első és egyben a legismertebb az, hogy elsőként nevezzen meg egy árat, és ezáltal "horgonyt" állítson be a későbbi tárgyalásokra, ahogyan azt technikai szakzsargonban nevezik. "Ennek olyan árnak kell lennie, amely a másik fél számára kezdetben elfogadhatatlan" - mondta Trötschel anélkül, hogy túl merész ajánlatot indított volna. A kért ár igazolásához például virtuális horgony is beállítható.
Példa: A kerékpár ára 1200 euróra becsülhető, az ügyfél azt mondja, hogy az év elején 999 euróért látta a biciklit, de hajlandó lenne 1100 eurót is fizetni. "Még akkor is, ha a 999 eurós ár soha nem létezett, a potenciális vevő horgonyt helyezett el a kiskereskedő fejében, és jelezte hajlandóságát is alkalmazkodni" - magyarázza Trötschel.
A második trükk: Mindig használjon páratlan számot. „Ha az ügyfél 800 euró helyett 972-es kért árat említ, úgy tűnik, hogy ő kutatta a versenyt és jól tájékozott a piacról. "Ugyanakkor jelzi a másik félnek, hogy nem fog nagy lépéseket tenni felé, mert már nagyon pontos árelvárásokkal rendelkezik" - mondja Trötschel.
A harmadik pont: A tárgyalások során a pénzre és nem az árukra kell helyezni a hangsúlyt. Jobb tehát azt mondani: „972 eurót ajánlok neked a kerékpárért” a következő helyett: „Szeretném a biciklit, és 972 eurót adnék érte.” Trötschel így magyarázza: „Amint a másik fél észreveszi, hogy a javaslat középpontjában az áruk állnak és nem a pénz, a másik oldal rájön, mennyire fontos számodra a kerékpár megszerzése, és feltételezi, hogy te is többet fizetnél. "
Mely iparágakban kereskedhetnek az ügyfelek
Mivel természetesen az eladókat is képezik tárgyalási helyzetekre - mondja Hudetz az IFH-tól. A kiskereskedőnek képesnek kell lennie felmérni, hogy a potenciális vevő elveszett-e vásárlóként, ha nem találkozik vele kedvezménnyel, és vajon az az ügyfél visszatér-e a kedvezmény után. „A kedvezmények ártanak a kiskereskedőnek, ha csak egyszeri vevőről van szó. Akkor a kereskedő nem nyert semmit. "
Ez az egyik oka annak, hogy az eladók trükkökkel dolgoznak. "Az ügyfélkártya olyan eszköz, amely egyrészt kedvezményeket ad a vásárlóknak, másrészt ösztönzi őket a vásárlásra."
Természetesen az iparágtól is függ, hogy egy eladó be is kapcsolódik-e a tárgyalásokba. Bár az autóiparban íratlan törvény, hogy a listaár inkább alkujelként szolgál, a szupermarketben egyetlen vásárlónak sem kell tárgyalnia a joghurt áráról. Az élelmiszerpiacon az árak a beállítottnál jobbak.
"Az a legjobb hely a tárgyalásokra, ha a termékeknek van bizonyos áruk és összehasonlíthatók is" - mondja Hudetz. Ez lehet például a kerékpár, de bútorok vagy az elektronikai szektorból származó áruk is. Ilyen például egy okostelefon, amely azonos tárolókapacitása miatt könnyen összehasonlítható más modellekkel. Ruházat csak akkor, ha magasabb árú termékről van szó.
"Ha az ügyfél és az eladó továbbra sem tud megegyezni az árban, akkor az ügyfél ingyenes szolgáltatásokat kérhet" - mondja Trötschel. Hogy maradjon a kerékpár példáján, például egy kerékpáros sisak és sárvédő. A legjobb esetben ez mindkettőnek előnyös: A vevő elégedett, és az eladó nem égeti el annyit értékes árréséből, ami a további cikkeknél jóval alacsonyabb, mint a tényleges tétel.