A Zeppelin bestsellere; Manfred Hoffmann Baumaschinen Industrieservice GmbH & Co
Üzleti ötlet és életmű áttekintése Manfred Hoffmann 80. születésnapjára
Michael Heidemann: Ön régóta szilárdan gyökerezik az iparban, kedves Hoffmann úr.
Manfred Hoffmann: A céget 1980 hamvazószerdán alapították. Apám tanár volt, és 25 000 DM-rel járulhatott hozzá a cég alapításához. Ezt megelőzően mintegy 20 évig dolgoztam az építőipari gépek üzletágában. A feleségem, Ingrid kezdettől fogva ott volt, és az évek során mindig szabadon tartotta a hátam. Az első gép, amelyet megvettünk, egy használt Cat 950C kerekes rakodó volt, 43J3333 sorozatszámmal. Olyan régióból származunk, amelyet kemény szénbányászat jellemez. De a bányák nem tudták a gépekkel szemben támasztott napi követelményeiket. A szenet vagy kocsikon vitték az erőművekbe, vagy raktározták. Aztán a kerekes rakodók is szóba kerültek - szükségét láttam itt. Üzleti ötletem a következő volt: Mi biztosítjuk a gépeket, és elvégezzük az összes javítást és ellenőrzést.
Michael Heidemann: Ez az 1980-as évek elején szinte forradalmi üzleti ötlet volt.
Manfred Hoffmann: Ilyen még nem fordult elő. Már a kezdetektől teljes szerviznek neveztük a javítások átvételét. Új is volt: csak a leolvasott üzemóra volt a számviteli egység. Nem voltak átalánydíjak. Ily módon a bérlők pontosan kiszámíthatták és pontosan tudták, milyen költségekkel kell szembenézniük. Amiről nem tudtam: hasonló rendszer már létezett Angliában és az USA-ban. A német piac csak az úgynevezett részletvásárlást ismerte. Gépeket bérelhetett az ügyfélnek, és a bérleti idő lejárta után lehetősége volt a fizetett bérleti díjat figyelembe véve átvenni a gépet eladásra. Akkor még nem létezett független bérleti részleg - ma lehetetlen lenne, hogy egy építőipari gépgyártó vagy kereskedő ezt ne ajánlja fel.
Michael Heidemann: Később az építőipari gépek bérlése inkább a kis eszközökre koncentrált. Ezzel szemben kezdettől fogva nagy építőipari gépekhez rohantak. Ez a siker receptje volt, amely egyedivé tesz a mai napig.
Manfred Hoffmann: Az akkori kérdések a következők voltak: Mely ügyfeleket érdekli üzleti modellünk? Kinek mely gépekre van szüksége, és a saját hasznára használhatja a rendszerünket? Eleinte olyan vállalatok kerültek szóba, amelyek nem tudták felszerelésük pontos kihasználtságát, például a kemény szénbányák. A következő ötletem az volt: az általuk kínált ár sokkal alacsonyabb volt, mintha befektetnének. Így megőrizte likviditását, és más feladatoknak szentelhette magát. A második pont az volt: Minden hónapban volt egy bizonyos eredménye, ha csak a működési óra a számviteli egység. A költségei nem mentek el a kezéből. Biztos számításuk volt, és nem voltak esetleges esetek. Az egyetlen dolog az volt: gondoskodnia kellett a kezelő személyzetről.
Michael Heidemann: Készen állt arra, hogy vállalja ügyfelei üzleti kockázatát.
Hoffmann Barbara: És ügyfelünk teljes mértékben az alaptevékenységére tudott koncentrálni.
Kay-Achim Ziemann: Könnyebb volt-e üzletelni az első években, mint manapság?
Manfred Hoffmann: Bármennyire is paradox módon hangzik, elsőre nehezebb volt. Mert először el kellett adnia az ötletet. Akkor egyáltalán nem volt esélyem a közepes méretű, tulajdonosok által irányított vállalatokra. Inkább befektették magukat. Pontokat szereztünk a nagy ipari vállalatokkal, amelyek jelentett eredményeket akartak. Így lassan dolgozhatnánk felfelé. Évekig tartott, mire odaértünk. Amikor először vettünk részt téli sportokban - Barbara ötéves volt -, azt hittem, sikerült. Azonban mélyen csalódtam a vakációm után, mert az első Cat 950-esünk csak 23 órát dolgozott abban a hónapban. De tavaly havonta több mint 150 000 órára változott. Ennyit gépparkunk futásteljesítményéről.
Kay-Achim Ziemann: Mennyire ösztönözte a vállalat növekedését a Ruhr környéki dorsteni központ?
Manfred Hoffmann: 1980-tól kezdve a dolgok folyamatosan felfelé haladtak, ami a kőszénbe való belépéshez kapcsolódott, ami teljes mértékben sikerült is nekünk, nem utolsósorban azért, mert akkoriban már volt kőszénbányám, amelyet erősen támogattak. A kapcsolódó megszorító program a kezünkbe játszott. A leolvasott üzemórák rendszere megfelelő volt, mert nem kellett magának befektetnie, és felismerte, hogy ez a helyes út az eszközök kihasználtságának ingadozása miatt.
Kay-Achim Ziemann: Gyakran mondják: Minden korábban jobb volt, mert sok tranzakció bizalomra épült, és kézfogással volt lezárva, és nem sokoldalú szerződésekkel. Ezt hiányolja?
Manfred Hoffmann: Az építőipari gép üzlet mindig nagyon személyes vállalkozás. A hangsúly mindig az embereken van. Ha jó a kommunikációja, és azt lehet állítani, hogy javaslata nyereséges az ügyfél számára, akkor ez meggyőző. Ma a hangnem durvább lett. Természetesen nehéz időket is átéltünk. Nem volt mindig könnyű. Fontos, hogy meggyőződjön szolgáltatási köréről, és hogy tiszteletben tartsa az ésszerűség kölcsönös határait.
Michael Heidemann: Hogyan fedezte fel, hogy a Zeppelin és a Cat gépek alkalmasak a kölcsönzésre?
Manfred Hoffmann: Egész életemben építőipari gépekkel foglalkoztam. Mielőtt saját vállalkozásba kezdtem volna, a General Motorsnál dolgoztam. Ezért tehetem magam Zeppelin cipőjébe. Ez ma is hasznos a vitákban, ha ismeri az értékesítés oldalait és érveit. Amikor a General Motors-nál volt egy értékesítési konferenciánk, mindig azt mondták nekünk: "Törje meg a Caterpillar képét". "Törje meg a Caterpillar képét". Ez volt a jelszó.
Michael Heidemann: Természetesen ez soha nem működött.
Manfred Hoffmann (nevet): Ritkán. Tehát nagyon korán ismertem a Zeppelin történetét. Az első új gépeket az oberhauseni Zeppelin fiókból vettem. Cat 966C sorozatú rakodók voltak. Ez volt a legendás 42-J sorozat. Mindig egyértelmű volt számomra, hogy ha saját vállalkozást kell indítanom, akkor csak azokkal az építőipari gépekkel fogok foglalkozni, amelyek korábban engem leginkább zavartak, és amelyeket a piac legjobban elfogadott. És ezek Caterpillar gépek voltak.
Kay-Achim Ziemann: A kezdetektől fogva az építőipari gépek értékesítése és értékesítése nagyon fontos volt az Ön számára.
Michael Heidemann: Az 1980-ból származó Zeppelin közel sem hasonlítható a mai társasághoz. Ahogy a Zeppelin megváltozott, úgy a cége is lenyűgözően nőtt.
Hoffmann Barbara: Az elején minden bizonnyal volt bizonyos szkepticizmus a gépek bérbeadóknak történő eladásával kapcsolatban. A Zeppelin és a Caterpillar mindig progresszívebb volt, mint mások. Gyorsan meglátta mindkét oldal előnyeit. Manfred Hoffmann (nevet): Ha a németországi házasságok úgy működnének, mint a cégem és a Zeppelin közötti partnerség, akkor nem lenne annyi válás. Mindkettő kifejlesztett egy modellt, amelyet viselhetnek. Nem volt mindig könnyű. Miért működött ilyen jól, annak köze van ahhoz, hogy a vonzáskörzetünk viszonylag kicsi. Az újraegyesítés során Dorsten fióktelepe volt a brandenburgi Schwarzheide-ben is. Mostantól az üzletet ebből a két helyszínből működtették.
Michael Heidemann: Amikor 26 évvel ezelőtt a Zeppelinnél kezdtem, mint az Oberhausen kirendeltség vezetője, és meglátogattál, akkor azonnal a következő szavakkal köszöntöttél: „Jól kell kezdened. Vegyen egy darab papírt és írjon. Most elmondom, melyik építőipari gépekre van szükségem. De tudnod kell, hogy én vagyok a legjobb eladó a Zeppelinnél. Este büszkén mondtam a családomnak, hogy sokat vásároltál tőlem.
Manfred Hoffmann: Teljesen világos, hogy egy majdnem 40 éves együttműködés során minden nem mindig megy zökkenőmentesen. Különböző nézőpontok voltak itt-ott. De végül mindig megegyeztünk. Folytattuk partnerségünk finomítását és megszilárdítását. Soha nem veszítette el a közös vonalat.
Michael Heidemann: Veled a család és a társaság mindig egységet alkottak.
Hoffmann Barbara: Még mindig családi vállalkozás vagyunk keresztül-kasul. Szüleim háza irodaként működött. Gyakran zökkenőmentes átmenet következett be a személyes és az üzleti élet között.
Manfred Hoffmann: Így van ez - mint sok tulajdonos által irányított vállalatnál. A politikusok csak egy bizonyos időre korlátozták hivatalukat, csakúgy, mint egy Dax-cég vezérigazgatója. A hangsúly a részvényesen és az osztalékon van. Más a helyzet egy családi céggel: bevételeinket mindig további gépekbe fektették.
Kay-Achim Ziemann: Mindig egyértelmű volt, hogy a lányod csatlakozik a céghez?
Manfred Hoffmann: Nem. Gazdasági diplomám elvégzése után lányom azt tervezte, hogy az ipari és a fejlődő országok közötti gazdasági együttműködés területén dolgozik. Szerencsére meggondolta magát, és 16 éve nagy sikerrel dolgozik a cégnél.
Michael Heidemann: Ms. Hoffmann: Nemrégiben nagyon elkötelezte magát amellett, hogy esélyt adjon a menekülteknek. Ön afgánt képez - milyen tapasztalatait szerezte vele?
Hoffmann Barbara: Nagyon szerencsések vagyunk ezzel az alkalmazottal. Nagyon tehetséges és kíváncsi, és a munkáját is nagyon élvezi. Most írtam alá a tanoncszerződéses szerződést, bár az még nem rendelkezik állandó tartózkodás jogával. Mindenesetre képesnek kell lennie a képzés elvégzésére. Munkatársaink is sok támogatást nyújtottak neki. Előnyt élvez az interkulturális csere. Sajnos még nem volt ilyen jó tapasztalatunk a felelős hivatalokkal kapcsolatban. Michel Heidemann: Mit kellene tennie a politikának az integráció támogatása érdekében, hogy ez sikerüljön?
Hoffmann Barbara: A vállalatoknak és a menekülteknek sokkal nagyobb biztonságot kell biztosítani. Amint a menekültek megérkeztek Németországba, számos hatóságtól támogatást kapnak: például nyelvi képzés, integrációs útmutatók vagy az állásközpont. De amikor arról van szó, hogy az emberek mit tapasztaltak és tanultak azóta, senkit nem érdekel a menekültügyi eljárás. Sokkal szorosabb kapcsolatnak kellene lennie. Aki vállalkozóként gondozza a menekülteket, arról biztosítani kell, hogy ezek a menekültek is maradási esélyeket és tartózkodási engedélyt kapnak.
Kay-Achim Ziemann: Sokan keresnek szakképzett munkavállalókat - nem kellene, hogy ez elég legyen ahhoz, hogy sokkal többet tegyenek a menekültek integrálása érdekében?
Hoffmann Barbara: Egyértelműen. Ez még mindig hosszú és sziklás út. Ha valaki hajlandó megtanulni a nyelvet, tiszteletben tartja az Alaptörvényt és erőfeszítéseket tesz a speciális ismeretek megszerzésére, esélyt kell adni neki.
Michael Heidemann: Hosszú ideig ellenálltál annak, hogy bérbe adj egy gépet sofőrökkel. Mi aztán végül is ezt tette?
Manfred Hoffmann: Ez az elmúlt 15 év folyamata volt, mivel sok vállalat már nem volt hajlandó pótolni vezetőit, akik életkoruk miatt mentek nyugdíjba. Reagáltunk erre a helyzetre, és megfelelő kezelőszemélyzettel kínáltuk ügyfeleinknek a gépeinket. Most már van egy saját személyzeti szolgáltató cégünk. A szakmunkáshiány régóta központi kérdés az egész német gazdaság számára, és mi is egyre inkább ezt érezzük.
Michael Heidemann: Különösen gazdaságilag viharos időkben a likviditás néha még a nyereségességnél is fontosabb. Vannak olyan vállalatok Németországban, mint a Borgward korábbi autógyártó, amelyek nagyon nyereségesek voltak, de csődbe mentek, amikor készpénzük kimerült.
Manfred Hoffmann: A likviditás a közepes méretű vállalatok számára minden és vége. Örülünk, hogy túl vagyunk a váltófinanszírozási időkön, és találtunk egy partnert a Caterpillar Financial Services-ben, aki figyelembe veszi finanszírozási követelményeinket, és fel tudja mérni az építőipari gép termékét - különösen a Caterpillar. Emlékszünk arra, hogy 20 évvel ezelőtt házbankjaink a Mercedes teherautóit akarták finanszírozni, de tudatlanságból nem az építőgépeket. A Caterpillar Financial céggel folytatott szakmai együttműködés az elmúlt években minden érintettnek sokat segített.
Michael Heidemann: Többször elmondta, hogy a harmónia rabja. Ez a minőség segített vagy kárt okozott Önnek a munkájában?
Manfred Hoffmann: Az ön által említett harmóniafüggőség elengedhetetlen része a társaságunk békéjének. Leginkább csak néhány hierarchikus felépítésű kollektívában dolgozunk. Továbbra is kapcsolattartó vagyok az alkalmazottaim számára. Mindannyian tudják, hogy én és a lányom hallani fogjuk őket. A 125 alkalmazott mindegyike hozzájárul a sikerhez.
Michael Heidemann: A cég központjában tett legutóbbi látogatásom során láttam, hogy szoros kapcsolatot tart fenn a munkaerővel, amely több, mint a főnök és az alkalmazott között.
Hoffmann Barbara: Ez a közelség az alkalmazottainkkal nagyon fontos számunkra. A családi kézben lévő vállalat felépítésével a legjobbak a rövid távok és a szoros cserék alapjai. Kay-Achim Ziemann: Sok építőipari vállalatnak nehézségei vannak a generációváltás kezelésében. Hogyan sikerült elérnie, hogy apa, lánya és veje együtt irányítsák az üzletet?
Manfred Hoffmann: Barbara és Peter immár 16 éve foglalkoznak az céggel, és nagy sikerrel vezetik az üzletet. Ez nem tekinthető magától értetődőnek, mivel több ezer közepes méretű vállalat keresi az utódokat. A társaság stratégiai irányát a munkámnak tekintem.
Hoffmann Barbara: Már gyerekkoromban is sokat láttam a vállalat mindennapi üzleti tevékenységéből, mivel a társaság magja a magánházunkban volt. Természetesen nem fogom tudni utolérni apám rengeteg tapasztalatát. Ezért nagyon örülünk, hogy apám még mindig ilyen érintett.
Michael Heidemann: Ebben a korban ez nem magától értetődő.
Manfred Hoffmann: Örülök, hogy tovább dolgozhatok a cégben.
Michael Heidemann: Sajnos nem mindenki kaphat olyan munkát, amely teljesíti. Nagyon hálás vagyok azért is, hogy velem így van.
Manfred Hoffmann: Nagyon elégedett vagyok a magán- és a szakmai életemmel, és mindent pontosan úgy csinálnék, ahogy én tettem.
Hoffmann Barbara: Annak ellenére, hogy apám most 80 éves, szerencsére nem az a helyzet, hogy teljesen visszavonul, de a férjem és én számára továbbra is fontos sparring partner a menedzsmentben. Együtt keressük az új ötleteket és megoldásokat. Ez a mi üzletünkben is nagyon fontos. Mindenekelőtt jelentős impulzusokat nyújt a napi üzleti tevékenységen kívül. A vállalat mára elérte azt a méretet, hogy a feladatokat megbízható alkalmazottakra kell átruházni.
Michael Heidemann: Sajnos sok családi vállalkozás nem képes erre, de ez tévedés. Mert annyira el van ragadtatva és öntudatos a napi üzleti tevékenység iránt, hogy nincs szabad feje új dolgokra, és néha szem elől tévesztheti az összképet.
Manfred Hoffmann: Még mindig nagyon élvezem a munkámat, és remélem, hogy hosszú ideig folytathatom.
Cikk a "Deutsches Baublatt" 2018. július/augusztus 45. kötetéből, 399. sz., 4. oldal/5: