Hogyan állapíthatom meg az értékesítőim méretét
Feladta Christophe Fournier (IAE a Montpellieri Egyetemről), 2016. május 30. | Frissítve 2017. június 2., 10:34
Hány értékesítőre van szükség a vállalat értékesítési egységének kialakításához? Ez a jó kereskedelmi teljesítmény egyik kulcsfontosságú kérdése, amellyel Christophe Fournier az Értékesítés kezelése című könyvében foglalkozik. Válaszelemek.
Ha az eladók számának kérdése egyszerűnek tűnhet, a válasz bonyolultabb, mint amilyennek látszik, különösen az eladók száma és az értékesítési teljesítmény közötti összefüggés miatt. Mivel két ellentétes vízió létezik:
1. Tekintsük kiindulópontnak a marketing osztályok által adott értékesítési előrejelzést, és ebből számítsuk ki az ebből adódó értékesítők számát? ?
2. Épp ellenkezőleg, fel kellene-e tennünk magunknak a kérdést arról az értékesítési célról, amelyet az X értékesítőkkel el tudunk érni? ?
Az első esetben, ez egy passzív elképzelés, amelyet javasolnak, a forgalom nagysága egy kiszabott alap, amelyre a vállalatnak nincs hatása, az értékesítési képviselők száma ennek az eredménynek az eredménye.
A második esetben, az eladások összege olyan adat, amely az általunk felvett eladók számától függ. Ezután valódi dinamikus elképzelésünk van az érvelésről. A megcélzott forgalom az értékesítők számának eredménye, és már nem fordítva !
Vagy bizonyos fokú körkörösség: az értékesítési képviselők száma a piacon elérhető eladásoktól függ, ezt az összeget pedig a vállalat értékesítőinek száma befolyásolja.
De egy bizonyos stádiumtól kezdve a piaci válaszok telítődnek az értékesítési erőfeszítésekkel, és ezért az értékesítés felső határa, függetlenül a helyi értékesítési képviselők számától. Meg kell jegyezni, hogy az értékesítési képviselők számának ez a rögzítése gyakran összefügg a szükséges területek felosztásával és meghatározásával; az az alapelv általában megmaradt, hogy egy terület kereskedelmi és csak egy területet jelöl ki.
Az értékesítési létszám meghatározásának számos módszere létezik, a józan észen alapuló legegyszerűbbtől a legfejlettebbig, amelyek mozgósítani tudják a különböző paramétereket modellező ökonometriai módszereket. A közgazdasági elmélet szerint érdemes értékesítőt felvenni, amennyiben a határbevétele meghaladja a határköltségét. Így a méret egyedüli kiszámításán túl problémát jelent a felvett eladók jövedelmezősége; ezért fontos a pénzügyi kényszer. Két fő módszert alkalmaznak az értékesítési létszám meghatározására: a felosztás és a munkaterhelés mértékét.
Ezt a két módszert mutatjuk be, figyelembe véve egyszerűségüket és különösen működési jellegüket.
1. Osztási módszer
Ez a módszer rendkívül egyszerű, csupán két információra van szükség a megvalósítás folytatásához. A kiindulópont az üzleti értékesítési előrejelzés. A második információ az egyes eladók által elérhető eladások mennyisége. Ezután az értékesítési csapat méretét a következő képlettel kapjuk meg:
Képzeljen el egy 10 000 000 eurós értékesítési célt, amelynek minden egyes eladójának 500 000 euró forgalmat kellene elérnie. A szükséges értékesítési képviselők száma tehát 20 lesz (10 000 000/500 000 = 20).
Ezt a rendkívül egyszerű módszert még gyakran leegyszerűsítettnek is tartják. Valójában illuzórikus azt gondolni, hogy minden eladónak ugyanolyan termelékenysége lesz, személyisége, de a rábízott terület miatt is. Végül ez a jövőkép az eladásokat adottnak tekinti, és nem az értékesítők számának eredményeként.
2. A munkaterhelés módszere
A munkaterhelési módszer elve nagyon egyszerű. Ez egyrészt a vállalat által lefedett földrajzi területen a megfelelő munkavégzéshez szükséges munkaterhelés (a meglátogatandó ügyfelek száma, évente hányszor) meghatározása, másrészt a munkapotencia becsléséből áll. minden egyes eladó esetében (ledolgozott hetek száma, utazási idő, látogatási idő.).
Így az értékesítési létszám nagysága a következő: