Új termék bevezetése Az iparág legjobb gyakorlata - Mercuri Németország
Meglepően sok új termékbemutató kudarcot vall, bár a marketing brosúrák magasztalják az új termékek számos előnyét. Az esetleges kudarc okai különbözőek. Elég gyakran a termékmenedzsment, a marketing és az értékesítés különböző célokat követ és különböző ötletekkel vagy gondolkodásmóddal rendelkezik. Minden ígért előny ellenére az ügyfelek elzárkóznak a bevált termékek átalakításának költségeitől és esetleg magasabb árakat fizetnek értük. Mivel az új termékek fejlesztése és sikeres marketingje drága és időigényes, elengedhetetlen a sikeres bevezetés.
Itt olvashatja el, hogy miért nem sikerül ilyen gyakran az új termékek piacra dobása:
Mi fontos az új termékek bevezetésekor?
1. Koordinálja és tegye reális értékesítési célokat
A termék bevezetésével kapcsolatos általános értékesítési elvárások gyorsan meghatározódnak: a megtett beruházások lehetővé teszik a szükséges gyors kiszámítását. Sokkal fontosabb azonban, hogy pontosabb legyünk, vagyis valójában elemzést kell készíteni, amelyből aztán termékstratégiát dolgozunk ki: Melyik cél vásárlói profil illik a legjobban? Hány meglévő vagy új ügyfelet kell megszólítani? Hány darabot kell eladni? Milyen az árstratégia? Mely tevékenységeket kell elvégezni, mely idő alatt? A termék életciklusának részeként fel kell-e cserélnie egy régi terméket? Mi a termékdifferenciálás, vagyis miben különbözik a jelenlegi termék a piac többi változatától? Hogyan egészíti ki a jelenlegi termék a termékportfóliót? És esetleg marketingstratégiai kérdések is, például a termékmegjelenítés témájában? Ez csak néhány a termékpolitikával kapcsolatban felmerülő kérdésekből. Fontos továbbá a termék bevezetésének ütemtervének meghatározása, amely meghatározza a folyamatot, a lépéseket és a kommunikációt is. Az egyes fázisok ábrázolhatók diagramokkal vagy folyamatábrákkal.
2. A termékbevezetés és az ügyfélszemlélet kampányának fejlesztése: Az értékesítés időben történő integrálása!
Különösen a B2B területén az új termékbevezetés tervezésébe be kell vonni azokat az értékesítéseket, akik a legjobban ismerik ügyfeleiket a követelményeikkel, igényeikkel és esetleges kifogásaikkal. A felhasználási eseteket vagy felhasználói eseteket, modelleket, érveket és kifogásokat ezért együtt kell kidolgozni. Ez az értékesítési részleggel folytatott konzultáció növeli az új termékek bevezetésekor az elfogadás és a siker valószínűségét.
3. Fordítsa le a termék bevezetését az értékesítés világába
Minden értékesítési képviselőnek pontosan meg kell értenie, miért fontos a termék bevezetése a saját cége számára, mit kell pontosan tennie és hogyan kell kommunikálnia az ügyfelekkel, azaz mely lépések szükségesek és milyen ütemezés.
4. A végrehajtási folyamat irányítása és aktív végrehajtása!
A regionális értékesítési vezetők felelősek a termékstratégiáért, beleértve a megvalósítási tervet is, vagyis a vezetők meghatározzák a lépéseket, az ütemtervet, a kommunikációt, és végső soron ők irányítják. Ezen kívül fontos adókészülékük is van, segítik a termékbevezetés specifikációinak és kidolgozott koncepcióinak átadását az értékesítési részlegnek, motiválják és oktatják őket, visszajelzést adnak a sikerekről és kudarcokról, beszámolnak a termékmenedzsmentnek a termékbemutatóról. véglegesen optimalizálni.
5. Értékesítési tréning: Termékbevezetési coaching
Végső soron az értékesítésnek az új termék előnyeit a (potenciális) vásárlók számára kellemessé kell tennie. Meg kell határoznia a szükségletet, el kell mesélnie, érvelnie kell az értékorientáltsággal és képesnek kellően reagálnia a lehetséges kifogásokra. Erre fel kell készülnie az edzéseken, és coachinggal kell támogatnia. Különféle felhasználási eseteket gyakorolnak a tanfolyamokon.
6. Hogyan mérhetem a termék bevezetésének sikerét?
A termékbevezetés sikerét rövid szekvenciákban kell ellenőrizni a vonatkozó KPI-kkel (pl. A megbeszélt tesztfuttatások száma), és a koncepciókat és eljárásokat véglegesen ki kell igazítani! A termék bevezetését csak folyamatos méréssel és adaptációval lehet optimálisan megtervezni.
Lépjen kapcsolatba velünk
Örömmel elmagyarázzuk Önnek az összes részletet, és a lehető leggyorsabban egyedi megoldásokat kínálunk Önnek.