A racionális menedzser mítosza
Az ember racionális állat. Arisztotelész ezt mondja, tehát igaznak kell lennie. És ha a menedzsert a modern ember archetípusának tekintjük, akkor eljutunk a menedzser klasszikus gazdasági paradigmájához, aki csak elemzéssel dönt, minden rendelkezésre álló információt figyelembe vesz, ragyogóan figyelmen kívül hagyja ösztönét és kizárólag a profit maximalizálása vezérli. Új üzletet kellene nyitnunk Pitesti-ben? Csinálunk egy SWOT-ot és megtudjuk. Felvennénk egy értékesítési vezetőt, aki versenytársnál dolgozott? Előnyeink és hátrányaink vannak. Folytassuk-e, ahol lehetséges, házi feladatainkkal, még akkor is, ha a járvány véget ér? Megnyitunk egy excelt és költség-haszon elemzést készítünk.
Folytassuk tovább a decemberi marketing tervet, vagy készítsünk újat? Döntési fa. Hogyan válasszunk szállítót egy új piacon? Nyilvánvalóan egy mátrix súlyozott kritériumokkal. A valóságban azonban a vezetők nem hoznak ilyen döntéseket. Mindenesetre nem teljesen. Inkább az általunk ismert partnerekkel kötünk üzletet, nem pedig bárkivel, aki jobb árat kínál. Kövessük az ösztönöt és az intuíciót, különösen bizonytalan helyzetekben. Ha túl sok lehetőséget kínálunk, akkor elakadunk, egy ellentmondó mechanizmus révén, amelyet Barry Schwartz pszichológus fedezett fel, és amelyet a választás paradoxonának neveznek. A már jóváhagyott terveket és költségvetéseket nagyon nehéz megváltoztatni.
Amikor kritikus gondolkodás vagy döntéshozó tanfolyamokon veszek részt a vezetőknél, azzal kezdem, hogy megkérdezem őket, mennyire használják fel indokaikat fontos üzleti vagy karrier-döntések meghozatalakor. (Egyébként hogyan hozol döntéseket? Közülük hányan alapulnak ész és elemzés alapján?) A válaszadók többsége eleinte azonosul a racionális menedzser fent leírt képével, és azt válaszolja, hogy 70 és 90 százalék között van. Ezután arra kérem őket, hogy hozzanak egy példát az életük fontos döntéseire, és írják le a döntéshozatali folyamatot. Az egyik kérdés például az, hogy miként választották a céget, ahol dolgoznak. Néhány válasz után mindannyian rájövünk, hogy gyakran építjük a sorsunkat attól függően, hogy mennyire szeretjük az épület stílusát, vagy milyen a kávé a székház földszintjén, ahol egy barát dolgozik. Így sikerül elérni, hogy a tanfolyam résztvevői kissé megváltoztassák saját racionalitásuk becslését. Miért csinálom ezt? Mert amikor azt gondoljuk, hogy túlnyomórészt racionálisak vagyunk, nincs módunk javítani a gondolkodásmódot és a döntést. Hogyan (és főleg miért) lehetne javítani valamit, ami remekül működik? Tehát az első osztályt annak a mítosznak a felszámolásának szentelem, hogy döntően racionálisan döntünk.
A tanfolyamok résztvevői között kezdettől fogva felismerem azokat, akik olvastak a kognitív torzításokról. Mindig a kérdésemre azt válaszolják, hogy döntéseik csak 10-20% -ban racionálisak. Így olyan mintákat kapnak, amelyek általánosítással azt mutatják, hogy - legalábbis a menedzserek populációjában - egyesek 80% -ban, mások 20% -ban racionálisnak tartják magukat. Nem hangzik ez kissé furcsán? Ez az eloszlás egyáltalán nem normális. Hol a kövér közép? Ahogy valószínűleg a hangnemből sejtette, ebben a cikkben a filozófiai triász tézist-antitézist-szintézist választom. A tézis az lenne, hogy az ember inkább racionális, vagy legalábbis tud és kell, hogy legyen. Ami az üzleti életben a klasszikus gazdaság paradigmájává válik, amelynek szuperhőse a tökéletesen racionális gazdasági ügynök. Az ellentét az, hogy gyakran irracionális mechanizmusok miatt tévesen döntünk. Ami az üzleti életben a viselkedésgazdaságtan paradigmájává válik, amelynek főszereplője a kognitív csapdáknak kitett vezető.