Megbeszélés a Microsofttal, a Fujitsuval, az Azlannal és az Expertonnal, hogyan tudnak a viszonteladók túlélni a felhőben
A felhőalapú számítástechnika csak egy új felhajtás, amelyre a gyártók rohannak, vagy olyan témák, mint a tárhely, az infrastruktúra és a szoftver mint szolgáltatás (IaaS, SaaS), valóban új értékesítési potenciált teremtenek-e a kiskereskedők számára. A ChannelPartner szerkesztői, Ronald Wiltscheck és Beate Wöhe szerették volna megtudni, hogy a gyártóknak, a forgalmazóknak és a szakkereskedőknek mely követelményeknek kell megfelelniük, hogy minden érintett részt vehessen ezen a piacon.
Birgit Schreiber, a Fujitsu csatorna üzletfejlesztési vezetője
Oliver Gürtler, a Microsoft partnerstratégiájának és programjainak igazgatója
Steve Janata, az Experton Group vezető tanácsadója
Marc Müller, az Azlan ügyvezető igazgatója
CP: Müller úr, milyen szerepet játszik a disztribúció a számítási felhő piacon?
Müller: A mai napig nincs fix szerepünk. Jelenleg információközvetítőként tekintünk magunkra. A partnerek strukturálatlan megkeresésekkel, ajánlatokkal, tanfolyamokkal vagy képesítésekkel árasztanak el minket. De ma nem kínálunk felhőalapú szolgáltatásokat a hagyományos értelemben.
CP: A Tech Data játszik ezzel az ötlettel?
Müller: Igen, és már felállítottunk két különböző felhőt, és 200 partnert váltottunk meg számukra. Ez azonban jelenleg korlátozott ajánlat, hogy itt is kezdeti tapasztalatokat szerezzünk. Nagy kérdőjellel látom, hogy ez a terjesztés módja-e. Sok olyan nagy szolgáltató van, akik teljesen másképp tudnak méretezni, és valóban megfelelő megoldásokkal rendelkeznek.
CP: Janata úr, az Experton Group nemrég fejezte be a "Cloud Vendor Benchmark 2010" tanulmányt. Ön is valószínűleg elgondolkodott azon a szerepen, amelyet a disztribúciónak el kell játszania.
Janata: A disztribúciónak gondolkodnia kell arról, hogy miként hozza létre a hozzáadott értéket a jövőben. Az én prognózisom szerint a forgalmazók egyfajta „rendszeren túli házként” fogják megközelíteni a végfelhasználókat, és további szolgáltatásokat kínálnak, amelyeket a jelenlegi disztribúciós ügyfelek még nem tudnak felajánlani.
CP: Milyen szolgáltatások lehetnek, Mr. Müller?
Müller: Ez a nagy kérdés. Mi az a túlrendszeres ház? Feladatunk összefogni a klasszikus hardverinfrastruktúra-viszonteladók és a szoftverpartnereink által kínált megoldásokat, és értelmes szolgáltatásokat kovácsolni belőlük. Mint fent említettük, az Azlan jelenleg magánfelhőket kínál, amelyeket partnereink már eladnak.
Milyen követelményeknek kell megfelelnie a kereskedőnek?
CP: Gürtler úr, különféle lehetőségek kínálkoznak arra, hogy a szakosodott kiskereskedők belépjenek a számítási felhő piacára. Milyen minimumkövetelményeknek kell megfelelnie a viszonteladónak?
Gürtler: Ez a partner jelenlegi üzleti modelljétől függően válaszolna. Az a kereskedő, aki ma a SharePoint-implementációkból él, örül a felhőnek, mert olcsóbban tudja felajánlani az ottani szoftvert. Felhívjuk azokat a partnereket, akik a klasszikus hardver és szoftver implementációtól élnek, hogy kifejezetten foglalkozzanak a témával. Attól függ, hogy a kiskereskedő melyik termékkörnyezetbe kíván belépni. Az online szolgáltatások BPOS (Business Productivity Online Standard Suite) megvalósítása például viszonylag kevés kiegészítő know-how-t igényel. Másrészt évekbe telhet, amíg egy internetszolgáltató méretétől függően a teljes alkalmazását hordozza.
CP: Ms. Schreiber, a Fujitsu korábban inkább hardverszolgáltatóként volt ismert. Hol látja a kereskedők és forgalmazók szerepét a jelenlegi IaaS-ajánlatával kapcsolatban (Infrastruktúra mint szolgáltatás)?
Schreiber: A Fujitsu biztosítja az infrastruktúrát, amely akkor a platform a partnereink számára, például szolgáltatások bevezetésére és alkalmazások vagy adatbázisok üzemeltetésére. A klasszikus rendszerház üzlet itt 1: 1 arányban képviselhető. Idővel minden bizonnyal lesznek más partnerek is, például az internetszolgáltatók, akiket ma ritkán fordulunk terméktermékeinkhez ebben a formában.
Számunkra a forgalmazók fontos részét képezik a viszonteladókkal fenntartott kapcsolatoknak - beleértve azokat a viszonteladói csoportokat is, amelyeket még nem ismerünk. Mint Müller úr leírta, a terjesztés egyfajta információközvetítőként is fontos szerepet játszik, mert sok kereskedő keresi a megfelelő témákat.
CP: A terjesztő, mint információs közvetítő és oktatási központ - ez egy üzleti modell?
Müller: Ezt nagyon szépen leírta. Nagyon sok oktatást végzünk, például minden jogi tanácsadást az ügyvédekkel együttműködve. Ugyanez vonatkozik a biztonság témájára, amely jelenleg szinte nagyobb kiindulópont. Ezeket a tanfolyamokat értékesítjük. De pillanatnyilag ez nem egy igazi üzleti modell, amelyből jelentős profitáram áll rendelkezésünkre.
CP: Csak az oktatásról beszéltem. Gürtler úr, lehetőség van arra, hogy a kisebb rendszerházak a felhőalapú számítástechnika témájába belépjenek a tanulás útján, vagy ha a kereskedőknek előzetesen tanácsot kellene kérniük?
Gürtler: Itt is függ a célcsoporttól, amelyben a partner jelenleg aktív, és hogy az általa felügyelt projektek mennyire összetettek. Van egy érdekes tanulmány, amely azt mondja: Ha az ügyfeleket helytelenül tanácsolják, és megfelelően összeállított ad hoc felhőszolgáltatásokat kap, akkor nem ér el költségmegtakarítást, de az informatikai infrastruktúra drágábbá válhat, mint korábban. Ez azt jelenti, hogy képessé kell tennünk partnereinket arra, hogy megmutassák ügyfeleiknek a lehetőségeket, ugyanakkor tudatosítani kell őket a kockázatokban.
CP: Rátértünk a kiskereskedő árrés témájára. Az a viszonteladó, aki a paradigmaváltást hajtja végre egy tiszta VAR-ról egy felügyelt szolgáltatóra, nem számíthat fel több költséget, mint korábban, igaz?
Janata: Annak érdekében, hogy ugyanazon eladások jöjjenek létre, a kereskedőknek több ügyfélre lesz szükségük. De ezt nem lesz nehéz megtenni, mert a viszonteladói körzetben jelentős felfordulás következik be. Sok kis partner, akik nem rendelkeznek különleges képességekkel és nem ismerik jól az ügyfeleiket, eltűnnek az évek során a piacról. Azok, akik ismerik a billentyűzetet és ismerik a termékeket, több értékesítést fognak elérni, és talán még jobb üzletet is folytatnak majd magasabb árréssel.
CP: Gürtler úr, ugyanazon a véleményen van-e, hogy most minden partnernek több ügyfélre van szüksége, mert csökken az egy ügyfélre jutó bevétel?
Gürtler: Attól függ. Ha a korábbi klasszikus SharePoint példát használom, akkor nincs sok különbség. De ha a partner úgy látja, hogy a hardveres és jövedelmező karbantartási üzletágból származó hozzáadott érték, valamint az árrés hiányzik, akkor felmerül a kérdés, hogy képes-e ezt befogadni további felhőszolgáltatásokkal, amelyeket az ügyfél fizet érte? Attól függ, hogy a partner mennyit vesz le ebből az üzletből. De a tendencia ebbe az irányba mutat, egyetértek Janata úrral.
Csökkenni fog a hardver viszonteladók száma?
CP: Mit jelent egy ilyen fejlődés a Fujitsu számára? A tiszta hardver viszonteladók száma valóban csökken?
Schreiber: Ha a felhő úgy fejlődik, ahogyan azt mindannyian előre jelezzük, akkor is gyanítom, hogy csökken a tiszta hardveres viszonteladók száma. Egy ideig vegyes üzleti modelleknek kell lenniük. És valami elmozdul a partneri tájban. Most nem így van, július 1-jén, az egész vállalkozás hirtelen 100 százalékban felhőben van. Egy tiszta hardver viszonteladó, aki csak a hírhedt dobozmozgatást működteti, a jövőben csak kivételes esetekben lesz elérhető.
Müller: Nem megyünk olyan messzire, mint forgalmazó. Látjuk, hogy a vállalatok számítási teljesítményének nagy része az adatközpontokba kerül. De ezeknek a végfelhasználóknak még mindig szükségük van notebookokra, netbookokra és PC-kre, és továbbra is szeretnének nyomtatni és szkennelni.
Gürtler: Vissza a kérdéshez: Megváltoztatja-e a felhőalapú számítástechnika a teljes IT-beruházást vagy az IT-ben rejlő lehetőségeket a végső ügyfélként való versenyképességem szempontjából? Azt merem mondani, hogy sok ügyfél számára még nem foglalkoznak megfelelően a folyamat-know-how és az IT-n keresztüli optimalizálás témaköreivel. A partnerek kiaknázhatják ezt a hozzáadott érték-potenciált.
Müller: Igen, és ma már az a helyzet áll fenn, hogy az informatikai részlegek költségeinek 90% -át valószínűleg csak a status quo fenntartására fordítják, ami korlátozza a beruházások és az innováció lehetőségeit. Itt a felhőszolgáltatások például felszabadíthatják a felhasználásonkénti fizetés modelljét. Ez még a 2009-es válságban is sokat segített volna. Egyik vállalat sem tudta az informatikai oldal költségeit az eladások csökkenéséhez igazítani.
CP: Gürtler úr, a szoftverek használatáért fizetett modelljeiben is növekedés tapasztalható?
Gürtler: A Microsoft mindkettőt kínálja, és lehetővé tesszük a partnerek számára is, hogy mindkét modellt megvalósítsák maguk számára. Óriási lehetőség a felhőalapú számítástechnikai partnerek számára, hogy intenzívebbé tegyék az ügyfélkapcsolatokat azáltal, hogy beépítik ezeket a hozzáadott értékeket, amelyeket ma esetleg nem olyan jól számláznak, mint ma, felhasználásonkénti modell segítségével.
CP: Sok felhőmodell létezik. Másrészt nagyon sok olyan szakkereskedő van, akik nem tudják, melyik ügyfelükkel mely érvekkel kell foglalkozniuk. Milyen tippeket adsz ezeknek a kereskedőknek?
Janata: Egyszerűen nincs olyan ügyfél, akinek a felhő témáját valamilyen formában nem veszik figyelembe. Beszélgettünk a biztosítási társaságok informatikai vezetőivel, akik hat hónappal ezelőtt válaszoltak nekünk: "Tedd el az ördög cuccait, amelyek soha, soha nem találnak utat hozzánk! Ma ugyanazok a biztosítótársaságok az üzleti területeket kiszervezik a felhőbe.