Semmi más nem tud annyi pénzt keresni vagy elveszíteni, mint egy
A tárgyaló zseniális Jack Nasher elmagyarázza, hogy a jó üzletkötőknek miért jobb az életük, és miért van értelme a karácsonyi ajándékokat csak a buli után vásárolni.
Jack Nasher, a "Deal" szerzője
Akik jobban tárgyalnak, azoknak jobb az életük - ez igaz?
Jack Nasher: Igaz, amennyiben azok, akik jobban tárgyalnak, megkapják, amit akarnak - legalábbis gyakrabban. Mindenekelőtt nem mindig érzed magad "túlzott bolondnak", és már nincs olyan érzésed, hogy valahogy többet is kihozhatnál belőle. Ez óriási mértékben megnyugtat.
Azt mondják, hogy néhány másodperc eldönti, hogy egy tárgyalás sikeres-e vagy sem. Fordítva, ez azt jelenti: Ha az első néhány másodpercben kudarcot vall, az ügyletnek vége?
Jack Nasher: Semmi más nem tud annyi pénzt keresni vagy veszíteni, mint a tárgyalások. Vegyen részt az állásinterjún: Az, hogy miként válaszol a fizetési elvárásaira vonatkozó kérdésre, meghatározza az évek vagy akár évtizedek jövedelmét. És ez néhány másodpercen belül eldől. Az ilyen hibákat könnyű elkerülni, ha tudod, hogyan.
Mennyire fontos a kölcsönös tisztelet a tárgyalások során?
Jack Nasher: Nem tudok valakit meggyőzni valamiről, amit nem tisztelek. Nagyon finom antennáink vannak arra nézve, hogy kollégánk értékel-e minket. Könnyebb mondani, mint megtenni, sokan azt mondják nekem: "Hogyan kellene tisztelnem ezt az idiótát?" A tisztelet a latinból származik: "Re" az "újból" és a "Spektare" a "keresésért" - vessen egy másik pillantást, és látni fogja, hogy mindenki tud vagy tud valamit, amit tisztel. Még akkor sem, ha csak a szép nyakkendő.
Milyen szerepet játszik a blöff?
Jack Nasher: Különösen fontos tárgyalások során átlátni a másik ember blöffjét. Tényleg sorban állnak az érdeklődők? Tényleg ilyen jó ajánlata van a versenyből? Aranyat érni, hogy blöff-e vagy sem.
Van-e olyan "árkategória", amelyben megspórolhatja magát (az üzlet baja)?
Jack Nasher: Órák óta alkudtam reggelizni a szállodában, amelyet egyébként átaludtam. Megszállhat. De másrészt: főleg, amikor kipróbálja az egyik vagy másik technikát, már nem veszi olyan komolyan az akciót, hanem játékként látja. És nagyon szórakoztató, amikor látod, hogy a másik ellentámadása lassítva közeledik, akár egy bokszmérkőzésen, majd egy ponton rájössz, hogy itt mindig ugyanazok a pszichológiai mechanizmusok működnek: akár földimogyoróról, akár nem. egy légitársaság jár el.
Vannak olyan ciklusok, amelyek alkalmasabbak a tárgyalásokra, mint mások? Pontosabban: A karácsony előkészülete jó vagy rossz egy vállalkozás számára?
Jack Nasher: Ez egy alapvető tárgyalási elv, amelyet hooker elvnek neveznek, mivel a világ leghagyományosabb kereskedelmének képviselői mindig a szolgáltatás előtt szeretnék a pénzt. Van egy "arany pillanat", amikor a tárgyaló felek rendelkeznek a legmagasabb hatalommal, és amikor le kell zárniuk az üzletet. Az ünnepi szezon természetesen a kiskereskedő hatalmának zenitje. Ezért a legokosabb, ha mindig vásárolunk ajándékokat, amikor a vásárlóerő a legnagyobb, mégpedig ilyen ünnepek után. A decemberi karácsonyi vásárlások helyett a januári karácsonyi vásárlások, mert a következő karácsony mindenképpen eljön.